El arte de Persuadir

El arte de persuadir

Cómo convencer a tus clientes para que te compren más

La persuasión se mide por el grado de convicción que tenga el receptor (prospecto); muy distinta a la imposición, la sumisión, o la mentira.

Todas las situaciones persuasivas contienen una serie de elementos comunes, como son: mensaje, emisor, receptor, canal, contexto e intención. El secreto está en la manera en que las personas procesan la información persuasiva. Es posible que nuestro mensaje y argumentos sean fuertes, pero si nuestro prospecto está pensando en otras cosas o no está convencido, entonces no procesará nuestra información como queremos y no cambiará su comportamiento.

Entonces, ¿cómo logramos el convencimiento? Por la cantidad y la dirección de los pensamientos que genera el receptor sobre la información que le estamos aportando. Quiero decir que cuantas más ideas tenga sobre el tema y más positivas sean éstas, más convencido estará de lo que le decimos y cambiaremos su comportamiento; de la cantidad y dirección de los pensamientos dependerá que su cambio de actitud sea fuerte y estable.

Cómo persuadir en un minuto

Por medio de la persuasión publicitaria. Algunos expertos se preguntan si se trata de vender más o vender durante más tiempo. Y la meta aquí es la creación de una marca, una que sea capaz de vender sabor, salud, libertad o poder; que sea tentadora. No podemos obligar a nadie a comprar nuestra marca, producto o servicio; debemos convencerlo de forma sutil y eso no es fácil en el campo del consumo.

A lo largo de la historia, la publicidad ha ido cambiando con el tiempo y las tendencias culturales. Ejemplo de ello es que en los años 50 el psicoanálisis tuvo una tremenda influencia y muchos publicistas idearon mensajes que apelaban a la motivación y unos años después comenzaron a trabajar en el aspecto emocional. ¿Qué tiene que ver la emoción con los anuncios? En verdad mucho, ya que las emociones están arraigadas con el almacenamiento de los mensajes recibidos y con la memoria.

Es complicado para los creativos que los compradores se emocionen con determinado producto y lo adquieran. Es por ello que debemos vender más que un producto o servicio, debemos vender amistad y confianza. ¿Y cómo podemos ofrecer esto a alguien que nos desconoce a través de un anuncio publicitario durante un minuto? Para los publicistas este reto se alcanza con la creación de una marca, ésta es la frontera que debemos cruzar. Consiste en dotar a nuestro producto de una especie de alma, de personalidad, de características únicas.

Además de notoriedad, nuestro anuncio deberá lograr atribución porque si hacemos un llamativo anuncio de Pepsi Cola y todas las personas al pasar exclaman: ¡qué bonito anuncio de Coca Cola! No habremos logrado más que un completo fracaso.

No debemos olvidar que estamos en la era de la información y que por lo tanto, nuestro anuncio primeramente debe estar en internet; esto además nos da la ventaja de que nuestro anuncio será visto a nivel internacional.

Ahora veamos 7 estrategias para inducir a que nos compren más.

• Escasez: la gente compra productos escasos por miedo a perderlo y un producto escaso tiene, en apariencia, más valor que otros abundantes en el mercado.
• Contraste: los buenos vendedores ofrecen primero el producto de mayor valor adquisitivo y luego el más económico, aunque los precios difieran en gran manera.
• Coherencia: demos ser coherentes y cumplir nuestras promesas realizadas, aunque sea tarde. Un juguete prometido, por ejemplo, suele acabar en comprarse.
• Reciprocidad: si ofrecemos una muestra gratis de nuestro producto, reciben un regalo, entonces es muy probable que se sientan en la obligación de devolvernos el favor.
• Adaptación: si tenemos cierto parecido a nuestro cliente provocaremos el deseo en éste de adaptarse al grupo social que representamos, lo cual se logra a través de la compra de nuestro producto.
• Simpatía y Belleza: si hacemos que una persona con imagen deseable presente nuestro producto, esto aumentará las posibilidades de compra ya que parece que le transfiere su atractivo al producto, aunque no sea así.
• Autoridad: un especialista tiene mayor credibilidad que otra persona que no lo sea. La fuente es más creíble y actúa a su favor el seguimiento general al principio de autoridad. ¿Quién sabrá más de zapatillas de baloncesto que Michael Jordan?

Espero te haya gustado este artículo y también te haya sido de gran utilidad, gracias por leerlo.