El Email marketing sigue siendo una buena fórmula de marketing online para incrementar el reconocimiento de marca, captar nuevos contactos y obtener información de valor de leads, para madurarlos y conseguir la conversión en clientes.
Para mejorar la estrategia de email marketing, es necesario saber cómo segmentar, limpiar y enviar los contactos adecuados, a la herramienta de email marketing.
El siguiente paso es automatizar los procesos de marketing, con envíos masivos pero personalizados.
Finalmente, se calcula el ROI, a través de monitorización de los envíos, para descubrir si es rentable en función de los resultados obtenidos.
Veamos varios consejos para mejorar la calidad y efectividad de las campañas de email marketing:
Contenidos
- 1 1. Segmentación de tu base de clientes
- 1.1 Envío de propiedades vendidas recientemente a propietarios
- 1.2 Incorporar propiedades captadas recientemente en la zona
- 2 2. Inversión de automatización de marketing
- 3 3. Cálculo de rentabilidad
- 3.1 EL ROI pasivo
- 4 4. Integrar la personalización de emailing
- 4.1 Cómo Importar contactos segmentados en una herramienta de email marketing
- 4.2 Herramientas de Emailing
- 4.3 Artículos similares sobre Marketing y Tecnología Inmobiliaria
1. Segmentación de tu base de clientes
Crear segmentos de contactos, permite agrupar a personas por parámetros comunes.
Para la segmentación de contactos inmobiliarios, debes etiquetarlos, según criterios como éstos:
- Tipo de contacto: comprador, vendedor, arrendador, arrendatario, inversor,…
- Origen del contacto: procedencia del lead, desde portales, la web inmobiliaria, MLS, anuncio en prensa, flyer, feria,…
- Interés: medición del inteerés del contacto, que puede ser alto, medio, bajo,…
- Situación familiar: estado actual, como soltero, casado, separado, con o sin hijos,…
- Motivo: para la compra, la venta, el alquiler, la inversión,…
- Capacidad económica: estado financiero para la adquisición del inmueble.
Gestión de listas de contactos, para segmentación y agrupación de contactos.
Selección o introducción de tipologías de contactos, en el programa de gestión inmobiliaria
Selección o introducción de orígenes/procedencias de contactos, en el programa de gestión inmobiliaria
Selección de características del cliente que permiten su segmentación.
En el caso de compradores, los criterios que definen su demanda, relacionados con las características del inmueble buscado, además de la ubicación geográfica, son muy válidos para segmentarlos por grupos:
Pantalla de selección de criterios de demanda inmobiliaria, a través de características del inmueble deseado y su ubicación geográfica.
Algunas comunicaciones recomendadas, para enviar a contactos previamente segmentados:
Envío de propiedades vendidas recientemente a propietarios
El propietario necesita confiar en un profesional, saber que puede acompañarle en el proceso de venta y agilizar las tareas, antes de decidir con quien trabajar.
Una forma de construir esa confianza es mostrar al propietario tu actividad, demostrar que eres capaz de vender propiedades en tu zona.
Crear un boletín inmobiliario, resaltando entre los contenidos, las viviendas vendidas en el último periodo (por ejemplo, cada mes), permite generar una sensación en el receptor, de que tu actividad es constante y que él puede ser el siguiente propietario satisfecho con la venta de su inmueble.
Si participas en una MLS, también puedes indicar ventas realizadas por otras agencias, que hayan colaborado en la comercialización de una captación tuya. Esto refuerza la cooperación y permite al propietario entender los beneficios del trabajo entre agencias de la misma zona.
Incorporar propiedades captadas recientemente en la zona
Es una información que interesa tanto a compradores como a propietarios, porque permite indicarles la actividad de la agencia en cuanto a captación y a colaboraciones con otros agentes.
Los propietarios querrán que su propiedad circule en próximos boletines y, los compradores, agradecerán conocer qué nuevas oportunidades se ofrecen en la zona que le interesa.
2. Inversión de automatización de marketing
La automatización de procesos de Marketing es un tema candente en la estrategia de marketing inmobiliario de los últimos años. Se pueden automatizar tareas usando sistemas predefinidos por el profesional, grabados en la herramienta para que reproduzcan las tareas en función del proceso establecido.
Preparar respuestas automáticas a nuevos leads (mensajes de bienvenida) y programar siguientes comunicaciones, en función de la respuesta o no a las anteriores, es un proceso de automatización que puedes gestionar con herramientas como Mailchimp, Infusionsoft o Hubspot.
Algunas herramientas lo llaman “proceso secuencial“, otras”email workflow“, pero siempre se trata de hacer seguimiento de leads, nutrir a los prospectos y convertirlos a clientes.
El proceso se inicia con el primer mensaje enviado o recibido, generando diferentes comunicaciones en función de la acción que realice o deje de realizar el contacto. Se establecen espacios temporales para que se ejecute la siguiente comunicación en un plazo de tiempo adecuado.
El ahorro de tiempo no debería ser el factor principal para automatizar procesos; está más orientado a ir construyendo una relación con cada cliente, en función de su estado en el proceso de compraventa inmobiliaria.
