Emprendedor: 5 técnicas para sumar socios

Por Jason Fell

Evita estos errores al mostrar tu proyecto ante inversores potenciales y enamóralos con los argumentos que buscan.

Un argumento de ventas preciso y conciso puede resultar crucial para aquellos emprendedores que tratan de obtener fondos de inversionistas independientes. La meta del argumento –ya sea por escrito o cara a cara– es compartir brevemente el quién, qué, cómo, cuándo, dónde y por qué de tu negocio y, al mismo tiempo, despertar el interés del socio potencial.

Lo complicado es integrar todo eso que tienes que decir en una presentación que, hipotéticamente, debes transmitir en el lapso que dura un viaje en un elevador. “El argumento tiene que atraparme de inmediato”, dice Paul Silva, director de River Valley Investors, un grupo de inversionistas con sede en Springfield, Massachusetts, EE.UU.

“Por ejemplo, en el caso de las solicitudes por escrito leemos unas cuantas frases del principio y luego desechamos la mitad o hasta dos terceras partes”. Los mejores argumentos describen el mercado en que se inserta la empresa, explican qué problema soluciona y presentan antecedentes. Los peores fallan por incontables motivos.

Aquí hay cinco de las peores equivocaciones que cometen los emprendedores en sus argumentos y, sobre todo, cómo evitarlos.
Error 1: no explicar qué necesidad resuelve tu negocio. Algunos emprendedores invierten mucho tiempo en hablar de la forma en que trabaja su producto o servicio y no lo hacen para explicar qué problema soluciona, señala William C. De Temple, fundador del grupo inversionista Maximize Angel Investments Orlando Inc. “La gente compra soluciones, no problemas. Así que no me digas cómo funciona tu fertilizante para pasto, háblame de mi pasto”.

Solución: explica por qué los clientes deben adquirir tu oferta. “Si no entiendes o no puedes decir qué problema estás atendiendo y por qué los consumidores querrían darte dinero, entonces quizá nunca vamos a querer invertir en tu compañía”, advierte Kyle Harris, director del fondo Liquidity Works.

Error 2: ofrecer demasiados datos y cifras. A menudo los emprendedores usan estadísticas que les ayudan a explicar su negocio. Aunque algunas cifras –como ventas e ingresos– son importantes para establecer los antecedentes, no te excedas, advierte Silva. Deja a un lado la “prueba numérica paso a paso del tamaño de tu mercado. Sé convincente. Guarda los montones de datos para después”.

Solución: para captar toda la atención de un inversionista, explica tu proyecto contando una historia. El director de River Valley Investors sugiere utilizar ejemplos personales acerca de cómo tu producto o servicio ha solucionado un problema en tu propia vida. O bien, incluye al inversionista en tu historia. “Si estás vendiendo un producto para personas invidentes, no empieces tu discurso de presentación hablando de las dificultades que enfrentan estas personas todos los días”. En vez de eso, prefiere frases como: “imagine que usted o uno de sus seres queridos perdiera la vista mañana…”.

Error 3: tratar de vender pronósticos de ventas. En etapas tempranas, estas proyecciones a menudo no atraen a los inversionistas porque no se basan en un registro de ventas real, asegura De Temple. Conforme los negocios crecen, los flujos de ingresos, los precios e incluso, los mercados enteros pueden cambiar, dejando inservibles los pronósticos preliminares.

Solución: concéntrate en el beneficio que ofreces a los consumidores. Para ayudarte a matizar el hecho de que quizá aún no tengas un largo registro de ventas, recomienda el fundador de Maximize Angel Investments, es mejor explicar los beneficios que la empresa le proporcionará a los clientes. Y no olvides definir en qué se distingue tu compañía de la competencia.

“Los negocios que ofrecen servicios de buzón (de voz o datos) funcionan desde hace años; pero si el tuyo, por ejemplo, usa tecnología para enviar mensajes inmediatamente sin que el cliente tenga que llamar para obtener sus recados, eso soluciona un problema y tiene potencial para generar excelentes ingresos y ganancias”, explica De Temple. “Eso es lo que a los inversionistas les resulta atractivo”.

Error 4: estar demasiado apegado a tu plan de negocios. Para algunos inversionistas, cuando los emprendedores no se muestran deseosos de trabajar fuera del protocolo que se define en su plan de negocios, se agita una bandera roja, opina Harris. “Supón que tu producto es un aparato que monitorea la electricidad y, de acuerdo con tu estrategia, lo vendes a un precio determinado. Sin embargo, ¿qué sucederá cuando alguien lo quiera alquilar en vez de adquirirlo, y tú le dices que eso no se puede? Esto podría ser un problema para un inversionista”.

Solución: acepta nuevas posibilidades de obtener ingresos. Si hay una nueva manera de considerar un empaque o vender un servicio, dice el director de Liquidity Works, un “verdadero emprendedor” aprovechará la oportunidad para hacer dinero. “Es bueno ser flexible y estar dispuesto a adaptarte a los consumidores cuando quieren tu servicio de una manera ligeramente diferente de la forma en que lo ofreces”, señala. La meta es lograr que tu producto sea tan vendible como el que más.

Error 5: de entrada, hablar de participación en la propiedad de la empresa. Aunque podría parecer natural explicar qué tanta participación estás dispuesto a ofrecer a los inversionistas, no lo hagas en el argumento inicial, aconseja Silva. “Es como el letrero del precio de un coche: si es demasiado alto para ti, ni siquiera hablas con el vendedor, simplemente te vas del local”.

Solución: deja este tema para la siguiente ocasión. Los detalles acerca de quién recibe qué luego de una inversión, por lo general, vienen después de que el inversionista ha terminado de investigar a tu compañía. Si te pregunta por los términos de la participación al principio, el director de River Valley Investors recomienda que simplemente digas que eres “flexible”.

Recuerda: tu objetivo en el argumento inicial es construir una relación con el inversionista. Haz que se enamore de tu idea. Concéntrate en el beneficio que ofreces a los consumidores, más que en proyecciones de ventas.

Autor Jason Fell

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