Entrevista a Esmeralda Díaz-Aroca (153), co-autora de «Social Selling: la nueva herramienta para vender más»

Hoy en la Sección de Entrevistas traemos un nuevo libro que es Social Selling. La nueva herramienta para vender más (2017).
Los autores son Esmeralda Díaz-Aroca y David Martínez Calduch, y a Esmeralda ya la tuvimos aquí con anterioridad para hablar de su libro Cómo tener un perfil 10 en LinkedIn.
Esmeralda Díaz-Aroca es Doctora en Ciencias por la UAM, Master en Dirección Comercial y Marketing por el Instituto de Empresa de Madrid. También es conferenciante y profesora de postgrado en varias universidades e instituciones. Es autora de varios libros. Los tres últimos Marketing y Pymes, Twitter para Abogados y Cómo tener un perfil 10 en LinkedIn. Tiene mas de 23 años de experiencia en Marketing y Ventas. Está especializada en Estrategia Digital: social media marketing; Identidad corporativa, Comunicación Personal–profesional, Branding y Social Selling. Es cofundadora de Díaz-Aroca & Asociados y de la StartUp Blogsterapp 
David Martínez Calduch es fundador de tres empresas. Cuenta con más de 24 años de experiencia comercial y más de 25 como formador y con experiencia en Tecnologías de la Información y Comunicación (CIO, CTO, Director TIC, Jefe de Proyectos y Desarrollos), Transformación Digital de las organizaciones, implantación, puesta en marcha de Plataformas de Gestión Avanzadas de Social Media, Atención al Cliente en Redes Sociales, eCommerce. Ventas en Cuentas Estratégicas y Corporativas Online y Offline. Consultor en Social Selling, Estratega en Marketing Digital. Solution Partner de Hootsuite Entertprise & PRO, Consultor y Certificado Profesional de Hootsuite, uberVU, Brandwatch, y Zendesk Enterprise.
Aquí van las preguntas y las respuestas de Esmeralda Díaz-Aroca sobre Social Selling. La nueva herramienta para vender más. Y destacamos el siguiente titular:
«EL SOCIAL SELLING PERMITE MEJORAR
LOS RATIOS DE VENTA»
1. ¿Cuándo y por qué nace el libro "Social Selling: la nueva herramienta para vender más"?Una de mis redes preferidas es LinkedIn. En 2012 publiqué Cómo tener un perfil 10 en LinkedIn y de alguna manera faltaba dar el siguiente salto: estoy en LinkedIn y ahora ¿Qué? Esta parte del puzle que completa la cuestión anterior no es más ni menos que aprender a relacionarse en esta red, conocer las técnicas para conseguir más leads, saber que hacer para estar en el radar de tus contactos y que sepan que eres el especialista en "algo" sin decir que VENDES. En definitiva, cómo mejorar tus ratios de ventas. Y de esta manera, hace aproximadamente un año y medio, decidí junto con David Martínez Calduch, especialista también en LinkedIn y Social Selling, aunar nuestros conocimientos de trinchera, vividos en nuestra propia experiencia,  y ponernos manos a la obra con Social Selling. La nueva herramienta para vender más.   
2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?Social Selling. La nueva herramienta para vender más, de 424 páginas, recoge la experiencia de David y la mía. Años trabajando en las redes sociales. Los dos fuimos pioneros. El libro es 100% práctico. Huimos de la consabida teoría y filosofía. La gente está cansada de que le cuenten mas de lo mismo. La gente quiere bajar al terreno de juego y HACER.  
Cada página de este libro es una pura herramienta de trabajo. Muestra todas  las técnicas de Social Selling necesarias para  saber utilizar adecuadamente las redes sociales y sacarles todo el partido para conseguir realizar prospección de clientes, obtener leads, para identificar, cualificar, establecer conversaciones con potenciales clientes y en definitiva, vender. 
Es un  libro para remangarse y ponerse a aplicar todo lo aprendido. En sí mismo es una  herramienta útil y práctica para profesionales de la venta, emprendedores o departamentos comerciales de una empresa. El libro constituye una guía repleta de pautas e ideas para sacar todo el partido tanto en B2C como en B2B.
3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro? Nosotros sabemos que hemos hecho un gran trabajo, la sorpresa es que a nuestros referentes en Social Selling de EEUU y Canadá, les pareció lo mismo. Cuando iniciamos este trabajo, se nos ocurrió presentar  el proyecto a Mike O’Neil, uno de los más reputados expertos en LinkedIn y en Social Selling, un referente mundial y top 50 en la lista Forbes como uno de los profesionales con más influencia social media, y resultó que Mike nos felicitó y no sólo eso, si no que escribió el prólogo. David y yo fuimos más allá y hablamos con otros 10 expertos en Social Selling Canadienses y de EEUU, también destacados en la Lista Forbes, y la respuesta fue también fantástica.  Todos ellos participaron en el capítulo 17 de nuestro libro.
4. ¿Cuál es la parte del libro que más te gusta y por qué?¡Difícil respuesta! ¡Me encanta el libro entero! Pero bueno, podría hablarte del capítulo 9: Como cautivar a tu audiencia: tu estrategia de contenidos, que responde al problema mayor de las personas: qué digo, qué contenido hago, cómo lo hago, dónde lo encuentro, etc. Aquí ponemos a disposición del lector todo tipo de herramientas, las explicamos , ponemos ejemplos y proporcionamos códigos QR para que accedan directamente desde si smartphone. El libro está lleno de herramientas y definimos muy bien la hoja de ruta a seguir.

