El secreto para una negociación efectiva

por Jorge Jaime Daza Ramirez

George Eastman, fundador de la Eastman Kodak Company, inventó la película transparente, que hizo posible la cinematografía actual, reunió una fortuna de cien millones de dólares, y llegó a ser uno de los más famosos hombres de negocios de la Tierra.

Hace muchos años, Eastman decidió construir la Escuela de Música Eastman, en Rochester, además del Kilbourn Hall, un teatro en homenaje a su madre.

James Adamson, presidente de la empresa Superior Seating Company, de Nueva York, quería obtener el pedido de las butacas para los dos edificios. Después de comunicarse telefónicamente con el arquitecto encargado de los planos, el Sr. Adamson fijó una entrevista con el Sr. Eastman en Rochester.

Cuando llegó allí, el arquitecto le dijo:

-Sé que usted quiere obtener este pedido; pero desde ahora le advierto que no tendrá ni un asomo de probabilidad si hace perder más de cinco minutos de tiempo al Sr. Eastman. Está muy ocupado. Diga rápidamente, pues, lo que quiere y márchese.

Adamson estaba dispuesto a seguir el consejo. Cuando se le hizo entrar en el despacho, notó al Sr. Eastman doblado sobre una pila de papeles que tenía encima del escritorio.

George Eastman, fue el fundador de la Eastman Kodak Company

En seguida el Sr. Eastman alzó la vista, se quitó los anteojos y caminó hacia el arquitecto y el Sr. Adamson, diciendo:

-Buen día, caballeros, ¿qué puedo hacer por ustedes? El arquitecto hizo la presentación, y entonces el Sr. Adamson inició la conversación:

-Mientras esperábamos que usted se desocupara, Sr. Eastman, he podido admirar esta oficina. Le aseguro que no me importaría trabajar si tuviera para ello una oficina así. Ya sabe usted que me dedico a los trabajos de decoración interior en madera, y jamás he visto una oficina más hermosa.

-Me hace recordar usted algo que casi tenía olvidado. ¿Es hermosa, verdad? Me gustaba cuando recién se encontraba construida. Pero ahora llego con muchas cosas en la cabeza y no me fijo siquiera en la oficina durante muchas semanas – respondió Eastman.

Adamson se acercó a una pared y pasó la mano por un panel.

-Esto es roble inglés, ¿verdad? La textura es algo diferente del roble italiano.

-Sí. Es roble inglés importado. Fue elegido especialmente por un amigo que se especializa en maderas finas. Luego Eastman le mostró toda la habitación, señalando las proporciones, los colores, las tallas a mano y otros efectos que habían contribuido a proyectar y ejecutar personalmente.

Mientras andaban por la habitación, admirando el ambiente, se detuvieron junto a una ventana y George Eastman, con su voz suave, modesta, señaló algunas de las instituciones por cuyo intermedio trataba de ayudar a la humanidad: la Universidad de Rochester, el Hospital General, el Hospital Homeopático, el Hogar Amigo, el Hospital de Niños.

El Sr. Adamson lo felicitó calurosamente por la forma idealista en que empleaba su riqueza con el fin de aliviar los sufrimientos humanos. Poco después George Eastman abrió una caja de cristal y sacó la primera cámara de que había sido dueño: un invento adquirido a un inglés.

Adamson lo interrogó largamente acerca de sus primeras luchas para iniciarse en los negocios, y el señor Eastman habló con franqueza de la pobreza de su niñez, relató cómo su madre viuda había atendido una casa de pensión mientras él trabajaba en una compañía de seguros. El temor a la pobreza lo perseguía día y noche, hasta que resolvió ganar dinero suficiente para que su madre no tuviera que trabajar tan duramente en la casa de pensión. Adamson le hizo nuevas preguntas y escuchó, absorto, mientras el famoso inventor relataba la historia de sus experimentos con placas fotográficas secas.

Contó Eastman cómo trabajaba en una oficina todo el día y a veces experimentaba toda la noche, durmiendo solamente a ratos, mientras operaban los productos químicos, hasta el punto de que a veces no se quitó la ropa durante setenta y dos horas seguidas.

