El Pronóstico de Ventas

La resistencia y los beneficios.
Si hay una planificación que las Areas Comerciales de una Pyme se resisten habitualmente a hacer, es el Pronóstico de Ventas.Argumentos hay muchos:

• que el mercado está en retracción,
• que los clientes no envían información,
• que el escenario de incertidumbre no permite planificar niveles de venta razonables,
• etc. etc

La verdad, es que no han desarrollado imputs confiables que les permitan planificar con algun grado de certeza, y no quieren quedar en evidencia, explicando desvíos, volúmenes que no se cumplen, o demanda insatisfecha (y no ende, clientes insatisfechos).
Sin embargo, el Pronóstico de Ventas es una herramienta de Planificación y uso Directivo poderosísima, que alimenta de información a muchas otras áreas de la empresa.
Por ejemplo, a partir de él, se programa el calendario de producción, se define la necesidad o no de mano de obra directa adicional, se prevé el capital de trabajo para ese período, las necesidades de materias primas, y las capacidades de depósito y almacenaje.
Esto por decir algunas.

Por lo tanto, desde la Dirección, ninguna razón resulta aceptable  para evitar su presentación y/o actualización.

Lo que siempre sugerimos desde dirección&negocios, es brindar la capacitación, concientización, y las herramientas necesarias para que las Areas Comerciales puedan realizar un eficaz Pronóstico.

Algunos interrogantes

o¿Qué es?
Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico.Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades físicas) y/o en unidades monetarias (valores).

o¿Qué alcance tiene?

Depende del producto, mercados, y empresa, aunque lo usual es hacer pronósticos anuales divididos y actualizados mensualmente, segmentado por producto o línea de productos.
o¿Cómo se realiza?
Se toman en cuenta imputs cuantitativos y cualitativos.
Entre los primeros se destacan los niveles históricos de ventas, y, entre los segundos, el entorno económico del país y del sector, el análisis competitivo de la empresa, el comportamiento de los clientes, y la evolución de precios.
o¿Cómo se mide la eficiencia del Pronóstico?
A la eficiencia del pronóstico también se la conoce como medición de desempeño del pronóstico, y se analizan 2 tipos de indicadores: de Exactitud y de Desvío global.
Se consideran indicadores con los siguientes desvíos (pronóstico vs real):

• Desvío mensual y acumulado en volumen total.
• Desvío mensual y acumulado en ventas ($).
• Desvío mensual y acumulado (%) por línea de productos.

Conclusiones:

Si Ud es el Gerente General, nuestra recomendación es que genere una cultura de empresa donde se respete firmemente la necesidad de elaboración y actualización del pronóstico de ventas.

Para ello, es fundamental la participación de todos los integrantes de la cadena comercial.
Recuerde siempre que, en el cuadro de P&L, los ingresos vienen dados por las ventas.

Hasta la próxima entrega.