De poco sirve ser el mejor en tu profesión si eres un desastre cuando tratas de vender. Si te identificas con esta situación, estás de enhorabuena: todo se puede aprender, incluido algo que te incomoda tanto como la venta.
Son muchas las pymes y autónomos que van retrasando la acción comercial hasta lo inevitable. Detrás de esa demora hay en muchas ocasiones una resistencia personal al hecho de vender: "No tengo tiempo", "se me da fatal", "ya llamarán si me necesitan"... Excusas.
Montse Ramos acude en auxilio con Odio las ventas (MR Books, 2020). En su primer libro, la consultora de ventas y formadora en instituciones como la Universidad Politécnica de Cataluña (UPC), vuelca más de veinte años de experiencia en apoyo de esos muchos emprendedores con alma de no vendedores.
Con una visión muy a ras de suelo, el ensayo resume en diez claves accesibles a cualquiera, algunos de los principios del arte de la venta. Una aproximación que aporta gran valor tanto a ese autónomo que inicia su actividad profesional y busca cerrar su primer contrato, como al pequeño empresario, que ahora más que nunca necesita de la labor comercial para sobrevivir.
Diez consejos para no vendedores
Con permiso de Ramos, entresacamos algunas de las claves de su decálogo para vender:
1. Mírate de forma diferente
No eres tan especial, la resistencia a la acción comercial es una situación relativamente habitual en el mundo emprendedor, quizá por la mala reputación con que algunos asocian la palabra venta.
Un buen punto de partida es observar esta labor desde otra óptica. Ramos aporta tres perspectivas: "Vas a hacer una venta ética, siempre, sin engaños". "Vas a aportar algo para que tu cliente gane y tú también (win to win)". "Vas a comunicar mejor tu producto o servicio".
La propuesta es cambiar el modo en que nos miramos, pensar que como profesionales estamos aportando soluciones.
2. No boicotees tus ventas
Sin embargo, coger el teléfono o llamar a la puerta de tu cliente requiere algo más que un cambio de perspectiva: "Hay que aprender a orientar lo que piensas".
De nuevo se propone un trabajo muy personal. Comienza por trabajar ese monólogo interior negativo que boicotea de origen la venta. Se trata de ganar seguridad, entrenándote para desechar pensamientos como "me va decir que no". Para lograrlo, se debe practicar el pensamiento positivo, asignar tiempo diario a la labor de venta o incluso practicar ejercicio físico.
"Comprenderás que muchas negativas te las estabas poniendo tú mismo, incluso antes de haber hablado con el cliente", explica la autora: "Y lo más importante, entenderás que las negativas de tus clientes no son un no directo a tu persona".
3. Prepárate bien para vender
Superado ese sentir paralizante, es más fácil adoptar el rol de un profesional que aporta soluciones, y que además prepara a conciencia sus acciones comerciales. Hay que seguir tres direcciones:
- Investigar el mercado al que te vas a enfrentar. Ello conlleva obtener información sobre el cliente con quien se va a contactar, pero también sobre la competencia. Este último es un punto muy importante para que "el cliente no te pille fuera de juego".
- Hacer una prospección de clientes. Nadie puede vender su producto o servicio a todo el mundo, por eso es importante definir el tipo de perfil más propicio. El objetivo es hacer una base de datos de posibles clientes, utilizando fuentes como directorios, eventos profesionales, referencias profesionales, etc.
- Preparar el kit de herramientas de venta. En este punto, el argumentario y las respuestas a las objeciones más comunes son sus elementos más importantes.
4. Genera confianza
La falta de conocimiento y reconocimiento del mercado es uno de los puntos que más atemoriza al vendedor bisoño.
En Odio las ventas se proponen tres vías para ganar confianza. La primera es cuidar la imagen personal. Aquí el consejo es empatizar con la imagen del cliente respetando el estilo propio, del mismo modo que uno no se viste igual para ir al gimnasio que a la ópera. Y una pista importante, las redes sociales son una útil fuente de información para entender la etiqueta de cada empresa.