James Adamson había entrado en la oficina de Eastman a las 10.15, con la advertencia de que no debía estar más de cinco minutos; pero pasó una hora, pasaron dos horas, y seguían hablando.

Por fin, George Eastman se volvió a Adamson y le dijo:

-La última vez que estuve en el Japón compré unas sillas, las traje y las puse en la galería del sol. Pero el sol ha despellejado la pintura, y el otro día fui a la ciudad, compré pintura y pinté yo mismo las sillas. ¿Le gustaría ver qué tal soy como pintor? Bueno. Venga a casa a almorzar y se las mostraré.

Después del almuerzo el Sr. Eastman mostró a Adamson las sillas que había comprado en el Japón. No valían más de unos pocos dólares, pero George Eastrnan, que había ganado cien millones en los negocios, estaba orgulloso de sus sillas, porque él mismo las había pintado.

El pedido de butacas de la Escuela de Música Eastman y las del teatro Kilbourn Hall, representaba una suma de noventa mil dólares. ¿Quién les parece que lo consiguió, James Adamson o un competidor?

Desde aquel día hasta la muerte del Sr. Eastman, James Adarnson fue un íntimo amigo suyo.

El principal objetivo de toda negociación es llegar a un acuerdo óptimo en el que la ganancia sea mutua y se contemplen tanto los intereses ajenos como los propios.

“Es llamada una negociación como exitosa, cuando ambas partes han cumplido un nivel de satisfacción de su objetivo, de acuerdo a la realidad de las circunstancias en donde se llevó a cabo dicha negociación”

Dejo de existir el pensamiento tradicional de que la negociación era considerada como una simple forma de pelea, y que solamente tenía un fin el de “ganar o perder”.

En la negociación tradicional, el 80% era regateo. En la nueva clase de negociación, el 80% es aprendizaje. Las mejores soluciones emergen de un proceso de aprendizaje que involucra a las dos partes. Por eso, las partes deben actuar como socios que comparten información sobre un problema, sobre sus respectivos intereses y sobre soluciones creativas.

Cuando realizas una negociación, no lo realizas con un software o con una máquina, lo realizas con otro ser humano, es vital que entendamos, que la otra persona tiene un conjunto de emociones e intereses, entonces tener el tacto para administrar tiempos y los niveles de descarga emocional es un factor importante para cumplir el objetivo en una negociación.

También debemos recordar que la mayoría de las negociaciones involucran a personas que volveremos a ver, ya sean clientes, proveedores o colegas. Por eso, la relación que se teje es fundamental y la única manera de desarrollarla es inspirando confianza. Aunque la confianza no surge de un día para el otro, el punto clave para desarrollarla radica en tener en cuenta los deseos de ambos lados.

La construcción de un lazo lleva tiempo y la única manera para agilizar ese proceso es haciendo valer su reputación. Por eso es clave que su reputación esté intacta; una buena reputación le facilitará las cosas y sellará acuerdos con sólo un apretón de manos o un apretón electrónico de manos.

¿Cuál es el secreto para una efectiva negociación?

Toda negociación tiene como objetivo modificar la mentalidad y el pensamiento de alguien; para esto es necesario saber primero en qué está pensando la otra persona en ese momento. Y la forma de hacer eso es aquella que frecuentemente identifican los negociadores exitosos: “El saber escuchar”. Si un día observa a un negociador, se dará cuenta de que escucha más de lo que habla. La habilidad más importante que deben tener todas las personas que se sientan a negociar es la capacidad de escuchar.

Existen diversas formas de negociación. La que yo considero más efectiva es aquella cuyo objetivo es resolver el problema. Esto significa decir: “Nosotros tenemos un problema real que se resolverá aquí. Vamos a ver si podemos trabajar juntos” .

“La mejor forma de ser un buen negociador es aprender a serlo. La negociación no es un talento innato, es algo que podemos aprender diariamente.”