El captador de propiedades en España.

Anteriormente analizamos el rol organizacional y la importancia del captador de propiedades para una inmobiliaria en España. Dada la importancia de la figura del captador de viviendas dentro del ámbito inmobiliario, procede establecer de forma ordenada los aspectos clave vinculados a dicho rol organizacional.

Para una panadería contar con harina es casi vital, porque sin dicho elemento no podrá elaborar sus productos para poder venderlos. Para una agencia inmobiliaria sin propiedades captadas sucede lo mismo, un agente inmobiliario no puede vender viviendas si no cuenta con ellas. En la cadena de gestión empresarial de una panadería, el distribuidor de la harina juega un rol fundamental; al igual que el captador de viviendas para una agencia inmobiliaria.

Aunque parezca un ejemplo muy simple, y en realidad es la intención, es bastante ilustrativo y se puede aplicar a cualquier empresa u organización. En definitiva, siempre de un modo u otro las inmobiliarias dependen de ciertos productos (tipos de viviendas), y a nivel organizacional de los captadores de propiedades que se conviertan en los proveedores. En una organización no existen roles más importantes que otros, y todos inciden en el nivel de productividad empresarial.

- La base de datos del captador de propiedades.

Una base de datos de las propiedades en venta o en alquiler es fundamental para una inmobiliaria; y la misma debe estar operativa en todo momento, ofreciendo a los profesionales características funcionales simples y precisas. Una base de datos de viviendas correctamente implementada, favorece el aumento de la productividad; mientras que una base de datos de propiedades funcionalmente mediocre dificulta incluso el trabajo diario y la gestión de una inmobiliaria.

La agencia inmobiliaria puede contar con varios captadores de viviendas y, por otro lado, cualquier agente inmobiliario también puede captar propiedades para sumar a la base de datos. La base de datos de las propiedades captadas se puede gestionar desde el propio CRM inmobiliario utilizado, para facilitar el acceso a dicha información por parte de los agentes inmobiliarios.

También la red social inmobiliaria interna puede servir como canal de comunicación para el captador inmobiliario, el cual realizando actualizaciones de estado en tiempo real puede notificar a los miembros del equipo inmobiliario sobre las nuevas viviendas captadas y sus características.

Con una base de datos de propiedades captadas, ningún agente inmobiliario o miembro de la inmobiliaria tiene que preguntar al captador sobre nada; es decir, la información debe estar accesible en cualquier momento y desde cualquier lugar. Lo anterior, determina que dicha base de datos tiene que ser muy precisa en su información, y también que se encuentre disponible para todos los miembros de la organización en todo momento.

Un agente inmobiliario, teniendo a un potencial cliente comprador delante, puede consultar la base de datos de las viviendas captadas desde su dispositivo móvil en tiempo real; evitando realizar llamadas que son poco profesionales y no facilitan conseguir buenos niveles de productividad.

- Captar propiedades para vender en exclusiva.

Cuando una vivienda en venta la tienen varias inmobiliarias y diferentes agentes inmobiliarios independientes (freelancers), el proceso de venta de la propiedad puede resultar complejo y/o dificultoso. Una situación muy común en el ámbito inmobiliario de España es que una vivienda en venta la tengan en su cartera varias inmobiliarias. Algo que a priori no es un problema, sin embargo, cuando la propiedad en venta es publicitada en diferentes portales inmobiliarios con distintos precios sí puede convertirse en un problema.

En la actualidad, un potencial cliente comprador en pocos minutos puede encontrar mucha información en internet, y utilizando las mismas palabras clave puede eventualmente encontrar la misma vivienda en venta con distintos precios. Es un tema complejo para el captador de viviendas de la inmobiliaria, y al mismo tiempo es un hecho objetivo que tal situación descrita anteriormente sucede con mucha frecuencia.

La clave para el captador de propiedades, y también para la agencia inmobiliaria, es definir los recursos que serán destinados para promover la venta de la propiedad en cuestión. Recursos materiales y humanos, como también el recurso más valioso de un profesional del ámbito inmobiliario, su tiempo.

