Cruzando el abismo: Cómo vender productos disruptivos a consumidores generalistas

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Sinopsis En Cruzando el abismo, Geoffrey A. Moore describe lo que denomina el Ciclo Vital de Adopción de Tecnología, cuya idea principal es que no todos los consumidores son iguales. Hay entusiastas de la tecnología o visionarios que adoptan los productos nuevos muy rápidamente, a pesar de estar inmaduros. Asimismo, hay un mercado masivo de consumidores que son mucho más pragmáticos a la hora de adoptar un producto y que, en consecuencia, esperan a que éste madure. Mientras que los pioneros están dispuestos a hacer un sacrificio por estar entre los primeros, la mayoría espera hasta estar segura de que la nueva tecnología realmente aporta mejoras. El reto para los innovadores y los profesionales del marketing es estrechar ese gran abismo que da título al libro y que la mayoría de empresas no consiguen cruzar. Esta nueva edición actualiza el clásico de Geoffrey A. Moore con decenas de nuevos ejemplos de éxitos y fracasos, innovadoras estrategias de marketing para un contexto digital y los últimos descubrimientos y casos del autor. Además, incluye dos nuevos apéndices: el primero enlaza las proposiciones de Cruzando el abismo con el siguiente libro de Moore, Inside the Tornado, y el segundo presenta el modelo de los Cuatro Engranajes en la adopción tecnológica del consumidor digital.
“Primero hay una montaña, Luego no hay ninguna, Luego la hay.” Proverbio Zen
Prólogo … hoy en día es imposible hablar con un emprendedor  o inversor sin que te cite las palabras mágicas lean startup o pivotar, en la década de 1.990 era imposible hacerlo sin discutir del ciclo vital de adopción de la tecnología o cual era la estrategia de marketing para cruzar el abismo con éxito de esta o aquella empresa, términos popularizados en cruzando el abismo
… cada día vemos el nacimiento de una nueva tecnología disruptiva que va a revolucionar una industria o transformar el cómo realizamos una de nuestras tareas cotidianas. Pero también muchos de estos productos, de echo la mayoría de ellos, desaparecen al poco tiempo sin dejar rastro despues no conseguir ser adoptados de forma masiva por los consumidores, y por tanto no conseguir sobrevivir en el mercado.
… no podemos considerar a todos los clientes de la misma forma y el que tengamos tracción inicial no quiere decir que vayamos a conseguir adopción masiva. Entre ambos mercados, los innovadores y los pragmáticos, hay un gran abismo… Carlos Domingo
“Si no sabes dónde quieres llegar, acabarás en otro lugar.” Yogi Berra
Introducción … cuando una empresa de alta tecnología fracasa, todo el mundo se hunde con ella; no sólo los inversores, sino también los ingenieros, los fabricantes, el presidente, y la recepcionista… … la innovación en alta tecnología y la pericia en marketing son dos de las piedras angulares de la estrategia… si no podemos aprender al menos a poner en el mercado productos de alta tecnología de manera predecible y con éxito, nuestras contramedidas frente al acoso de la globalización commoditizing fracasarán… … los resultados erráticos del marketing de alta tecnología resultan especialmente frustrantes, sobre todo en una sociedad en la que otras formas de marketing parecen estar también controladas. … la relación entre un mercado temprano y un mercado generalista no es muy distinta de la relación entre una moda pasajera y una tendencia…
“Mi experiencia es que en este mundo se consigue mucho más con una palabra amable y una pistola que tan sólo con una palabra amable.” Willie Sutton
… si el televisor Samsung fuera un modelo en 3D, sería incompatible con el visionado normal, ya que obliga a llevar puestas unas gafas especiales para disfrutar de los efectos especiales. Ésta sería una innovación discontinua porque tendríamos que cambiar nuestro comportamiento normal de ver la televisión.
… la innovación exige cambios significativos, no sólo por parte del consumidor sino también de la infraestructura de negocios de apoyo que suministran productos y servicios complementarios que redondean la oferta completa…
Los innovadores buscan ansiosamente nuevos productos tecnológicos. A veces los buscan antes de que se ponga en marcha un programa formal de marketing… No hay muchos innovadores en cualquier segmento dado del mercado, pero ganárselos al comienzo de una campaña de marketing es igualmente importante, porque su respaldo tranquiliza a los demás participantes del mercado al indicarles que el producto podría funcionar. Los adoptadores tempranos, al igual que los innovadores, compran el concepto de los productos nuevos en una fase muy inicial de su ciclo vital, pero a diferencia de los innovadores no son tecnólogos…
… la lógica del ciclo vital de la adopción de tecnología, su tesis subyacente es que cualquier comunidad dada absorbe la tecnología por etapas, que corresponden a los perfiles psicológicos y sociales de los diversos segmentos de dicha comunidad…
… deberemos conocer los modos de adopción de nuevas tecnologías que predominan en los correspondientes segmentos de mercado, apreciar los perfiles psicográficos de las personas que forman parte de ellos, y adaptar en consecuencia nuestras estrategias y tácticas de marketing…
Los visionarios son el motor que hace avanzar la industria de alta tecnología, porque son ellos quienes detectan la posibilidad de que una inversión fuera de lo común genere un salto cualitativo en la producción de ganancias y aceptan los riesgos necesarios para alcanzar dicho objetivo…
La estrategia que triunfará es la que tiene como objetivo transformar las diversas fases del proyecto del visionario en productos que se puedan vender.
Tratar de cruzar el abismo sin concentrarse en un nicho de mercado es como tratar de encender fuego sin astillas.
Factores cruciales para cruzar el abismo…
·   Cliente objetivo.
·   Razón imperiosa para comprar.
·   Producto completo.
·   Socios y colaboradores.
·   Distribución.
·   Precios.
·   Competidores.
·   Posicionamiento.
·   Próximo cliente objetivo.
… hay un foso que separa la promesa que le hicimos al cliente –la propuesta de valor que le empujo a comprar- y la capacidad del producto distribuido para cumplir dicha promesa. Sólo podemos salvar ese foso si el producto viene acompañado de una variedad de servicios y de productos secundarios que se complementaran con éste para formar lo que se llama el producto completo. Modelo del producto completo 1.- Producto genérico. Es el producto que servimos al cliente y que está cubierto por el contrato de adquisición. 2.- Producto esperado. Es el producto que el comprador creía adquirir cuando compro el producto genérico. 3.- Producto ampliado. Es el producto concebido para que el cliente tenga las máximas posibilidades de cumplir los objetivos que motivaron la compra. 4.- Producto potencial. Se trata de la capacidad de crecimiento que tiene el producto a medida que los nuevos productos secundarios salen al mercado y pueden realizarse mejoras personalizadas en el sistema.
La adopción en línea se caracteriza mejor en términos de cuatro actividades fundamentales: 1.- Adquisición de tráfico. 2.- Vinculación de los usuarios. 3.- Monetización de su vinculación. 4.- Reclutamiento de los fieles.
“Non dejes lo ganado por lo que has de ganar.” Arcipreste de Hita
CRUZANDO EL ABISMO Cómo vender productos disruptivos a consumidores generalistas Geoffrey A. Moore
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“Ningún artista ve las cosas como son en realidad. si las viese así, dejaría de ser artista” Oscar Wilde
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