Emprendedores: El “elevator pitch”

por Angel Ruiz Cueva Hoy haremos una breve introducción al “elevator pitch”. Una potente herramienta que han de dominar todos aquellos emprendedores que precisen de financiación externa para desarrollar su negocio. El “elevator pitch” no garantiza obtener los resultados deseados, pero es de gran ayuda para la síntesis de nuestras ideas al proporcionar una metodología para realizar presentaciones eficaces y eficientes. Pero ¿qué es qué consiste el “elevator pitch“?

El “elevator pitch”, o discurso del ascensor, es el nombre que se utiliza para una presentación corta, idealmente de alrededor de un minuto, en la que se expone los fundamentos de un negocio. No se trata de explicar el negocio en detalle, sino de generar suficientes expectativas para concertar una reunión en la que se pueda tratar el proyecto en más detalle.

La expresión proviene, una vez más en el mundo empresarial, del inglés, ¿cómo no? La idea surge de una situación imaginaria. Supongamos un emprendedor en búsqueda de financiación que se encuentra casualmente con un posible inversor en los ascensores de un edificio de oficinas. Ambos coinciden en el mismo ascensor y el tiempo disponible es el que tarda el ascensor en subir desde la planta baja hasta el ático, donde los triunfadores tienen su oficina… Es una oportunidad entre un millón y no se puede dejar escapar. Y para colmo, el ascensor tarda menos de un minuto. Los más afortunados tendrán el discurso preparado para poder captar la atención del inversor y causar una excelente impresión en él. El resto perderá su oportunidad…

El “elevator pitch” no es una exposición acelerada de un plan de negocio. Es una breve introducción, tanto personal como de la idea de negocio, en la que se expone una necesidad y su solución en un determinado contexto. El objetivo es captar la atención del inversor. Sin embargo, no pretendemos enseñar a los emprendedores a preparar una situación con escasas posibilidades de convertirse en realidad. El “elevator pitch” es una herramienta muy potente para sintetizar los puntos claves de un proyecto empresarial. Útil en cualquier situación en la que sea necesaria una presentación concisa del proyecto en un tiempo limitado. En particular, es especialmente útil para todo emprendedor que precise de financiación externa para desarrollar su proyecto empresarial.

Para elaborar un “elevator pitch” efectivo y eficiente hay que tener en cuenta dos aspectos fundamentales: contenido y continente. Es decir, qué se cuenta y cómo se cuenta. También tiene que expresar dos informaciones fundamentales: el problema que se ha detectado y la solución que se propone a dicho problema.

A continuación enunciamos un decálogo de recomendaciones básicas para elaborar un buen “elevator pitch”:

1. Ser breve. Si no eres capaz de expresar una idea con pocas palabras, tal vez no entiendas la idea suficientemente. Hay que sintetizar cada información en una o dos frases a lo máximo.
2. Crear interés. El objetivo de los primeros 20 segundos es garantizar el interés del interlocutor para los restantes cuarenta segundos.
3. Ser conciso. El tiempo óptimo de atención de un adulto es de unos 8 segundos. Hay que asegurarse de transmitir las ideas adecuadas en ese lapso de tiempo. No andarse por las ramas.
4. Expresar la necesidad. Cómo se ha detectado la oportunidad. Olvidarse de los detalles e indicar cuál es el problema al que se le busca la solución.
5. Exponer la solución. Qué propuesta diferencial queremos ofrecer.
6. Presentar al equipo. No centrarse en la idea, dar más relevancia al equipo; logros y habilidades.
7. Evitar terminología técnica. Normalmente la audiencia no está familiarizada con ese tipo de lenguaje. Es la mejor manera de perder su interés.
8. Ensayar, ensayar y ensayar el discurso antes de ponerlo en práctica. Utilice a familiares, amigos, un espejo o incluso grábese en video.
9. Contrastar las ideas antes de plantearlas. Las ideas han de estar previamente revisadas y aprobadas por expertos en la materia que estemos refereenciando.
10. Saber escuchar. Muchas veces es más importante escuchar que hablar. La escucha ha de ser activa y es tan importante tanto la verbal como la gestual.

Pero ante todo, hay que tener siempre claro cuál es el objetivo que se busca. De nada sirve un discurso brillante si cuando nos conceden lo que solicitamos tenemos dudas sobre los siguientes pasos a recorrer…

Autor Angel Ruiz Cueva – http://uniremprende.com/blog/el-elevator-pitch/

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