En la práctica el captador de propiedades puede eventualmente enfrentarse a dos escenarios posibles: que el propietario de la vivienda todavía no tenga un vinculo legal con otra inmobiliaria, o bien que sí lo tenga (incluso con varias agencias y hasta con distintos agentes inmobiliarios). Enfrentado a diferentes escenarios, el captador inmobiliario debe adaptarse y establecer formas de actuación profesional distintas. Desde luego, la mejor de las opciones es que el propietario de la vivienda todavía no tenga ningún vinculo establecido para la venta de su propiedad con otra agencia inmobiliaria.

- El precio de venta de la vivienda captada.

El tema del precio de captación de la vivienda en venta es muy recurrente, sobre todo porque el agente inmobiliario siempre quiere conseguir el precio más bajo de venta, para poder cerrar la operación inmobiliaria en el menor tiempo posible. Es algo entendible, aunque muchas veces el agente inmobiliario presiona demasiado al captador de propiedades de la inmobiliaria, logrando un efecto negativo en éste y condicionándolo de igual modo.

El captador de viviendas no siempre logrará captar propiedades para vender a precios bajos, como tampoco el agente inmobiliario logrará cerrar todas sus ventas. Es determinante el nivel de resiliencia del profesional del ámbito inmobiliario; como también el trabajo en equipo coordinado y correctamente orientado hacia logros específicos. La sinergia positiva facilita el aumento de la productividad inmobiliaria; la misma surge en gran medida del entendimiento y la fluida comunicación entre el agente inmobiliario, el captador de propiedades y el manager inmobiliario.

En la reunión semanal de la inmobiliaria se tienen que dejar claras las necesidades empresariales al captador; por ejemplo que hay más demanda de bungalows que de chalets, o que se necesitan más apartamentos que adosados para la cartera de propiedades. El manager inmobiliario o el líder de la inmobiliaria, debe marcar las pautas de comunicación organizacional, definir modelos, planificar e implementar estrategias, y luego transmitirlas de forma clara al equipo inmobiliario.

Cuando el captador de viviendas de la inmobiliaria comienza a captar propiedades, debe saber las necesidades de la organización; cuál es el producto inmobiliario que se necesita captar, la zona de geolocalización del mismo, y la franja de precios requerida.

- La captación de propiedades y los aspectos legales vinculados.

Cuando una inmobiliaria capta una vivienda para su gestión de venta, establece un compromiso ético y legal con su cliente. Realizar la captación de una vivienda para su gestión de venta, no es simplemente hacer firmar al propietario un documento.

El captador de propiedades debe conocer la documentación legal requerida para realizar una captación, y recurrir al asesor legal de la inmobiliaria es una excelente fuente de acceso a la información. Tampoco es suficiente con formarse en cuanto a los requisitos legales mínimos exigidos en España para la firma de un documento de captación de viviendas. El captador de propiedades, debe prepararse para responder a las eventuales preguntas o dudas que se le puedan presentar por parte de los propietarios.

El abogado de la inmobiliaria, como figura organizacional es determinante en tal sentido, y puede convertirse además en un formador de los miembros de la organización. En el ámbito inmobiliario de España, es poco frecuente que se realicen cursos de formación vinculados a los aspectos legales. Sin embargo, se puede establecer un organigrama de formación por parte del asesor legal de la agencia inmobiliaria, para formar a todos los miembros de la organización cuando menos a modo ilustrativo e informativo.

Dicha formación vinculada a los aspectos legales del ámbito inmobiliario, en modo alguno sustituye al rol del abogado de la inmobiliaria. Tanto para un agente inmobiliario como para un captador de propiedades, es muy importante conocer los aspectos legales vinculados a la captación, venta o alquiler de una vivienda.

El ámbito inmobiliario en España se gestiona bajo estrictos aspectos legales establecidos, y no solo el captador de propiedades debe conocerlos. El agente inmobiliario es usualmente el profesional que acompaña a sus clientes para el cierre de la operación inmobiliaria en la notaria. Como también frecuentemente otros miembros de la organización asesoran a los clientes extranjeros en otras gestiones legales; como por ejemplo la obtención de un NIE (Número de Identificación de Extranjeros), solicitudes de residencia en España, apertura de cuentas bancarias, cambios de titularidad en los servicios de electricidad o suministro de agua, etc.

En próximos artículos seguiremos analizando los diferentes factores vinculados a la captación de viviendas de la inmobiliaria, y al rol especifico del captador de propiedades como figura organizacional dentro del ámbito inmobiliario.