El objetivo del Social Selling es aprender a relacionarse en entornos sociales y acabar con la "puerta fría".

5. Dinos las 3 principales claves del Social SellingSocial Selling es un método de trabajo que se lleva a cabo en el entorno digital. El objetivo es aprender a relacionarse en estos entornos sociales, y acabar con la puerta fría. Esto se traduce al final en una mejora tus ratios de eficacia en la VENTA (en todas sus vertientes, venta personal, venta de tangibles e intangibles). Para ello, como ocurre en el mundo real, la presencia personal, la imagen de marca o personal branding es el primer pilar para establecer relaciones con las personas /clientes potenciales:
1. Construir una marca personal sólida y dotarle de visibilidad digital es el primer factor determinante.
2. Saber comunicar y difundir contenido de valor que genere engagement sería el segundo factor.
3. El tercer valor sería crear una sólida red de contactos y saber relacionarse adecuadamente, conocer la netetioqueta y ser proactivo, generar conversacíon.
Con estos tres factores se consigue + Branding, + Visibilidad + Competitividad + Engagement + Leads y en definitiva + Ventas.
6. ¿Cuál es el nivel de implantación de las metodologías de Social Selling en las empresas españolas?En España el Social Selling empieza ya a ser algo demandado por las empresas. Nosotros hemos notado claramente un acelerón en la demanda a partir del año pasado. Pero el nivel de implantación todavía está en fase de crecimiento. Podríamos decir que en este momento el Social Selling es un producto en fase de crecimiento. 
7. ¿Cuál es el principal error que se puede cometer al implantar Social Selling en una empresa?La incorporación de la cultura social en la venta de cualquier organización es sin duda un reto. Muchos directores comerciales están concienciados y apuestan por las nuevas tecnologías, pero he de decir aquí, que la implementación de un plan de Social Selling requiere tiempo, trabajo, constancia y los resultados no son cortoplacistas. También he de decir que llevar a cabo la metodología Social Selling no es baladí. Muchas empresas deciden diseñar acciones de formación por su cuenta, basadas en conceptos muy teóricos y generalistas. Esto no les lleva a nada, y consecuentemente fracasa la formación. Desde mi experiencia, creo que la mayoría de los cursos de Social Selling fracasan por:1. La formación en Social Selling se basa en la teoría y en herramientas que solo se dan por encima.2. Se utilizan escenarios hipotéticos y se nada en la filosofía. Nunca se aterriza a la realidad, al caso real.3. La formación no resulta tangible, no es fácilmente aplicable. Las formaciones resultan  muy teóricas, se usan casos a veces más divertidos que funcionales y  poco aplicables  a la realidad.4. Uno de los pilares clave del Social Selling es compartir contenido de valor y esto se enseña por encima, casi se sobrevuela 5. No hay refuerzo ni involucración. Si una empresa tiene claro que la metodología Social Selling le va a ayudar a alcanzar sus objetivos de ventas, el refuerzo ha de ser constante. No puede quedarse en el olvido y ser bastante con haber impartido un curso.
8. Nuevas herramientas, métodos, procesos aparecen para vender más y mejor, pero ¿las claves para vender han variado o siguen siendo las mismas de siempre: confianza, credibilidad, valor...?La tecnología nos acompaña, nos ayuda a tener mayor alcance, mayor visibilidad, mayor capacidad de relación en cuanto a poder contactar con muchas personas, pero la realidad es que la venta no se hace solo por el uso de estos catalizadores de relación y acercamiento, la venta se hace porque confían en tu profesionalidad, tu seriedad, tu credibilidad, sin esto no hay tecnología que valga. Yo siempre lo digo, hay que dejar el teclado y salir a tomarse un café (metafóricamente hablando).

La venta se hace porque confían en ti, sin esto la tecnología no sirve.

5. Igual que Inditex no hace publicidad y es el primer grupo textil del mundo, ¿Se puede tener éxito hoy día sin digitalización ninguna?Inditex no hace publicidad pero  tiene unos puntos de venta muy potentes. Su propio canal de distribución, su producto y su calidad son un imán. El boca oído es su principal herramienta de ventas. Su integración vertical le hace muy potente y aunque no haga publicidad, si consigue que hablen de ellos. Zara ha cambiado, y al igual que hace unos años no disponía de una web en condiciones, hoy podemos ver que ha cambiado y tiene presencia digital en la mayoría de los social media. Muchas clientas de Zara acuden a sus redes para ver las últimas novedades y luego pasarse por las tiendas. La digitalización es una necesidad, al menos yo lo veo así. Es como renuncia a tener suministro eléctrico en tu casa y querer seguir viviendo a la luz de los candiles. ¿se puede vivir así? Sí, pero no podrás evolucionar mucho a no ser que prefieras vivir como un anacoreta.
10. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante sobre lo que quiera. ¿Dónde se puede comprar el libro? El libro está a la venta en AMAZON, tanto en formato papel que te lo traen a casa impreso en papel, porque es un libro para “trabajar, y en formato Kindle.
«SOCIAL SELLING: LA NUEVA HERRRAMIENTA PARA VENDER MA´S»está disponible en:
|formato papel | formato Kindle|
* Si quieres saber más sobre Social Selling también puedes leer la entrevista sobre el libro Cliente digital, vendedor digital, realizada a Álex López.