Empresa Familiar: Ábrele el paso a la siguiente generación

Por Daniela Clavijo

El mayor desafío de las empresas familiares es la sucesión. Pero Monte Xanic, una firma vinícola 100% mexicana, sobrepasó exitosamente cuatro cambios de estafeta.

Hans Backhoff Guerrero es el vivo ejemplo de que una de las características que definen a los empresarios exitosos es su capacidad para mejorar lo que ya existe. Y aunque muchas veces se duda del espíritu emprendedor de quienes heredan una empresa familiar, la historia de Monte Xanic demuestra que las nuevas generaciones marcan un antes y un después en el desarrollo de una compañía.

La razón es que la firma productora y comercializadora de vinos mexicanos, más que un negocio en familia, es una organización de clase mundial. Primero porque sus cinco fundadores (Hans padre, Ricardo, Eric, Manuel y Tomás) pertenecen a una nueva generación de emprendedores que saben que para alcanzar el éxito es necesario tener claro hacia dónde quieren llegar.

Hace 22 años, cuando nació el proyecto, los empresarios no dudaron en establecer las reglas de operación desde el primer día. El reto estaba claro: era necesario encontrar a los mejores ejecutivos para dirigir el negocio. ¿La razón? Ninguno de los socios fundadores estaría al frente de Monte Xanic y la firma debía competir no sólo con las 14 vinícolas que ya existían en México, sino con otras empresas extranjeras de dominaban el mercado nacional. Y ¿quién mejor que sus hijos para defender el patrimonio familiar?

Entonces los fundadores pusieron manos a la obra y prepararon a la siguiente generación para dirigir el negocio. Pero, ¿cómo pasar la estafeta exitosamente? La respuesta tiene cinco puntos clave: prepararse con tiempo para los cambios, abrirle el paso a la siguiente generación, procurar que los hijos se enamoren del negocio, elegir al mejor elemento para liderar el equipo y, sobre todo, dejarlo trabajar.

De esta manera, en noviembre de 2008 y a pesar de la crisis, nombraron como el quinto director general de la firma a Hans Backhoff Guerrero, hijo de uno de los fundadores –que además de ser uno de los creadores de la firma, ocupa el cargo  de director de operaciones–. Hoy, Monte Xanic cuenta con cinco líneas de productos, emplea a 120 personas en forma directa e indirecta y por la calidad de sus vinos tienen más de 90 reconocimientos nacionales e internacionales. Y no sólo eso. Este año, la firma comenzó a exportar 400 cajas de su producción a Estados Unidos y cerrará 2009 con un crecimiento superior al tres por ciento.

Prepárate para dirigir
Desde niño, Backhoff Guerrero sabía que lo que quería de su vida era trabajar en la empresa que había fundado su padre. Por eso, dedicaba cada verano a conocer el negocio, pasaba el fin de semana con sus dos hermanas en los viñedos de Monte Xanic –ubicados en el Valle de Guadalupe en Ensenada, Baja California–, y ocupaba parte de su tiempo libre a escuchar y aprender sobre el apasionante mundo de los vinos. “Me di cuenta que éste era mi deseo y que debía prepararme para lograrlo”, explica.

Pero como también una de las aspiraciones de los socios era preparar a los posibles sucesores, entonces lo apoyaron a estudiar la carrera de Ingeniería en Industrias Alimentarias en el Tec de Monterrey y, al terminar, viajó a Francia para estudiar una maestría en enología. Después aceptó un empleo en Château Lafitte, una de las firmas más reconocidas a nivel mundial en el tema. Pero esto no le era suficiente: “mi intención era entender también sobre aspectos administrativos y de mercado para aportar algo más”.

Entonces viajó al Reino Unido para estudiar un MBA, del cual salió con una especialidad en mercadotecnia. También estudió en EE.UU., donde trabajó en distintas compañías. Pero, ni su vida ni los momentos que se vivían en la empresa familiar coincidían para que él ocupara un puesto en la organización. Fue, luego de tres años de trabajar en una farmacéutica con presencia mundial, que recibió la llamada esperada.

Los cuatro socios –a excepción de su padre, quien como en toda empresa familiar profesional dejó a un lado los sentimientos y delegó las decisiones al resto de los accionistas– lo buscaron para ofrecerle la dirección general de Monte Xanic. Ellos sabían que ya estaba listo para guiar la empresa. Y así fue.

