Elementos que influyen en el éxito de la negociación

Por Victor Hugo Manzanilla

Todos los procesos de negociación son complejos y requieren de ciertas pautas para que puedan ser llevados a cabo con éxito. De hecho, el que sean exitosos o no, no depende de nosotros sino de una serie de circunstancias que, en la mayoría de las veces, se escapa de nuestras propias manos.

Sin embargo, hay pautas que se pueden controlar e incluso hasta anticipar para que el proceso avance lo más a nuestro favor posible. Se trata de ciertos elementos que influyen en el éxito de la negociación y que aumentan nuestras opciones de sacar el máximo provecho de un proceso como este:

¿Qué vamos a ver?

7 elementos que influyen en el éxito de la negociación

Tener a la mano toda la información:

Casi la totalidad del éxito de una negociación dependerá de la preparación. Hay que usar a nuestro favor la información, la posición y el tiempo, y esto se logra teniendo todo lo que necesitamos saber a la mano.

Vigilar la cantidad de personas involucradas:

Dependiendo de la cantidad de personas que estén participando en el proceso, este se desenvolverá de distintas maneras. Por ejemplo, si se negocia entre pocos individuos será muy diferente a si se negocia entre grupos grandes. En este último escenario, la situación será más compleja debido a que se incrementan los intereses, las expectativas, las ideas, las conclusiones y los comportamientos. Lo ideal es manejar una cantidad de involucrados que permita mantener el equilibrio de la negociación. Recuerda, mientras menos complejo, mejor.

Delimitar las funciones de los actores:

Otro de los elementos que influyen en el éxito de la negociación es poder delimitar asertivamente todas las funciones de los actores que intervendrán en el proceso. Debe haber un mediador, un abogado, un árbitro, un redactor/ secretario y por supuesto, las partes interesadas ya sea directamente o mediante un enviado especial o representante.

Los procesos de negociación deben darse en un ambiente adecuado, sin interrupciones, tensiones, reproches, prejuicios o apuros. La negociación debe darse en términos amistosos, sinceros, respetuosos y con gran disposición a escuchar entre las partes involucradas. Se puede apelar a las emociones, pero con control.

De todos los elementos que influyen en el éxito de la negociación, este es uno de los más importantes. No es lo mismo negociar frente a frente, vía virtual o por intermediarios. El mensaje fluye de manera distinta en cada uno de los casos. Hay que tomar en cuenta el lenguaje corporal, ya que muchas personas se comunican más a través de gestos que de sus palabras. Por último, saca el mejor partido de tu capacidad de diálogo, esto es algo que independientemente del canal de comunicación, siempre debes tener en cuenta.

Identificar el asunto de la negociación:

No es lo mismo tener una negociación de carácter político, financiera o personal. Por ejemplo, una negociación de tipo personal será mucho más intensa que una financiera donde predominará el aspecto económico. De hecho, dependiendo de la naturaleza de la negociación, podrías enviar un negociador o representante. Si es política o económica es viable, si es personal, no es recomendable.

El estatus de los implicados dentro de la pirámide jerárquica:

Dentro de los elementos que influyen en el éxito de la negociación es fundamental tener en cuenta el estatus de las personas que participan en el proceso. La negociación puede ser vertical si uno de los implicados es subordinado del otro, puede ser horizontal cuando todos los implicados están al mismo nivel, y puede ser diagonal cuando todos los involucrados están a niveles distintos, pero sin subordinación de por medio.

Recuerda también que las negociaciones pueden ser competitivas o cooperativas, por lo que debes saber las consecuencias de cada una y evaluar si conviene combinarlas o usar una más que otra.

Como dato extra, considera la ética por encima de cualquier asunto económico. Hay ciertos límites que no conviene sobrepasar, lo mejor es siempre ser honestos, transparentes y moralmente solventes.

Todo proceso de negocio puede ser positivo siempre y cuando cada actor tenga sus objetivos muy claros y los límites para ceder bien identificados. Pero si deseas un acuerdo más satisfactorio, ten en cuenta los elementos que influyen en el éxito de la negociación para maximizar aún más tus resultados.

Fuente: https://www.liderazgohoy.com/elementos-que-influyen-en-el-exito-de-la-negociacion/

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