Pantalla de construcción de secuencia, en la herramienta Hubspot
Proceso secuencial por email, para el seguimiento de un video enviado a contactos
3. Cálculo de rentabilidad
La automatización de procesos ahorra tiempo.
Si divides los ingresos totales del año pasado entre el tiempo total invertido en el negocio, podrás extraer lo ganado por día y hora.
Con este dato, averigua cuanto tiempo puedes ahorrar con un sistema de envíos automáticos, en vez de escribir manualmente respuestas similares a cientos de correos.
Multiplica entonces ese tiempo ahorrado por tus ganancias por hora para calcular el ROI de la automatización.
Ese tiempo ahorrado se destina a actividades más productivas o de mayor valor, como hablar con el cliente o prepararle un informe del estado de l proceso de venta de su propiedad.
EL ROI pasivo
El sector inmobiliario, más concretamente el del asesoramiento a propietarios y compradores de inmuebles, es un negocio basado en la relación con el cliente.
Los mejores inmobiliarios dedican años para construir la marca de su empresa y la suya personal, en su zona de trabajo.
La automatización ayuda a mejorar la experiencia de los contactos, en especial de los leads y contactos de bajo nivel o nivel inicial.
Cuanto más informados y con mayor frecuencia, más confiados y satisfechos estarán los clientes, siempre que la información enviada sea relevante y acorde a su perfil. Por eso es importante hacer una caorrecta segmentación y enviar sólo información que requiera cada grupo de contactos.
En cuanto a la frecuencia, es importante mantener un goteo de información generada por nuestra empresa, a la par que establecer mecanismos de respuesta rápida (o inmediata) a las contestaciones o acciones de los usaurios.
Por ejemplo, tras el envío de una newsletter, si detectamos que un grupo de clientes ha pulsado en un determinado enlace, podemos preparar un segundo envío relacionado con esa acción, tipo “Has consultado esta información, quizás te interese saber que…”
4. Integrar la personalización de emailing
“Personalizar” implica mucho más que añadir el nombre del contacto en el saludo del correo.
Cada contacto de tu base de datos tiene varios campos informativos que permiten reconocer a esas persona, etiquetarla, segmentarla e incorporarla a un grupo de usuarios con criterios comunes.
Tener esos datos para cada contacto, nos permite personalizar las comunicaciones.
Si nos ha indicado que quiere comprar una vivienda de al menos 4 habitaciones, no querrá recibir alertas de piso de 1 o 2 habitaciones, ni consejos orientados a aprovechamiento del espacio en estudios.
Cuanto más personalizada sea la información, mayor será el engagement.
Esa personalización se puede conseguir incorporando etiquetas en el mensaje, como las de los criterios indicando el el punto 1.
En un primer momento, es posible que no se disponga de información suficiente como para agregar alas comunicaciones.
Una vía para conseguirlo es a través de una encuesta online, pero mejor si se hace mediante entrevista telefónica o personal, que permitirá recabar más datos del cliente, de sus intereses, objetivos, dudas y miedos.
Cómo Importar contactos segmentados en una herramienta de email marketing
Cualquier herramienta de email marketing permite crear listas de contactos e importar datos desde otros sistemas, como tu software de gestión inmobiliaria.
Importación de contactos o entrada manual de datos, en el programa de email marketing
Genera un informe en excel desde tu programa, expórtalo para para importar los datos en la herramienta de email marketing, que revisará si los campos del fichero importado corresponden con las que tienen por defecto; en otro caso, se solicitará que se indique a qué campo corresponde.
Los Campos predefinidos de un software de emailing suelen ser habitualmente: Nombre, Apellido1, Email o Móvil, Fecha nacimiento, Sexo, Referencia, Cp, Provincia y Localidad.
También se pueden crear campos personalizados, para ajustar los que procedan del programa original y no estén por defecto en el otro sistema. Créalos para adecuar las etiquetas o criterios que has establecido para alimentar los datos de tus contactos (origen, tipología, situación económica, motivación, interés,…)
Herramientas de Emailing
Aconsejamos el uso de herramientas específicas para tareas concretas; en este caso, tiene sentido usar una herramienta que esté pensada específicamente para gestionar contactos, elaborar emailings/boletines, realizar envíos y monitorizar los resultados.
Herramientas como Mailchimp, MDirector, Infusionsoft o Hubspot, están enfocadas en el proceso de envíos personalizados y masivos a contactos segmentados.
La tasa de entrega de estas herramientas, correctamente configuradas, en elevado.
Y la planificación del proceso de envíos automatizados en función de las respuesta de los receptores, es muy flexible.
En cuanto a los resultados, estas herramientas muestran claramente las tasas de apertura y de clicks de cada uno de los envíos realizados.
Las capturas de pantalla del artículo “Segmenta y automatiza para potenciar tu email marketing” corresponden al programa de gestión inmobiliaria Urbaniza, al programa de email marketing Mailchimp , MDirector y a la herramienta Hubspot.
Video tutorial sobre la creación, gestión de contactos, segmentación, selección de contactos para envíos de emailing, e importación en la herramienta de email marketing.
Las pantallas y video de este artículo, usan las siguientes herramientas:
Origen: sistema de gestión inmobiliaria Urbaniza.
Destino: Herramienta de email marketing Mailchimp.
Resumen
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