Emprendedores: 10 claves para identificar nuevas oportunidades de negocio

por Javier Megias

ENCONTRAR CLIENTES INFRASERVIDOS (O SUPRASERVIDOS)
La base de la creación y aprovechamiento de un nicho de clientes esidentificar un grupo de clientes cuyas necesidades sólo se encuentran parcialmente resueltas, es decir, que aunque pueden cubrir la base de su problema no están contentos con cómo se atienden sus necesidades concretas (derivadas habitualmente de que son una “tribu” o nicho, como por ejemplo los clientes eco-conscientes, los fans de las mascotas…etc). De forma similar existen clientes que consideran que la actual oferta del mercado es “excesiva” para lo que ellos necesitan, y serían más felices con una oferta más barata pero con mejores precios (como sucede con las aerolineas low cost)

BUSCAR INEFICIENCIAS EN EL MERCADO
Es decir, buscar aspectos en los mercados que pueden ser mejorados y permitan que los clientes aprovechen mejor sus productos o servicios. Esto supone por ejemplo incrementar la información de la que dispone el cliente para que tome mejores decisiones, hacer que sea más fácil obtener un producto o servicio mejorando su acceso, optimizar los procesos para que la relación sea más rápida…etc. Dicho de otra forma, arreglar algo en el mercado que pensamos que no funciona suficientemente bien (por ejemplo, los comparadores de precios de hoteles existen para facilitar un proceso ineficiente a sus clientes, la búsqueda del mejor precio entre cientos de opciones)

NUEVOS SEGMENTOS DEMOGRÁFICOS O DE MERCADO
Periódicamente aparecen nuevos segmentos de clientes, ya sea porque hay cambios en demografía (incremento de población mayor, nuevas clases sociales…etc) o simplemente por que un segmento que no era representativo se convierte en importante (clases sin acceso a determinados productos que han visto mejorar mucho su situación económica en los últimos años)… y el reconocer su existencia y analizar sus necesidades concretas suele ser un buen punto de partida para nuevos negocios.

BUSCAR FRUSTRACIONES NO RESUELTAS
Este es posiblemente uno de los elementos más poderosos para identificar negocios viables, y no hablo sólo de “necesidades” sino de aspectos en el día a día que hagan que un cliente se sienta frustrado (lo que diferencia una necesidad de una frustración es su nivel de intensidad, cuanto mayor es más probable es que el cliente esté dispuesto a pagar). Suele ser el origen deproductos de tipo “aspirina”, y  normalmente la mejor forma de identificar estas frustraciones es a través de la experiencia personal o la de alguien cercano que sufre dicha frustración.

NUEVAS TECNOLOGÍAS O PRODUCTOS
Uno de los elementos que más rápido transforma mercados es la aparición de una nueva tecnología… ya que si hacemos un buen análisis encontraremos decenas de oportunidades que pueden acompañar a la misma. Esto ha pasado con productos como el iPad (que ha llevado a nuevos usos educativos, de salud, de entretenimiento o profesional) o la tecnología GPS (que más allá de la navegación ha revolucionado por ejemplo el mundo del deporte).

NUEVAS LEGISLACIONES O POLÍTICAS
La aparición (o desaparición) de normativas, leyes o políticas suele ser el germen de gran cantidad de productos y servicios que o bien son “paliativos” y facilitan la adaptación a la ley o bien son productos vacuna que gracias a su contratación podemos evitar un dolor futuro. Requieren estar muy atento a la aparición de nuevas normativas y reaccionar muy rápido una vez éstas se lanzan. Los cientos de productos y servicios que han servido para adaptarse a las normativas de protección de datos de carácter personal o a los cambios de regulación en el campo de la energía fotovoltaica son buenos ejemplos.

CAMBIOS EN LAS ESTRUCTURAS DE COSTES
A veces, consecuencia de la producción a gran escala de un tipo de producto (como ha sucedido con los componentes de los teléfonos móviles) y el abaratamiento de los recursos necesarios o de la adopción de una nueva tecnología o aproximación tecnológica (por ejemplo el uso de aplicaciones “en la nube”), se producen situaciones que hacen viables productos o servicios que eran impensables hace tiempo o a los que sólo tenían acceso los segmentos más altos del mercado. Este tipo de oportunidades de nuevo negocio permiten transformar no-clientes en clientes.

POSIBILIDAD DE ELIMINAR BARRERAS TRADICIONALES
A menudo tenemos muchas ideas en la cabeza a las que no les dedicamos ni un segundo porque nuestra forma de entender el mundo o la forma en la que funcionan ahora las cosas las hacen inviables. Para poder evaluar de forma real y ver si esas barreras son un problema infranqueable o simplemente un desafío suele funcionar preguntarse cosas como “¿Si tuviera una varita mágica cómo resolvería este problema?” o “¿Qué reglas establecidas en el mercado o la industria son así ‘porque si’ y que nadie cuestiona?”.

VARIABLES COMPETITIVAS INCORRECTAS EN MERCADOS SATURADOS
A veces cuando estamos compitiendo en un mercado saturado (caracterizado por que al cliente sólo le preocupa el precio, no valora nuevas características y además la competencia cada vez es más intensa) la mejor idea es replantear si estamos “luchando” la batalla correcta. Por ejemplo, en el caso del mercado de la insulina hace años todos los laboratorios competían en el factor “% de pureza” cuando para el cliente el producto ya era suficientemente bueno, y por tanto sólo le preocupaba el precio. Entonces uno de los actores, Lilly, se planteó que lo importante ya no era la pureza sino la comodidad de aplicación, y para ello creó las plumas auto-inyectables que facilitaban enormemente el uso de la insulina.

COSAS QUE FUNCIONAN EN OTROS SITIOS
Por último, cuando alguien me dice que no tiene ideas de negocio siempre le recomiendo viajar… no sólo por el hecho de que abre la mente y te expone a nuevos entornos y personas, sino porque es habitual que descubras que algo que triunfa en otra ciudad/país/continente pueda funcionar en tu mercado, o lo contrario, algo que funciona en tu mercado pueda funcionar en otro país (como ha pasado con el auge de los churros en China)

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