He estado dudando por dónde empezar la serie sobre efectividad para comerciales. No tenía claro si hacer el camino de abajo hacia arriba, o al revés, de arriba hacia abajo. Dicho de otra manera, no sabía si empezar explicándote algunos recursos prácticos que a mí me funcionan muy bien, o bien, dedicar los primeros posts a reflexionar acerca del "hacer las cosas correctas".
Finalmente he decidido empezar por esto último. Precisamente porque estoy casi seguro de que considerarás la primera opción que te ofrecía como la más atractiva. En buena medida, porque lo de "hacer las cosas correctas" ya lo das por sentado. O mucho peor, puedes estar pensando que esto no hace falta ni que te lo plantees, porque tú lo que haces, es simplemente "lo que te mandan", o bien "no hay otra alternativa".
En el último post, te decía que para ser efectivo tienes que "hacer bien las cosas correctas". Así que no podemos saltarnos ninguna de estas premisas. Y vamos a empezar por la que intuyo que te será más desconocida, o como mínimo, de la que serás menos consciente.
Si bien nuestra intuición ya es una herramienta muy potente, para saber qué cosas son las correctas y evitar que naveguemos completamente a la deriva, cuanto más clara sea la información de la que dispongamos, mejor funcionará. De este modo, invertir (fíjate que digo invertir...) un tiempo en reflexionar acerca de ello, aporta muchos beneficios, de los que personalmente destacaría dos:
a) Mejor priorización. Siempre tenemos "más trabajo que tiempo", por lo que algo va a quedar sin hacer. Por lo tanto es clave saber qué nos aporta más valor para dedicarle nuestros limitados recursos.
b) Mayor motivación. Los niveles de claridad que conseguimos siempre redundan en un menor "rozamiento" en todo lo que hacemos y un mayor enfoque hacia lo que queremos conseguir.
Así pues, te propongo que, para empezar, definamos con más detalle tu perspectiva.
¿Cómo lo vamos a hacer? Busca un espacio tranquilo y empieza a reflexionar acerca del propósito.
El propósito es la "razón última" por la que haces lo que haces. Así que este, gira entorno a la pregunta ¿para qué?
Quizá ahora mismo lo veas un poco lejano, pero es justo lo contrario, es el "core". Precisamente el hecho que no lo percibas como central es una de las razones por las que no eres del todo efectivo. Estar, está. La diferencia reside en tenerlo claro o no.
Tu tienes un propósito vital. Que actúa detrás de cualquier acción que hagas. ¿Y esto, qué tiene que ver con mi trabajo de comercial?
Lo que te llena, es ¿hacerte rico? o ¿ayudar a los clientes resolviendo sus necesidades? De donde proviene tu satisfacción, ¿de la cantidad que haya en tu nómina a final de mes? o ¿del feedback de tus clientes? o ¿de ser el mejor vendedor de tu empresa? o ...
La respuesta a estas preguntas, así como el balance en la intensidad de cada factor, será determinante para orientar tus acciones. Y que estas sean el máximo de efectivas. A más alineación, más efectividad.
Soy consciente de que ahora mismo te puede parecer que lo que estoy diciendo es lógico, pero poco operativo.
A nivel práctico, se trata de "enfrentar" lo que estás haciendo, o te propones hacer, al propósito. ¿Diverge de esto que has definido? ¿Puedes reconsiderarlo, modificar algo y aproximarlo al punto de fuga que te marca el propósito?
Este proceso en realidad, una vez has clarificado, e interiorizado, tu propósito, es casi automático. Recuerda lo que te comentaba hace unas pocas líneas: se trata de que nuestra intuición funcione bien, y para eso hace falta que esté informada. Muy bien informada.
No hay ningún problema en preguntarse el ¿para qué? de lo que haces. Qué no sea común no quiere decir que no sea un muy buen ejercicio.
En el próximo post, hablaremos de los principios, también importantes, y que de alguna manera complementan el propósito. También veremos otros niveles muy útiles en esta perspectiva: la Visión, y los Objetivos y Metas.
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