El embudo comercial: cómo conseguir más ventas

Os presento una nueva conferencia de Guillermo Solana, conservador del Museo Thyssen- Bornemisza. En este caso nos habla sobre Paul Gauguin, en concreto sobre la obra Mata Mua, que significa primero, pero que como nos aclara Solana, tal vez lo que quiso significar era "en los tiempos primeros". La conferencia, que he incorporado al final de esta entrada, es como todas las de Solana, una magnífica clase de historia del arte muy bien documentada. Seguidamente se pueden ver una serie de imágenes que selecciona el conferenciante para montar su discurso. Son imágenes armoniosas cargadas de color, que nos dejó el gran Gauguin.

Mata Mua

, que imprime un ritmo a la película que hace que enganche desde el mismísimo comienzo gracias a la fluidez de su desarrollo. Y técnicamente demuestra un gran cuidado en todos los planos y secuencias.
Pero lo que realmente hace que la película sea una de las mas grandes del género es su impresionante reparto y el nivel que tienen todos los actores, desde el primero al último.
Ray Liotta realiza su mejor trabajo de largo, dando vida al joven delincuente que sueña con ser un mafioso importante, en una interpretación perfecta, para un personaje que evoluciona y va cambiando con el transcurso de la película. De Robert De Niro

También hay que destacar que este modelo no es estático. A medida que vamos mejorando las tasas de conversión de una fase a otra (vamos «ancheando» el embudo), iremos cambiando nuestros objetivos y nuestras acciones.

Por ejemplo, supongamos que inicialmente tenemos un mercado potencial de 1.000 clientes. Logramos acceder a la presentación de 200 presupuestos, de los cuales 30 se convierten en clientes. De estos, 10 son habituales y 2 nos recomiendan a otros posibles compradores (son evangelistas).

Oportunidades Tasa de conversión Tasa total Mercado potencial 1.000 Presupuestos 200 20% 20,00% Clientes 30 15% 3,00% Clientes fieles 10 33% 1,00% Evangelistas 2 20% 0,20% La tasa de conversión muestra el porcentaje que representa cada fase respecto a la anterior, mientras que la tasa total calcula la proporción de cada etapa respecto al mercado potencial. La tasa de conversión nos muestra la anchura del embudo. Para conseguir más oportunidades tengo que aumentar el mercado potencial (dirigiéndome a otros segmentos u otras áreas geográficas, ofreciendo otros productos…) o incrementar las tasas de conversión en cada fase. También nos sirve para hacer el cálculo inverso. Si nuestras tasas de conversión son estas, ¿cuántos presupuestos tengo que presentar para conseguir 50 clientes? ¿Y para tener 20 clientes habituales? Esto también nos puede servir también para estimar la viabilidad  del negocio. Si en este mercado potencial y con estas tasas de conversión, sólo conseguimos 30 clientes y con ello no nos llega para alcanzar el punto muerto, o conseguimos modificar dichas variables, o el negocio no será viable. Cómo trabajar con el embudo Las tasas de conversión serán distintas para cada empresa, en cada sector, en cada ámbito geográfico. Debemos medirlas y establecer objetivos, pero además, debemos comprender cuáles son las variables que afectan a este proceso, y en qué medida lo hacen. Por ejemplo, ¿hasta qué punto afectan la imagen, la presentación, la agilidad en la respuesta al cliente, el buen trato de los empleados? ¿Es la ubicación un factor decisivo? Si hago una reforma en mi local, ¿conseguiré aumentar un 10% los clientes y un 5% los clientes habituales? De la respuesta a estas preguntas, surgirá el análisis de coste-beneficio que nos ayudará en la toma de decisiones. ¿Y TÚ, QUÉ OPINAS? Pablo Rodríguez es economista. ¿TE HA GUSTADO ESTE ARTÍCULO? Suscríbete, y recibirás a partir de ahora los mejores contenidos sobre economía, gestión empresarial y finanzas personales en tu correo electrónico. Introduce tu mail: que decir, uno de los mas grandes en su mejor momento, una de esas interpretaciones memorables que parecía realizar sin esfuerzo. Y sobre Joe Pesci pues decir simplemente que realiza un trabajo soberbio, un personaje que daba pie a una sobreactuación que lo arruinase, pero Pesci consigue darle el punto exacto de locura y excentricidad. Y del resto destacar al siempre solvente Paul Sorvino y a esa magnifica actriz que es Lorraine Bracco, también para mi en el papel de su vida. Aparte la película se apoya en un estupendo guión que se basa en el libro escrito por el mismo protagonista, donde cuenta su historia. Y el final es magnifico, un cierre perfecto para una película casi redonda. En resumen, una de las mejores obras de Scorsese, una de las mejores películas de gangsters de todos los tiempos, una dirección soberbia, unos actores inmejorables... ¿aun no la has visto?... ya tardas!. Mi nota: 9 Saluldos. Kasko. Calle de Tahiti