En este primer año de funciones, aún con el panorama complicado que enfrentaba la empresa, el emprendedor trabajó sobre cinco líneas de acción: reorganizó el negocio, integró un sistema tecnológico que controla y facilita la operación, creó una estrategia de mercadotecnia para elevar la presencia de la marca, se lanzó a conquistar nuevos mercados y obtuvo el sello de emprendedor de la aceleradora de negocios Endeavor. “Nunca olvides que cuando se habla de un verdadero emprendedor hay cuatro palabras: motivación, ambición, creatividad y adaptación”, afirma Backhoff Guerrero.

¿Los resultados? Gracias a estos esfuerzos, el directivo se rodeó de consultores de primer nivel, ha elevado el posicionamiento de su marca, incrementó las ventas en centros de consumo como restaurantes, exportará el 30% de su producción a EE.UU. y duplicará el tamaño del negocio en 2015. “Aunque tenemos metas a corto y mediano plazo, la compañía está basada en una visión hacia el futuro. Ésta es una oportunidad para brillar, yo tengo que demostrar que valgo la pena y que tengo muchas cosas que aportar”.

Conoce tu negocio
Tomar el timón de una empresa familiar requiere de un plan de acción concreto con el que –tanto el sucesor como los accionistas– puedan medir los resultados. Backhoff Guerrero lo sabe y, por eso, el primer paso que dio en la organización fue estudiar la estructura del negocio, conocer las fortalezas del equipo y detectar las áreas de mejora para establecer prioridades. “La compañía estaba formada, establecida y posicionada en el mercado. Sin embargo, era necesario evolucionar”, afirma.

En el área administrativa, Monte Xanic necesitaba contar con la flexibilidad para hacer (por fin) la transición de una empresa pequeña a una mediana y, con esta característica, convertirse poco a poco en una firma escalable que generara aún más riqueza. Primero observó el organigrama y definió las funciones de cada uno de sus colaboradores. Realizó contrataciones de alto valor para potenciar el desempeño de la empresa y afinó los manuales de operación.

Además se tomó el tiempo para platicar con sus empleados y, gracias a esto, descubrió que en la organización existían problemas de información entre las distintas áreas. “Por ejemplo, no teníamos una idea integral de cómo estaba nuestra distribución y no contábamos con datos de venta en el momento justo”, explica. “La estructura tenía debilidades porque éramos ineficientes en la comunicación”. Entonces, sumó al negocio un ingrediente infalible para operar: tecnología.

Si bien la firma tenía inversiones en el tema, ninguno de los directores anteriores fijó como prioridad el uso de herramientas de comunicación. Pero como para Backhoff Guerrero uno de los objetivos era llevar la empresa a nuevas plazas y mercados, comenzó desde lo básico. Para mejorar los procesos, tener información de primera mano, reducir tiempos y monitorear a los clientes adquirió un ERP (Enterprise Resource Planning), un sistema para la planeación y control de los procesos de manufactura, ventas, finanzas y mercadotecnia, así como para la comunicación con clientes y proveedores.

Es cierto, la brecha generacional suele ser un obstáculo muy grande para tomar este tipo de decisiones. Pero Monte Xanic tiene una meta: institucionalizarse. Por eso, ambas generaciones trabajan en equipo para jamás anteponer la competitividad frente a los sentimentalismos. “La junta de accionistas me aplaudió esta inversión”, recuerda. ¿Cómo lo logró? Utilizó una regla básica: establecer sus argumentos y explicarlos claramente.

¿Algo más? Sí. Una de las acciones que implementó el emprendedor fue la renovación de su marca. El motivo fue que aunque en 2003 la empresa tuvo crecimientos muy importantes, posteriormente, la estrategia no se enfocó a crecer, sino a mantenerse en el mercado. A partir de 2009, en cambio, Hans se orientó a fomentar la cultura vitivinícola en México a través de CDs informativos y en dar a conocer la innovación de sus productos. “Los mercados, los clientes y las marcas tienen que evolucionar. Todo está siempre en continuo cambio y tú debes retroalimentarte de alguna manera. Agarra tu marca y dale vueltas”, finaliza.

Reglas claras y mente abierta

1. Institucionalízate, las reglas evitan dolores de cabeza.


2. Haz un plan generacional que te permita formar a los miembros de la familia que deseas integrar al negocio


3. Acepta que sólo los más capaces deben ser empleados de la compañía.

4. Abre las puertas a las ideas de las nuevas generaciones. Aunque te parezcan precipitadas, pueden generar grandes resultados.

5. Elabora un protocolo familiar en donde quede sentado cuáles serán los requisitos para que un miembro de la familia ocupe un puesto.

6. Si eres el fundador, reconoce que aquello que funcionó antes podría no funcionar ahora.

7. Dale a los herederos las herramientas que necesitan para que enfrenten el reto de fortalecer y expandir el negocio de la familia.

Autora Daniela Clavijo

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