En segundo y tercer lugar, se trata de cuidar el lenguaje de gestos y las palabras de presentación. El lenguaje no verbal debe aportar seguridad y sinceridad, y un saludo, captar la atención. Una vez logrado, es más fácil que escuche las ventajas y beneficios de adquirir el producto o servicio.
5. Descubre pistas
El buen vendedor es receptivo a los mensajes que lanza su interlocutor, incluso adelantándose a sus peticiones.
La observación del entorno y la persona, el diálogo en busca de la información básica (qué piensa, qué necesita, qué le motiva, cómo satisfacerle...) y la escucha activa son las vías para destapar esas pistas que pueden conducir a la venta.
6. Argumenta bien
"Pueden ser buenos profesionales, pero a la hora de vender solo saben decir dos o tres características de su producto y el precio". Ramos se queja de que muchos no vendedores lo son por no ofrecer argumentos ganadores.
La mejor forma de asumirlo es atender a su ejemplo. Imaginemos dos vendedores de un producto básico como el agua.
- El primero dice: "El agua de la marca Vital es baja en sodio y alta en fósforo y magnesio".
- El segundo dice: "El agua Vital por su baja cantidad en sodio es diurética. Te ayuda a eliminar líquidos. Te sentirás más ligero, menos hinchado y menos pesado".
¿A cuál de los dos vendedores comprarías?
7. Enfatiza tu discurso
No es suficiente con decir, también es importante cómo se dice.
Controlar la voz, su volumen, velocidad, vocalización y entonación es tan fundamental como medir los silencios y los tiempos de respuesta. Que a una objeción del cliente le siga un lapsus del vendedor, puede resultar nefasto.
Y de nuevo hay que prestar atención a los gestos, "que deben acompañar a nuestras palabras".
8. Personaliza cada venta
Es importante ir interiorizando el método, no asumirlo como si a un robot le hubieran programado un nuevo software. Por eso, la octava de las claves alude a la importancia de personalizar la venta.
Para ser más operativo, se puede adaptar el argumentario a los diferentes perfiles de cliente más comunes, pero siempre hay un espacio de personalización de lo que se dice y cómo se dice.
Y muy importante es que cada acción de venta tenga su propio objetivo. En una primera visita puede ser ganar confianza, para poder visitarle de nuevo. Por el contrario, cuando se visita a un cliente activo, el objetivo puede ser presentarle otro producto: "Definir bien los objetivos te ayudará a enfocar bien la visita".
9. Aprovecha las objeciones
El capítulo dedicado a los inconvenientes que el cliente plantea sobre el producto es uno de los más interesantes.
Es importante entender que una objeción no es una negativa, simplemente se busca respuesta a una duda. Y para responderla adecuadamente se debe escuchar sin interrumpir, centrarse en entenderla empatizando, no usarla como vía de discusión, y responder con argumentos que neutralicen la objeción.
10. Atrévete a cerrar la venta
Nada de lo aprendido tiene utilidad sin este último punto. En pocas ocasiones el cliente toma las riendas de la conversación y concreta un pedido, por eso es tan importante aprender a cerrar la operación.
Para lograrlo, hay que estar muy pendiente de las señales de compra. Pueden ser verbales (cuando actúa como si ya lo tuviera, se interesa mucho por sus características o utiliza expresiones como "no tenía pensado gastar tanto") o no verbales (silencios que muestran reflexión, mira con detenimiento el presupuesto o no deja de asentir).
Llegado ese momento, hay que poner a funcionar algunas de las técnicas de cierre. Se le puede ofrecer dos alternativas que le convengan (de modo que sea él quién elija). La primera, dar por hecha la venta pasando a la contratación o pago (sabiendo que si el cliente las interrumpe se debe volver al proceso de venta). Y la segunda, argumentar urgencia o escasez o cualquiera otra de las que Montse Ramos propone en su manual de ventas para no vendedores. Lo importante es ganar confianza y pasar a la acción.
Fuente https://empresas.blogthinkbig.com/claves-para-vender/
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