Decisiones de compra, ¿racionales o emocionales? (El experimento de las dos gallinas)

A la hora de tomar una decisión de compra, ¿qué prevalece, la razón o las emociones? O dicho de otra forma, ¿qué es más fuerte, lo que nos transmite nuestro cerebro o el empuje del corazón?

Diversos estudios y concretamente el llevado a cabo por la Escuela de Negocios McCombs de Texas han hallado una clara respuesta a través de distintas investigaciones.

¿QUÉ GALLINA PREFIERES?

Como método de estudio, se cogieron dos imágenes de dos gallinas muy diferentes que serían visualizadas por un grupo de participantes en el experimento.

La primera era una bonita gallina, parecía saludable y estaba cubierta de un hermoso plumaje.

La segunda, por contra, era mucho más delgada, carecía de plumas y tenía un aspecto nada bueno.
Se les dijo a todos los participantes que la primera gallina era natural mientras que la segunda había sido manipulada genéticamente.

En este momento, se hicieron DOS GRUPOS:

Al primero se le dijo que la gallina natural era más sana pero menos sabrosa, mientras que la manipulada era menos sana pero mucho más sabrosa.

Al segundo, se le dijo totalmente lo contrario (la natural es más sabrosa pero menos sana y la creada genéticamente menos sabrosa pero más saludable).

Tras reunirse de nuevo todos, se les hizo una sencilla pregunta. ¿Qué gallina prefieres para tu alimentación?

La respuesta fue clara, la gran mayoría eligió la gallina con buen aspecto. Pero ahora viene lo más interesante, cada grupo esgrimió razones opuestas.

Los participantes del primer grupo sostenían que lo primordial era que la gallina estuviera saludable por encima de que fuera más o menos sabrosa, mientras que los del segundo grupo mantenían que preferían un buen sabor aunque fuera algo menos sana.

Asombroso, ningún grupo justificó su elección con la apariencia de las gallinas, sino que justificaron su decisión, la cual fue totalmente emocional, con razones lógicas que buscaron a posteriori.
Esto es conocido como “racionalización a posteriori” según el profesor Raj Raghunathan. (En el link del profesor podéis encontrar un maravilloso vídeo de una charla suya titulada “Si eres tan inteligente, ¿por qué no eres feliz?”

Tras este experimento, se sucedieron muchos otros con equivalentes resultados.

CONCLUSIONES:

Una decisión de compra está dominada en gran medida por la parte emocional, siendo las razones lógicas las encargadas de auto convencernos de que hemos tomado la decisión correcta, es decir, meras justificaciones de nuestra decisión no racional.

CONSEJO MARKETING:

No centrar nuestra campaña de marketing, y yendo un paso más, nuestra ventaja competitiva, solamente en una característica racional, hay que ir más allá y tratar de conectar emocionalmente con el cliente, generar en él unas emociones que hagan que, aunque él mismo ni siquiera sepa muy bien por qué, te prefiera a ti antes que a cualquier otro de tus competidores.