Elegir entre dos ofertas es el deseo de que queremos satisfacer.

Las personas no necesitamos nada que no sea para satisfacer nuestras necesidades básicas, de acuerdo a lo que Maslow expresa en su famosa pirámide todo lo que supera la base de seguridad es el deseo de superación que tienen las personas en lograr alcanzar metas y objetivos mayores.
El deseo es algo que solo se puede efectuar cuando podemos elegir entre dos opciones. La A con una serie de atributos y la B con otros atributos. Pueden ser iguales y la marca los diferencias o ser satisfactor de distintas necesidades. Un líder de la guerrilla con un Rolex no es por mostrar apariencia y es por mostrar liderazgo y autorrealización quizás, pero nunca pensamos en una segmentación con esta persona.
El deseo se despierta con imaginación, hacer que la persona se imagine los beneficios que va obtener por su compra y mantener el deseo es hacer planes de fidelización para que no nos abandone.
El principio de llamar el interés y abrir el deseo comienza con que las personas se fijen en nuestra oferta, llamé la atención a saber más y producir la acción, el nombre de estos movimientos se le llama A:I:D:A y es el proceso lógico de todo comienzo de crear el deseo de saber más sobre nosotros.
Para satisfacer el deseo debemos conocer al consumidor, sus gustos actuales, en donde los encuentra actualmente, que forma de compra usa y que carencia encuentra en la oferta actual. Las ofertas en el mercado son finitas ya que no todo esta inventado y no todo se puede producir o producir por las demandas de los consumidores. Los demandantes piden cosas infinitas que siempre quieren más y ese es el desafío principal de tratar de encontrar como poder satisfacerlos. Muchas veces una demanda latente no encuentra oferta y cuando uno la produce quizás no sea vendible en el corto plazo.
Personalizar los beneficios es muy importante, ya que lo va encontrar más a su medida y más a su deseo.
Cada cliente es diferente y existen muchas formas de comunicación, para los que sienten el deseo del lujo, medios masivos no es el mejor, si es técnico, una revista especializada facilitara la tarea, pero no mezclemos cosas. Por poner mucha información técnica muchas veces no despertamos la acción, perdiendo la posible venta.
Internet hoy es una forma de dar todo lo que se necesita al tener diferentes páginas desde el inicio algo, otra de consultas, de aspectos técnicos e imágenes de uso. Las personas despertaron su interés en saber más y en la web complementan.
Jacobo Malowany del libro Marketing descructivo para PYMES