Hay muchos artículos en Internet sobre cómo mejorar la conversión (a ventas o leads, como las más usuales) pero hoy vengo a explicar las 5 que mejor me funcionan en mis proyectos que son todos pequeños.
Es cierto que hay una conversión media general en el mercado y que se repite año tras año. Recomiendo que le echéis una ojeada a los informes que cada año publica flat101 en su web. Pero, aún siendo un dato bastante uniforme y general, es importante tener en cuenta que la conversión puede ser un poco peor o un poco mejor según un montón de factores. Y de eso va este post, de los factores que mi me parecen más importantes.
¿Podemos generalizar sobre la conversión?
Pues la verdad es que no. Porque, como siempre y cómo ya digo muchas veces en mis post, todo depende de dos cosas esenciales:
- el modelo de negocio (el sector al que pertenece, básicamente)
- el comportamiento del Buyer Persona.
Así que empieza por ahí para aplicar o no lo que puedas leer en este y en otros post similares que encontrarás en Internet. Yo, por ejemplo, no puedo hablar por tiendas online de ropa o similares, o de alimentación, porque no estoy en esos sectores, pero lo que explicaré ahora me ha funcionado bien en los proyectos que llevo que son pequeños, B2B y, en algunos casos, dónde prima el conocimiento o la compra razonada.
Mejora el diseño
Esto no tiene que ver con que la web sea muy bonita o espectacular, que también. Tiene que ver con aplicar la lógica de los supermercados y llevar al usuario dónde quieres que vaya. Y, en muchos casos, los B2B, por ejemplo, con el argumentario de ventas de cualquier vendedor. Sigue un orden lógico y que funciona.
Si el usuario tiene que entretenerse con titulares o imágenes que no aportan hasta llegar al punto dónde le vamos a decir “qué vendemos” (o, mejor dicho, cómo vamos a ayudarle), malo. Es obligado empezar por nuestra propuesta de valor, por supuesto, pero más pronto que tarde tiene que saber qué va a encontrar en nuestra web como solución a sus problemas.
Luego vienen “los departamentos” que son el resto de páginas dónde el usuario encontrará otras cosas o el recorrido que tiene que seguir para que convierta. No tiene que estar todo en el menú, ni todo tiene que estar en una misma página ni siquiera todo tiene que ser navegable.
Separemos, y estructuremos, la web en función de ese recorrido por los pasillos de un supermercado o de argumentario de ventas. Si una página es para vender no tendrá formularios, por ejemplo (hablando en general siempre, por supuesto).
A lo importante se llega fácil y se explica muy bien. A lo menos importante, solo se llega si queremos que lleguen, se explica, quizás, menos y puede hasta estar agrupado.
Y sobre la página dónde explicamos qué vendemos podéis consultar el post del mes pasado sobre la estructura de la landing page.
Proceso de conversión sencillo
Tenemos dos grandes conversiones: a venta o a lead.
Si queremos vender hay que optimizar el proceso de checkout. Por ejemplo, si no necesitas que la gente pase por un carrito (cosa que ocurre cuando vendemos cursos, por ejemplo), pues manda directamente a la gente al checkout.
No pidas más información que la estrictamente necesaria. Si quieres más info tienes dos formas de hacerlo una vez haya comprado: utilizar un sistema de emailmarketing (Mailchimp o similares) o cualquier plugin que envíe un mensaje después. Lo programamos para salir dos días después, por ejemplo, y listo. El problema que tiene esto es que quizás no lo rellenen y ahí entra el intercambio ¿qué le vamos a dar para que lo haga? Toca pensar.
Si lo que queremos es conseguir leads nos tocará tener los formularios dónde tienen que estar: ni más arriba, ni más abajo, ni al final… dónde creemos que el usuario ya ha podido decidir con la info que tiene. O hacer un formulario que acompañe al usuario por toda la página … aunque con tanto usuario accediendo por móvil hoy en día, ya no tiene mucho sentido. En general, por supuesto.
Al contenido del formulario aplica lo mismo que para el checkout. Solo la información imprescindible para que podamos entrar en contacto con el lead lo antes posible.
Descripciones y contenidos
A veces los clientes me pasan textos que parecen escritos para que los descifre un egiptólogo. O que contienen 300 palabras. Vamos por orden y para no repetirme con el post sobre la landing page.
Primero hay que captar la atención y eso se hace con la PV o el problema básico que resuelve el producto o servicio. Luego ya tendrás tiempo de ir dando más razones para convertir.
Pero ni demos por hecho que el usuario nos entiende perfectamente, ni pongamos tan poco texto e imágenes que el producto/servicio no se entiende.
El usuario tiene, por lo general, poco tiempo, así que aplica la regla de “menos es más”. Pero cuida el tema de los contenidos. Ni que decir tiene que la ortografía, y la gramática, son esenciales. Doy por hecho que eso lo tenemos superado y clarísimo.
Pero al final se reduce a que un usuario tiene que verse reflejado en los problemas, las soluciones y la estructura de lo que estamos explicando.
Reseñas y valoraciones de clientes
Si hemos definido que lo anterior no sea muy largo pero nos queda la duda de “queríamos poner ‘El libro Gordo de Petete’» para explicarlo bien, las opiniones de anteriores usuarios y las valoraciones (las estrellas esas tan típicas) ayudan al usuario a acabar de tomar una decisión.
También aquí hay formas de “forzarlas”. Desde aplicar, una vez más, el emailmarketing o marketing automation y enviar un correo unos días después para, a menudo a cambio de algo, conseguir una reseña, hasta esos plugins tipo TrustPilot que, además de verificar la reseña, ayudan a conseguirlas.
Pero si tenemos un BP razonablemente fiel y, sobre todo, satisfecho, conseguir reseñas no será muy complicado.
Ofrece ayuda y asistencia
Esto también tiene que ver con la necesidad de muchas webs de escribir un libro en lugar de una página web. Siempre quieren decir más de lo necesario.
Pues, además de las reseñas, y si eso tampoco acaba de convencer, permite que el usuario tenga un punto para preguntar qué más hay, pon un chat o, simplemente, escribe las FAQs más comunes.
Obviamente, en conversión a lead es algo menos importante porque el objetivo es la petición de más información y es probable que el usuario aproveche para no solo pedir que lo contacten sino para solventar algunas dudas que se le han generado.
Pero, en cualquier caso, facilitemos que alguien “si quería leer un libro y no una landing” tenga un lugar dónde poder estar horas leyendo o chateando (aunque sea con una máquina).
Y el capítulo asistencia tiene que ver con la naturaleza de algunos modelos dónde la fase de Servicio del Consumer Journey puede resultar vital y, además, ayuda a fidelizar, a la recompra, etc. Pero está claro que hay algunas compras dónde se agradece saber que si tienes algún problema con tu compra, te atienden rápido y bien para solucionarlo. La mayoría de hostings o compra de tecnología en general están muy avanzados en este punto. Otros modelos están en pañales, francamente.
¿Hay más formas de convertir más y mejor? Sí, seguro, se me ocurren 8 ó 10 más, desde los carritos y los envíos gratuitos hasta los pop ups o la publicidad dónde toca pero lo dejaremos para otro día. Con estos 5, y si aún no los has aplicado, ya habrás avanzado mucho.
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Puedes leer la entrada Convierte Visitantes en Clientes: 5 Tácticas de Conversión para tu Web en davidsoler.es
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