Dominar la incertidumbre: Cómo los grandes emprendedores y líderes empresariales prosperan en un mundo impredecible

Estimad@s amig@s

Sinopsis

Este es un texto de lectura obligatoria no solo para los fundadores y líderes de empresas, sino para cualquiera que quiera tener éxito en un mundo en constante cambio.

¿Qué diferencia a los empresarios exitosos del resto? No es solo su inteligencia, sino algo mucho más esencial: saben cómo utilizar la incertidumbre a su favor.

Todos sabemos que el futuro es incierto y, sin embargo, nos comportamos como si no lo fuera. Por eso, una vez que comprendamos la naturaleza de la incertidumbre, podremos tomar medidas prácticas para beneficiarnos al máximo de las oportunidades que esta nos ofrece.

En estas páginas, Matt Watkinson y Csaba Konkoly nos ofrecen una clase magistral sobre el funcionamiento de la suerte y la probabilidad. A través de técnicas muy prácticas, nos enseñan a reconocer cuál es el mejor momento para apostar y cuál para retirarnos, y a aumentar nuestras probabilidades de éxito aprendiendo a leer las señales de advertencia.

Con Dominar la incertidumbre entenderemos que es imposible evitar los imprevistos, y que solo nos queda aprender a prepararnos para aprovechar esa realidad al máximo.

«Cuando el alumno está preparado,

aparece el maestro»[i]

Introducción

(…) no se habían parado a hacerse preguntas más fundamentales. ¿La gente quiere realmente el producto? ¿Tiene el precio correcto? ¿La publicidad está bien ejecutada para ser eficaz? ¿La gente asocia este tipo de producto con su marca? ¿Cómo se compara con la competencia? ¿Existen barreras de adopción que impidan a los clientes considerarlo? (…) las respuestas parecían una extraña competición de encogimiento de hombros.

«La vida no es ilógica,

pero es una trampa para los lógicos»[ii]

¿Dominar la incertidumbre utopía u oportunidad?  Siempre es de agradecer un baño de realidad que nos ayude a poner los pies en la tierra y entender que cada día que pasa la incertidumbre se acrecienta.

Entorno, VUCA /BANI,  geopolítica, geoestrategia, tierras raras, coche eléctrico, guerras, pandemias… ¿Qué puede salir mal? ¿Cómo ser capaces de fijar una estrategia sin brújula?

Nos hemos pasado años hablando de liderar el cambio, hoy nos conformamos con ser capaces de poder anticiparnos unos pasos a los competidores, los planes se vuelven obsoletos antes de terminar de escribirlos /discutirlos en el comité. ¿Qué podemos hacer? ¿Cómo debemos de actuar? ¿Qué ventaja podemos conseguir?

Csaba Konkoly y Matt Watkinson nos proponen en Dominar la incertidumbre darle la vuelta al calcetín y lo que siempre hemos visto como una debilidad, convertirlo en una fortaleza. Conseguir que la incertidumbre se convierta en un impulsor y no en un freno, busquemos apalancarnos, hacernos fuertes, resilientes en la niebla, allí donde el competidor tiene miedo a adentrarse —seria nuestro océano azul.

«El problema de los estudios de mercado es

 que la gente no piensa lo que siente,

 no dice lo que piensa

 y no hace lo que dice»[iii]

El elemento del azar

¿Podemos predecir el futuro? (…)

(…) “La información que tienes no es la que quieres. La información que quieres no es la que necesitas. La información que necesitas no es la que puedes obtener. La información que puedes obtener cuesta más de lo que quieres pagar”[iv] (…)

• (…) debemos tratar de explotar el azar en vez de domesticarlo, actuando de forma probabilística.

• La incertidumbre es también nuestra fuente de oportunidades, ya que nos permite escribir el futuro por nosotros mismos.

• El sesgo retrospectivo —nuestra tendencia a ver los acontecimientos como predecibles una vez que ya han ocurrido— distorsiona nuestra percepción de nuestras capacidades de predicción, nos engaña haciéndonos creer que sabemos más de lo que sabemos, y hace estragos en nuestras calibraciones de riesgo.

Crea tu propia suerte

¿Por qué algunos individuos tienen más éxito que otros? (…)

-   Permite que te enseñen 

-   Doma tu ego

• Para prosperar en un mundo incierto, debemos cultivar activamente cinco actitudes: una relación sana con el fracaso, una mentalidad de crecimiento, la tenacidad de seguir intentándolo, un compromiso con la búsqueda de la verdad y la búsqueda de la maestría.

• Para desarrollar nuestro potencial no tenemos más remedio que asumir riesgos, y con esos riesgos viene la posibilidad de que las cosas salgan mal. Evitar el fracaso a toda costa limita el alcance de nuestros éxitos.

• Crecemos aprendiendo, pero aprendemos haciendo (…)

• La serendipia desempeña un papel crucial en los acontecimientos más significativos de la vida.

• Cuantas más interacciones tengas y con más gente las tengas, más posibilidades hay de que surjan oportunidades.

• La venta consiste en identificar la brecha entre el lugar donde se encuentra el cliente hoy, su estado actual, y el lugar donde quiere estar, su estado futuro.

