La gente de más éxito logra comunicar de una manera diferente al modo en que se comunican los demás. Logran más ventas, crean equipos más motivados, más unidos. ¿Qué hacen para que esto sea posible?
La clave está en lo que Simon Sinek denomina "El Círculo de Oro", un modo completamente diferente de utilizar la comunicación, que da unos resultados extraordinarios y que hoy vas a descubrir cómo se utiliza.
El secreto de todo está en utilizar bien tu Lenguaje Apreciativo, y en realizar un Re-encuadre (1ª R de la Inteligencia Apreciativa) de nuestra comunicación. Tal y como dice Simon Sinek, cuando nosotros nos comunicamos, lo hacemos según la siguiente imagen:
Normalmente empezamos por el "QUÉ", en algunos casos continuamos por el "CÓMO", y en muy raros casos, llegamos hasta el "PARA QUÉ". Es decir, un discurso habitual de venta sería algo así como:
"Soy Juan Valverde, tengo una empresa de informática y ahora mismo tengo una oferta única en portátiles de última generación, con Pantalla de 21", sólo 1,5 kg de peso, Procesador Intel Core Duo de última generación, etc, etc, etc..."Cómo verás, la venta se hace desde las características técnicas. Datos y más datos que sirven para racionalizar una venta, pero que están muy lejos de generar emoción alguna. Al final, ¿qué te lleva a elegir una opción u otra? ¿La suerte? ¿Las matemáticas? ¿Cómo te diferencias, si al final, técnicamente no eres tan diferente de la competencia?
Simon Sinek nos enseña que el modo en que se comunican los líderes de masas como Martin Luther King, los grandes directivos como Larry Page (Google), o los grandes vendedores como Steve Jobs, es justamente al contrario de lo que hemos visto:
Primero hablan de su "PARA QUÉ", y después, si es necesario, hablan de su "CÓMO" o de su "QUÉ".
Es decir, ¿qué es lo que te mueve a hacer lo que haces? ¿En qué crees y cómo entiendes el mundo para ofrecer lo que ofreces? Si primero comunicas esas emociones, conectas directamente con las emociones de las personas que piensan como tú. Y esas son las personas que te interesan para integrar tus equipos o como clientes ideales que te ven como una referencia. Porque serán personas que se muevan por el mismo interés que tú.
Por ejemplo ¿cómo se comunica Apple, o Steve Jobs? Su mensaje siempre tiene esta base:
"Nosotros creemos en que se puede cambiar el mundo actual, se puede hacer un mundo mucho más fácil, sencillo y bello. Por eso creamos productos muy fáciles de usar, excelentemente diseñados y muy sencillos. Simplemente hacemos productos geniales que te cambiarán la vida".Por eso, cualquier persona amante del diseño y la sencillez adora los productos de Apple, mientras que una persona como un informático, que desea poder modificar y entender ese producto, prefiere otras marcas como Android. ¿Dónde está la clave? En conectar con la gente que cree en lo mismo en lo que tú crees. Y ese debe ser tu target, tanto a la hora de vender, como a la hora de formar un equipo competitivo, creativo y motivado.
¿Dónde está la clave? En conectar con la gente que cree en lo mismo en lo que tú crees. Y ese debe ser tu target, tanto a la hora de vender, como a la hora de formar un equipo competitivo, creativo y motivado.
Ya sabemos que primero sentimos, y después decidimos. Nuestro comportamiento viene dirigido desde nuestro "cerebro emocional" (sistema límbico), que carece de capacidad para el lenguaje. Por eso después le damos una explicación creíble a nuestras emociones a través del lenguaje y de nuestro "cerebro racional" (neocórtex), para que creamos que tomamos decisiones de un modo completamente meditado. De este modo, justificamos el haber comprado un producto de Apple, por su genial pantalla, por sus apps, por su ligereza, por su belleza... Pero la realidad es que lo habíamos comprado por la tremenda emoción que nos generó.
La realidad es que son las emociones las que rigen nuestro comportamiento en la inmensa mayoría de las situaciones. Por eso, si comunicamos primero nuestras emociones, desde nuestro "PARA QUÉ", lograremos despertar esas mismas emociones en quienes están alineados con nosotros.
La gente no "compra" lo "QUÉ" haces, la gente compra "PARA QUÉ" lo haces. Por eso, la manera de hacer que alguien se una a ti de manera 100% productiva (ya sea comprándote, ya sea integrando tu equipo de trabajo) es conectando tus emociones con las suyas, gente que crea en lo mismo en lo que tú crees. Para que lo que le mueva sea su motivación interior. Así estarán haciendo las cosas por ellos mismos, no por ti. Pero creerán en lo mismo y seguirán a tu lado.
¿Tienes claro cuál es tu "PARA QUÉ"? ¿Sabes bien cómo comunicarlo?Comparte aquí todas tus experiencias y dudas al respecto, y no dudes en compartirlo con más gente si te pareció interesante.
Fuente: https://www.linkedin.com/pulse/20140617094826-66481264-el-c%C3%ADrculo-de-oro-c%C3%B3mo-vender-m%C3%A1s-y-motivar-a-tu-gente-todo-en-uno/?originalSubdomain=es
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