El ciclo de compra online. ¿Por qué compramos moda?

En el siglo XXI el proceso de compra se ha visto influenciado por la era digital, se siguen tomando como guía los modelos del proceso de la compra offline, el modelo más utilizado es el AIDA. Atención, interés, deseo y acción, pero con nuevas modificaciones. (Golve, 2016) nos señala que en el proceso de compra online se cumplen diferentes pasos:

conciencia que surge cuando vemos algo que despierta nuestro interés, satisface una necesidad o crea una nueva necesidad. Estamos navegando en Internet, vemos algo que nos atrae, ese producto que llama nuestra atención.

Consideración, es el proceso en el que nos cuestionamos y pensamos sobre el producto. Nos imaginamos con el producto, lo llegamos a desear y sentimos la necesidad de  poseerlo.

Investigación, se utilizan los medios digitales como el teléfono móvil, tabletas, portátiles y computadoras de mesa para encontrar más información.Buscamos fotos, comentarios, e utilidad del producto que deseamos.Hacemos toda una recolección de datos que saciará nuestra inquietud.

Validación, nos auxiliamos de los principales buscadores como Google y Bing para contrastar la información obtenida durante el proceso de investigación con el fin de comparar productos y precios similares. En esta etapa las redes sociales desempeñan un papel fundamental. En Youtube se buscan videos con testimonios de otros consumidores. En Pinterest e Instagram se buscan fotos. En Facebook, Twitter y Google reseña se leen opiniones de los usuarios.

En esta etapa el eWom y el eWom visual tienen un papel muy  importante, ya que sirve para eliminar las posibles inseguridades que podemos tener al no existir un contacto físico con el producto o servicio que deseamos adquirir. Todo esto influye en el desarrollando de la etapa afectiva hacia el producto y se refuerza la intención de compra.

Acción, se realiza cuando damos click y  compramos el producto. En el proceso de compra offline esta sería la última etapa, pero en el proceso de compra online se procede a realizar una reseña comunicando su experiencia en las redes sociales, esta es compartida con sus seguidores y puede ser consultada por otros posibles comprador  potenciales que buscan información relacionada.

Antes de comprar realizamos una  investigación exhaustiva, luego compartimos nuestras opiniones sobre el producto con el fin de ayudar a otras personas. La mayor parte de estas consultas se realizan desde el dispositivo móvil, Google ha acuñado a este fenómeno Micro-Moments, que son considerados como la cantidad de momentos que influyen en la intención del consumidor antes de tomar la decisión de compra. Los Micro-Moments ocurren cuando un consumidor desarrolla una intención y luego usa su dispositivo para investigar o comprar un producto o servicio en el acto. Son momentos muy importantes, ya que pueden ser los momentos fundamentales en los cuales el comprador potencial se forma una opinión sobre un producto o marca así lo señala  (Ozawa & Notsu, 2016). En este sentido (, 2016) indica que el:

• El 82 por ciento de los clientes indican que consultan sus teléfonos antes de realizar la compra en una tienda.
• El 30 por ciento de los consumidores han cambiado de opinión en el justo antes de hacer la compra influenciados por la información recopilada en sus teléfonos Smartphone.
• El 67 por ciento dice que leer y escribir comentarios en las redes sociales influye en sus decisiones de compra online.

Como podemos apreciar los usuarios actuales tienen acceso a la información y confían en las opiniones de otros consumidores, esto influye en su toma de decisión de compra, teniendo un mayor efecto que la publicidad tradicional. El móvil es el principal aliado de los consumidores para buscar información, contar con la opinión inmediata de otros usuarios y luego publicar a través de fotos su compra.  Esto le reafirma de que ha tomado una buena decisión.