• El proceso de venta consta de cuatro fases prospección, investigación, presentación y negociación.

• Prepárate para la prospección elaborando un perfil de cliente objetivo basado en los problemas que sabes que puedes ayudar a resolver.

• Las preguntas que debes plantear durante la fase de investigación pueden recordarse con una sencilla nemotecnia, SPIN: situación, problema, implicaciones y necesidad-recompensa.

• Puedes mejorar la forma de introducir tus ideas utilizando el formato SCPR: situación, complicaciones, preguntas, respuestas.

Lanzar, hacer crecer y gestionar organizaciones que prosperan en la incertidumbre

Ningún aspecto de la actividad empresarial está tan cargado de incertidumbre como el lanzamiento de una nueva empresa, producto o servicio al mercado. ¿Les gustara a los clientes nuestra idea? ¿Cómo responderán los rivales? ¿Cuánto está dispuesto a pagar la gente? Nunca podremos estar seguros de antemano.

(…) factores que deben confluir (…) costes de producción, cumplimiento de la normativa, promoción, relaciones con los proveedores y flujo de caja— no es de extrañar que muchas nuevas empresas hagan agua y se hundan de inmediato, o deban cambiar de forma varias veces antes de levantar el vuelo.

¿Cómo navegan os empresarios de éxito por una incertidumbre tan extrema? (…)

(…) las oportunidades no son joyas ocultas enterradas en el mercado, a la espera de ser desenterradas; se fabrican a partir de lo que sabemos, de quienes conocemos y de los materiales que tenemos a nuestra disposición colectiva.

(…) cuando tenemos una idea para un nuevo negocio, producto o servicio, ¿Cómo sabemos si es probable que tenga éxito? (…)

El proceso

-   Jugar con una oportunidad.

-   Recoger las opiniones de los expertos.

-   Prototipos e investigación primaria.

-   Desarrollo iterativo de productos.

-   Vender, vender, vender…

• Dado que los emprendedores aceptan la incertidumbre como un hecho de la vida, adoptan un enfoque radicalmente diferente para desarrollar nuevos productos, servicios o empresas.

• Los emprendedores expertos ponen a prueba sus ideas utilizando el principio de la perdida asequible para limitar su desventaja, en lugar de establecer su rendimiento deseable de la inversión.

• Los emprendedores de éxito tampoco tienen miedo a desafiar el consenso (…) reconocen que esta es su mayor ventaja competitiva

• (…) evitan perder tiempo y dinero en una optimización innecesaria antes del lanzamiento, ya que esperan tener la tracción primero.

Vías de crecimiento

-   Asumiendo una salud financiera sólida, priorizar el crecimiento de los ingresos sobre la reducción de los costes.

-   Gestionar los precios de forma proactiva para no dejar ingresos sobre la mesa.

-   Adquirir constantemente más clientes.

-   Comunicar tu relevancia al mayor número posible de compradores potenciales.

-   Cultivar activos distintos que hagan que tu marca sea más fácil de reconocer y recordar.

-   Maximizar la disponibilidad de tus ofertas cubriendo más canales y territorios.

-   Desmantelar sistemáticamente las barreras de compra y adopción.

-   Ampliar la gama para cubrir un espectro más amplio de escenarios y necesidades de compra.

-   Aumentar la percepción de valor del cliente mediante la mejora continua

-   Combinar la explotación con la exploración para maximizar tu potencial de crecimiento.

• Para entrar en la mente de los compradores debemos centrarnos en el alcance, la relevancia y el reconocimiento.

• Debemos aspirar a aumentar la percepción de valor del cliente a través de la mejora continua en cuatro áreas: mejorar el producto, o servicio en sí, reforzar el atractivo de la marca, aumentar el reconocimiento y mejorar la experiencia del cliente.

• La forma de contratar[v], gestionar e incentivar a las personas y de estructurar los equipos afecta a la capacidad de una organización para prosperar en la incertidumbre.

«La estrategia (…) es la rara y preciada habilidad

 de ir un paso por delante de la necesidad

de ser eficientes»[vi]

Dominar la incertidumbre

Cómo los grandes emprendedores y líderes empresariales prosperan en un mundo impredecible

Csaba Konkoly

Matt Watkinson

Empresa activa

Link de interés

• El cisne negro: El impacto de lo altamente improbable

• Jugar para ganar: Cómo funciona realmente la estrategia de empresa

• La estrategia del océano azul: Crear nuevos espacios de mercado donde la competencia sea irrelevante

• El método Lean Startup: Cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua

• Los Outsiders: Ocho CEOs inconformistas y sus métodos radicalmente racionales para tener éxito

«Establecer y mantener un [enfoque] no convencional

 requiere… a menudo parecer francamente imprudente

 a los ojos de la sabiduría convencional»[vii]

ABRAZOTES

---

[i]

[ii] G.K. Chesterton  

[iii] David Ogilvy

[iv] Peter Bernstein

[v] “Contrata bien (y) gestiona poco”, Warren Buffet

[vi] Jules Goddard

[vii] David Swensen