El arte de pedir descuentos

por Roberto Cañamero

Una fase vibrante pero estresante de una negociación de ventas, suele ser el regateo, constituye toda una prueba de habilidad para el vendedor, pone a prueba sus neuronas y hasta la parte límbica del cerebro por la necesidad de respuesta rápida, exige paciencia y actitud muy profesional para no perder la serenidad y mucho entrenamiento para prever lo que acontecerá y adelantarse a aquello de la forma más efi ciente y que provoque los resultados deseados.

El regateo está compuesto de objeciones que el cliente observa realmente o crea como pretexto para obtener su fin primordial, lograr rebajar el precio; ya está convencido de que el producto o servicio es lo que necesita e identifi ca benefi cios distintivos para sí, pero desea como es natural en todo ser humano pagar el menor precio posible, rebajar sus costos, ganar reputación venciendo el precio que le antepusieron. De esto se trata el regateo de ego y autoestima y aunque el comprador exhibe la evidencia por la existencia de la fase misma, de que está sumamente interesado en el bien a adquirir, precisamente por su ego sería capaz de darle la espalda y buscar otra opción.

El vendedor debe ingresar a la fase del regateo, con la seguridad de que su producto consigue llenar las expectativas de su prospecto, ahora sólo debe administrarse con suma eficiencia para dejar a salvo el ego de aquel y cerrar el negocio. Su primer requisito es la serenidad y una actitud de gran respeto por su cliente, va a tener que negar en una posición respetuosa y agradable, necesitará de humor para amenguar aristas críticas y hasta quizás capacidad actoral para representar el rol más efectivo en cada circunstancia. Una verdadera pero emocionante prueba a su capacidad profesional. Veamos algunos tips sugeribles para accionar en la fase regateadora: Lo primero es lucir frente al prospecto muy seguro de sí mismo y sin ningún titubeo. Dueño por completo de la situación y enfocado a servir a su prospecto y satisfacer su necesidad identificada, ésta es la mejor posición que no debe abandonar pase lo que pase. Debe contarse con una batería de argumentos por beneficios diferenciales a los que tener a mano en la mente durante los jaloneos, estos argumentos podrán sustentarse y amarrarse a posiciones irrefutables. Ejemplo: Nuestro margen es mínimo, son los altos costos de importación del repuesto y los impuestos los que no podemos modificar, aún así resuelven hoy su problema en la planta, a un costo muy razonable sobre el riesgo de detener la producción.

Pero jamás el vendedor permitirá entrar al juego de mostrar sus costos, la otra parte siempre podrá sacar partido de los números pues estos siempre se pueden acomodar a mejor conveniencia; rechace las ofertas indeseables muy bajas con claridad, serenidad, pero energía, mostrándose como víctima (actuando) por una posición tan poco seria de su cliente a quien respeta mucho. Estimule al prospecto a ceder, premiándolo por su decisión tan inteligente y mostrando siempre los benefi cios que obtendrá. Cuando ceda recompénselo psicológicamente sirviéndole un café, una gaseosa, invitándole hasta una menta simplemente, es un pequeño detalle que se graba subconscientemente en las personas y las flexibiliza para más adelante.

Mantenga firmemente su posición, no ceda rápido, explique razones que están mas allá de su representada, sus deseos de servir, muestre beneficios distintivos, compare a sus competidores con sus debilidades. Si se crea inevitablemente tensión, cambie de tema con disimulo, relaje al cliente, cree humor sobre sí mismo o un tercero, jamás sobre el prospecto, cuide siempre dejarlo a salvo, no ofenderlo, afectar siempre positivamente su ego. Ordene sus cesiones muy distantes, alargándolas y dejando siempre una buena oferta para el final, que logre impresionar al cliente y lo impulse a comprar y aprovecharlo; este psicológicamente se habrá concientizado que usted es duro y no cede y cada cesión que le obtuvo le costó mucho trabajo. Cuando se le presente una buena cesión, una oportunidad deberá ser algo especial, el prospecto se entusiasmará y se decidirá a cerrar el negocio. Para esto usted debe guardar espacio para poder ofertar atractivamente hacia el fi nal, jamás entregando todo lo que tiene ni al comienzo, ni a la mitad. Pruebe la posición de cierre, a veces sí usted manejó con fi rmeza y prudencia sus ofertas, el cierre se da mucho antes de llegar a su oferta fi nal de reserva y esto deja mucho dinero en el margen (y sus comisiones) ganando más por negocio y rentabilizando mejor su resultado, un vendedor de mayor margen siempre es un profesional superior, más efi ciente porque hace ganar más dinero a su empresa.

Concrete y formalice el negocio a la brevedad, dentro de lo posible, si las partes están de acuerdo no hay razón para dilatarlo más, debe cerrarse efectivamente la venta y al hacerlo felicite a su cliente por su buena decisión, elogie su habilidad “que nunca había afrontado antes” y muéstrese apenado por el “margen tan pobre que ha podido obtener” pero sin exagerar; nunca se muestre excesivamente contento, pero sí satisfecho de tener tan buen cliente a quien servir. Recuerde que al buen torero se le reconoce no sólo por sus muletazos bellos y artísticos sino, sobre todo, por la forma como mata, de nada sirve una gran faena sino se usa bien la espada, ésta es la que asegura oreja y hasta rabo.

 

Roberto Cañamero es especialista en Administración, Mercadotecnia y Dirección de Ventas de ESAN, Lima, Perú y cuenta con unos 25 años de experiencia en capacitación de ventas a nivel latinoamericano. Además de consultor actualmente es profesor de la Escuela de Post Grado de Marketing de la Universidad Católica (Lima, Perú) y autor de cuatro libros publicados en Ventas y Gerencia. El Sr. Cañamero es facilitador asociado a la firma de capacitación INTRAS.

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