Ecommerce y Túnel de conversión en Sitios Web

Vamos a conversar del embudo de conversión, de hecho es una representación del proceso comercial de una tienda, de hecho de cualquier negocio que venda productos o servicios.

Imaginémonos que queremos montar una floristería, lo primero que necesitamos es dar a conocer a las personas que existimos,

1. para esto hacemos una campaña de comunicación de Branding en la que crearemos marca, al final de toda la gente que hemos conseguido que sepa que existimos.
2. Un porcentaje de ellos pasarán frente de nuestra tienda;
3. de estos, no todos van a entrar,
4. habrá un porcentaje que sigue su camino;
5. de los que entran no todos comprarán, aquí nuestra capacidad comercial queda evidenciada, ya que lo bueno que seamos internamente en la tienda para convencer a las personas que nuestros productos pueden satisfacer sus necesidades de una manera adecuada.
6. De estos que compran, por último,  no todos repiten o se convierten en clientes fieles.

Esta es la forma de representar el proceso que seguimos desde que alguien sabe que nuestra empresa existe, hasta que nos compra y establece una relación de compra recurrente, regular con nosotros.

En esta serie de procesos hay una serie de elementos muy interesantes de comprender, en primer lugar: ¿Cómo hacemos ingresos? R/ Hacemos ingresos en función de la cantidad de productos que vendemos y del precio en que lo vendemos.  Por lo tanto, es vital conocer cuál es el precio promedio, es decir, de media cuando alguien compra en nuestra tienda ¿Cuánto es la factura promedio?

Este proceso una vez lo hemos entendido lo que podemos hacer es poner números para estimar mejor y relacionarlo con nuestros costos después.

1. Nos ven 10,000 personas
2. 1,000 pasan por la tienda
3. 100 entran a la tienda
4. 10 compran flores
5. La media de compras de una persona son $20

Con este escenario podemos saber que al final de la campaña se generan $200, si queremos aumentar la ganancia al final de la campaña, lo primero que debemos trabajar es en aumentar el número de personas que nos ven, si en lugar de 10,000 lo subimos a 20,000, la lógica indica que en lugar de ganar $200, su negocio generará $400. Aquí de lo que se trata simplemente es que se mete dinero por un lado y sale dinero por otro lado.

Lo siguiente es mejorar las tasas de eficiencia o las tasas de conversión, es decir lo bueno que somos haciendo que pases de un nivel a otro. Traducido al ejemplo anterior:

• Entran 100 personas a la tienda y compran 10: Si hacemos un curso de formación a los vendedores (Técnicas de venta) conseguiremos que sean mejores y en vez de que nos compren 10, conseguiremos que nos compren 20.

El paso siguiente a mejorar es Subir la factura promedio y esto se consigue teniendo cosas muy baratas al lado de la Caja Registradora para que las personas no lo vean como un producto útil que se puede obtener sin dificultad.

Además de estas cosas, a largo plazo es vital tener una estrategia de fidelización para que ese cliente nos compra con cierta recurrencia.

Una vez entendemos cómo funciona una tienda en el mundo offline, abordar en el mundo online es muy sencillo, conceptualmente es los mismo que cualquier otro negocio y las necesidades son exactamente las mismas.

• Necesitamos que las personas vean nuestro sitio.
• Necesitamos que entren en nuestra página web.
• Necesitamos que la personas naveguen por nuestra web site.
• Necesitamos que compren en el sitio web
• Hay que conseguir que regresen.

Para esto tenemos herramientas, por ejemplo antes decíamos que si incrementamos el número de personas que me conocen, espero que una cantidad mayor pase al siguiente nivel. En el mundo digital pasa exactamente lo mismo y puedes comprar esos impactos basados en una compra por CPM.

De estos un porcentaje de ellos dará clic al banner y eso te genera un CTR y esto no es más que un porcentaje de personas que pasaron de ver el banner a las personas que dieron clic al banner.

Un porcentaje de personas, no les gusta lo que ven y se van, esto se mide en base a la tasa de rebote.

Y un porcentaje de personas, se quedan en el sitio web, rellena un formulario o hace lo que nosotros queríamos y estos son los que se han convertido en LEAD o Prospectos.

¿Qué herramientas tenemos?

Mundo Digital Mundo Off-Line

Usabilidad Web: Colocar los productos, categorías e información audiovisual en lugares determinados para ganar mayor visibilidad y credibilidad. Artículos en las cajas Registradoras: En las tiendas tenemos Aire Acondicionado a una temperatura determinada, Música determinada a un volumen especifico, Productos económicos en las caja registradora,

Diseño Web: Un diseño profesional que muestre coherencia, llamará la atención e influirá en el proceso de convencimiento. Escaparate de una Tienda: Un escaparate bien ordenado, le brindara a los clientes una sensación comodidad y ayudara en el proceso de convencimiento.

Todos estos elementos de manera conjunta, son los que tenemos que gestionar y entender para crear nuestra tienda a través del conocimiento del embudo y de todos estos datos en un proceso de aprendizaje continuo y monitorización.