Equivalencia de ventas: ¡El sorprendente poder de la reducción de costos!

Por Marcelo French

Cada dólar que ahorre a través de la reducción de costos es mucho más valioso que los dólares provenientes de las ventas. En tiempos difíciles, la reducción de costos puede mantener la rentabilidad aún cuando sus ventas estén débiles. Permítame explicar:

Por cada dólar que Ud. factura por sus ventas tiene los siguientes costos:

• Costo real del producto o servicio
• Comisiones
• Otros gastos de venta
• Gastos administrativos

De hecho, todo lo que queda es sólo el beneficio neto. Por ejemplo, si usted vende un producto de $ 100, y tiene un margen del 8% de ganancia neta, entonces por cada venta ganará 8 dólares.

Por otro lado, si usted reduce costos por $ 100, el monto total va directamente a su cuenta de resultados. ¡Usted se queda con TODO!

El concepto de Equivalencia de Ventas

Una interesante manera de ver esto es calculando la “Equivalencia de Ventas” de los costos reducidos. Por ejemplo, si su empresa tiene un beneficio del 8% neto, y usted reduce costos por $ 100, esto tiene el mismo efecto que aumentar los ingresos en $ 1250 de ventas. La fórmula para calcular la equivalencia de ventas es el siguiente:

Monto de ahorros ÷ Margen de ganancia = Ventas Equivalente ($ 100 ÷ 0.08 = $ 1250)

Cuanto menor sea el margen de utilidad neta, mayor será el impacto que se obtiene con la reducción de costos. En el ejemplo anterior, si el margen de ganancia es del 5%, los $ 100 de ahorro tiene un equivalente de venta de $ 2000, con un margen del 3%, el equivalente de venta es $ 3.333

¿Y cómo se calcula esto en su empresa?

Usando la fórmula anterior calcule cuánto será el valor de su Equivalencia de Ventas por cada 100 dlrs. que realiza reduciendo costos…!!!

Vea algunos ejemplos de Equivalentes de Ventas que le abrirán los ojos (nuestra empresa trabaja con un margen de beneficio del 8%):

• Un pequeño ahorro de 50 dlrs. por mes en un sistema telefónico es igual a $ 7500 en ventas anuales.
• La reducción de costos por $ 1000 en inventarios perdidos, dañados u obsoletos en un año equivale a nuevas ventas por un valor de 12500 dlrs.
• Un ahorro anual de $ 5000 por encontrar un mejor proveedor de materiales o productos, la reducción de costos de transporte, aprovechando los descuentos de compra, y así sucesivamente, equivale a $ 62.500 en ventas.
• Un nuevo proceso administrativo que puede realizar las tareas habituales con un empleado menos cuyo costo laboral es de 25.000 dólares por año y ningún beneficio es igual a $ 312.500 en ventas. ¡SÍ, DE TRESCIENTOS DOCE MIL QUINIENTOS DÓLARES!

Impacto en los resultados

Aquí hay otro hecho importante aunque poco conocido: las pequeñas y medianas empresas en promedio suelen tener por lo menos 3% de mayores costos en desperdicios o por ineficiencia de sus operaciones; veces más. En nuestro ejemplo de la empresa con el margen de beneficio del 8%, el 3% de los desperdicios es igual a 37,5% del lucro cesante (.03 ÷ 0,08).

Recuerde: ¡Todos los costos de los desperdicios impactan directamente en sus resultados finales!

Conclusión:

Reducir costos mediante la mejora de la calidad y eficiencia de las operaciones de la empresa, sus sistemas y procesos, es un regalo que sigue dando resultados.

El concepto de Equivalencia de Ventas permite calcular la recompensa que implica la reducción de costos.

En las buenas y en las malas, siempre es el momento adecuado para ser ¡conscientes de los costos!

¿Tiene Ud. un buen método para reducir costos?

Autor  Marcelo French, CEO Sixtina Consulting Group)

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