El Vendedor ahora

El crecimiento de la competencia, Internet y el mayor conocimiento por parte de los clientes, están obligando a cambiar la forma de vender.

Los cambios que se están produciendo en la economía a nivel mundial influyen en la forma de comprar de los clientes y, por todo ello, la actuación de los vendedores también debería cambiar para adecuarse a los nuevos retos.

Hace cerca de veinte años, y desde entonces, las ventas se han definido como la comunicación de valor del producto hacia los clientes. En el nuevo paradigma empresarial, esa definición está cambiando.

Hoy, los Vendedores deben ser también Consultores, que se convierta en creador de valor para el producto y no sea sólo un folleto parlante que comunique las características al cliente.

Los clientes se han vuelto más difíciles de satisfacer: conocen más las opciones de la competencia, exigen precios más bajos y demandan una mayor especialización de los vendedores, por ello, la diferenciación entre la ofertas de las empresas debe ser, además del producto, la manera de venderlo.

La posibilidad que tiene la fuerza de ventas de estar frente al cliente, le permite explorar el terreno y conocer a la persona con quien se está tratando, y así, encontrar la mejor manera de solucionarle un problema, y no solo venderle un producto.

Atrás ha quedado el tiempo en que los vendedores sólo entregaban información a través de folletos. Ahora si el cliente quiere información, la puede conseguir fácilmente a través de Internet.

Muchos vendedores probablemente no serán capaces de cambiar su forma de vender y lo van a seguir haciendo de esa misma forma de siempre y hoy la acción del vendedor requiere que sea creativa. Una buena capacitación en ventas, tanto al gerente de ventas, como al vendedor, puede realmente ayudar.