Cuando el plan de negocios falla

por Juan Luis Manfredi

Hemos hablado en este blog de cómo se pueden redactar los planes de negocio, pero también hemos visto que otras metodologías apuestan más por el crecimiento continuado. O la beta permanente, como repite Ana María Llopis. Todo vale para apoyar el desarrollo del negocio. Por eso, considero que los planes de negocio aterrizan las ideas y son instrumentos útiles para ejecutar una propuesta. Pero no te equivoques: los planes no resuelven los problemas por sí solos. Ya conocemos la expresión “el papel lo aguanta todo…”

Antes de dar por terminado tu plan de negocio, repasa esta lista y comprueba si no has caído en alguno de estos errores.

¿Te gusta tu proyecto? A lo Pata Negra, ¿es ilegal, inmoral o engorda?

Que una buena idea no nuble el emprendimiento. Puede que tengas una buena idea, pero a lo mejor el desarrollo del negocio no se corresponde con tus expectativas. O no es el momento. O la legislación es enrevesada. Si no es posible, mejor incubar la idea hasta una nueva ocasión. Llámalo momentum, si te apetece.

Pregunta solo a quienes te dan la razón

Un mal análisis del mercado te hunde antes de empezar. Realiza una doble comprobación. ¿Eres capaz de llegar a los mismos resultados con fuentes distintas o con metodologías distintas? Utiliza la base de datos del INE, del ICEX o los números de The Economist Intelligence Unit, pero no te quedes solo con la intuición o la opinión de tus conocidos. Si existe una demanda creciente de tu producto o servicio, o bien si eres capaz de captar una tendencia al alza, seguro que puedes demostrarlo.

El plan tenía un precio

La falta de recursos es recurrente. Calcula bien lo que necesitas. Siempre es más dinero y siempre es más caro. Porque surgen inconvenientes, porque no se puede amortizar como lo tenías previsto o porque aparece una necesidad tecnológica. El inversor quiere saber cuánto tiene que aportar y hasta cuándo. No valen las frases hechas del tipo “en el peor de los escenarios”.

Mi producto es universal

La indefinición de la audiencia o grupo al que te diriges. Bring the love back: repasa este video de publicidad y marketing digital (¡tiene ya seis años!) y saca tus propias conclusiones. Si no eres capaz de definir esos mínimos, el plan de marketing no saldrá adelante. Tampoco la comercialización o las ventas, porque tendrías que extender las redes de forma exponencial. Esta mala definición conduce a la quiebra.

“Mí no comprendo”

La mala redacción es síntoma de dejadez. Si el plan de negocios está mal escrito, se pierde credibilidad, pero sobre todo incomoda al inversor. ¿Es coherente lo que dices en la primera página con lo que aparece en la última? Revisa el texto dos veces antes de enviarlo. Pide a un amigo que lo vuelva a leer. Contrata, si es preciso, los servicios profesionales de un editor.

Los fines y los medios

La confusión entre estrategia y modelo de negocio. Son elementos diferentes y no son lo mismo. El primero ordena los recursos y establece prioridades, mientras que el segundo explica quién paga por qué y en qué términos. Tienen que ser coherentes con la oportunidad, el proyecto y el equipo, pero no son sustituibles.

Siempre hay competidores

A menudo encontramos planes de negocio que presentan su oportunidad como única, exclusiva o innovadora. No es cierto: ese planteamiento refleja que no se ha hecho bien la prospectiva o que no se han tenido en cuenta elementos de la competencia. Donde menos lo esperas aparece un competidor, un bien sustitutivo o alguien que te copia. Es cuestión de tiempo.

Tu minuto de gloria

Muestra el resumen ejecutivo a todos: inversores, clientes, proveedores, colaboradores, empleados, amigos, banqueros, profesores, abogados o gente de otros sectores. ¿Lo entienden todos? ¿Aparece bien explicada la oportunidad de negocio? Si no es así, lo más probable es que tu proyecto no avance. Piensa que un inversor va a dedicar un minuto a leer el resumen. Tiene que entenderlo y ver la oportunidad. Si es demasiado complejo, simplemente es que no está bien explicado. Recuerda la base del círculo de competencia de Warren Buffet: solo invierte en aquellas empresas cuyos negocios entiende. Si no, no le interesa.

Autor Juan Luis Manfredi