El pensamiento estratégico en la PYME

por Toni Pastor

Estamos cansados de escuchar siempre la misma historia: la prima de riesgo se dispara, se corta el grifo de los bancos para el consumo, subidas del IVA, impuestos revolucionarios… todo son problemas y más problemas. Las empresas hacen números, se rompen los cuernos para logar financiación, para no tener que despedir a nadie, para sobrevivir un día más.

Este es el principal reto al que se enfrentan las PYME en esta época: ¿Qué hago? ¿Hacia dónde voy? ¿Cómo consigo cubrir mis costes? En muchos casos ni se plantean conseguir beneficios, eso es una utopía. Un sueño al alcance de muy pocos.

Pero el problema en el que se encuentran las PYME no es únicamente debido a la crisis -si bien es cierto, que la gran mayoría de empresarios se involucraron en temas inmobiliarios y explotaron con la burbuja y que desde entonces casi 24.000 empresas han cesado su actividad- el cortoplacismo, la falta de planificación, es un mal endémico de nuestras empresas que se ha ido propagando por todo el tejido empresarial Español; ese es el gran problema de nuestras PYME.

El perfil de empresario tradicional, de padre de familia que incorporará a su hijo a la plantilla y que hará que éste vaya subiendo poco a poco hasta sustituirle, rodeándose en el mejor de los caso de una o dos personas válidas de las que aceptará consejos y en el peor de los escenarios con tal de destacar se creerá el poseedor de la verdad absoluta, le quemará el dinero en las manos y no será capaz de ver más allá de mañana o tal vez de pasado mañana es probablemente, una de las principales lacras del entramado empresarial español. No hemos de olvidar que la primera generación creó la empresa, la segunda la hizo crecer o la mantuvo y la tercera la destruye…

Es en este caso donde debemos hacer hincapié, donde hemos de centrar esta reflexión: ese ‘hijo de papá’ en el cual orgullosamente me incluyo  como hijo de empresario, ¿sabe cómo llevar la empresa?, ¿sabe cómo establecer objetivos a largo plazo? ,¿cómo dar valor a sus clientes? No solo llevar el día a día, sino crecer, mejorar la empresa, ¿hacerla más competitiva?

Para todo esto es fundamental la fijación de objetivos y la definición de una buena estrategia, el pensamiento estratégico a largo plazo que tanto miedo da al empresario español, el mirar más lejos de su nariz y de lo que tiene en frente. La elaboración de un Plan de Marketing que no todo el mundo es capaz de hacer sin unos estudios previos, de los que muchos empresarios carecen por formación o por ‘tiempo’. Es en este punto donde la ayuda externa de empresas de marketing o  de consultoría de marketing debería ser útil.

Antes de empezar a tomar decisiones será fundamental poder dar respuesta a una serie de preguntas:

¿Tenemos claro quiénes somos? ¿Quién es nuestro público objetivo? Los clientes son la base de nuestro negocio, no hemos de olvidarlo. Ellos nos darán de comer y nos posicionarán en el mercado con sus decisiones y opiniones.

¿Sabemos dónde estamos? ¿Hacia dónde vamos? ¿Y a dónde queremos ir? Nuestro producto es el que hará que, junto con los agentes del mercado, nuestra empresa llegue a una posición competitiva o vaya a la deriva, pero para ello es básico saber cuál es nuestro nicho de mercado la ventaja competitiva que tenemos con nuestros productos, el valor añadido que les ofrecemos a nuestros clientes. Son elementos que no podemos pasar por alto y que medirán la efectividad y el acierto de nuestras acciones en el futuro. Solo así conseguiremos que nuestra empresa crezca, sea más competitiva y no desaparezca.

Centrándonos en el corto plazo, en sacar trabajo adelante, no levantando la cabeza del papel sin ver el camino, nos tropezaremos cada día sobre las mismas piedras. Puede que la primera vez nos levantamos pero… ¿y la segunda?

No fijar unos objetivos, un Plan de marketing, una estrategia, es como poner un barco de papel en el mar: puede que algún día navegue pero seguro que acabará por hundirse.

Autor Toni Pastor

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