Efecto de la Formulación

Manipular las decisiones

El efecto de la formulación demuestra cómo la manera en que se plantean los problemas o la elección de las palabras que se usan para presentarlos afecta a sus decisiones. Usted recibe 50€; con ese dinero usted puede apostar 30€ en un juego de azar a ver qué logra si gana, o puede no apostar, pero tiene que devolver 30€ y quedarse con 20€. ¿Qué elige hacer?

El estudio científico “Frames, Biases, and Rational Decision-Making in the Human Brain” obtuvo estos resultados: 61,6% de los participantes de la encuesta optó por jugar con el dinero si la otra opción era perder 30€. Sólo el 42,9% eligió apostar si la otra opción era conservar 20€. La gente no ha prestado atención a que en ambos escenarios siempre conservaría 20€.

Esto demuestra el poder del “efecto de la formulación”: la creación de una pregunta que provoca pensar en perder algo, lo que hará tomar una decisión diferente si la pregunta hace pensar acerca de cómo mantenerlo.

En “The framing of decision and the psychology of choice” de Kanehman y Taversky, autores de la teoría de aversión al riesgo, se describen los resultados de un cuestionario en que dos (2) grupos de estudiantes universitarios tuvieron que tomar una decisión sobre qué hacer cuando un brote infeccioso podría matar a las 600 personas de un poblado; al Grupo “1” se le presentó una formulación “positiva”, y al Grupo “2” una formulación “negativa” del problema:

 Escenarios Positivos para el grupo 1:
A. El programa sanitario “A” salvará a 200 personas.
B. El programa sanitario “B” tiene la probabilidad de salvar a 1/3 de la población y una probabilidad que 2/3 del poblado no sobrevivirá.

 Escenarios Negativos para el grupo 2:
C. El programa sanitario “C” matará a 400 personas.
D: El programa sanitario “D” tiene la probabilidad que 1/3 de las 600 personas no morirá y que 2/3 de las 600 personas van a morir.

El 72% del Grupo 1 eligió el “Programa A”, mientras que sólo el 22% del Grupo 2 eligió al “Programa C”. Esto se debe a que el “Programa A”, que es idéntico al “C”, se enmarca como la aversión al riesgo (“por lo menos salvaremos a 200 personas”); mientras que el “Programa C” se enmarca en la asunción de riesgos (“solo morirán 400 personas y no todos”).

El efecto de la formulación provoca consecuencias en todos los ámbitos de nuestra vida personal y profesional. ¿Es más probable que usted compre un producto que cuesta 30€, o que compre el mismo producto que cuesta 50€ pero tiene un cupón de descuento de 20€?

Tomamos cientos de decisiones cada día y es muy importante ser conscientes de la facilidad con que se manipulan los procesos de toma de decisiones dependiendo de la manera en cómo se nos presenta, o cómo analizamos, las cuestiones sobre las que tenemos que decidir.

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