“Es muy interesante…pero no estoy interesado”

Literalmente es lo que le dije al último teleoperador que llamó a casa intentándome vender una “manta zamorana”….

Todos/as, como profesionales de cualquier ámbito de actividad… de la arquitectura, abogacía, consultoría, de los recursos humanos, estemos en búsqueda activa de empleo, y, ya no digamos, del ámbito comercial, tenemos unos clientes. Unos clientes a los que aportamos un algo….les servimos para algo. En definitiva, planteamos a nuestros clientes (propuesta) una utilidad (valor).

En Chispas de Excelencia e Innovación ya hemos posteado en varias ocasiones sobre qué es la Propuesta de Valor y la importancia de exponerla, plantearla y sobretodo, tras las compra, desarrollarla de manera clara y sencilla. En muchas ocasiones la venta de un producto, de un servicio, de un proyecto se realiza sobre una apuesta errónea….plantear las mil y una características que lo conforman. Parece como si pensáramos ganar la batalla en base a agotamiento del enemigo a base de plantear….

• El mogollón de superprestaciones que tiene el producto o servicio.
• Las mil y una posibilidades para el pago (con sus correspondientes asteriscos de excepción, por supuesto).
• Los ene canales donde lo podemos encontrar.
• Las innumerables garantías que ofrecemos.
• Etc. etc.

Y claro, pasa lo que pasa… a los 15 segundos de escuchar argumentos de venta el cliente no es capaz de recordar por qué debería comprar (y ojo, no tiene ganas de esforzarse)…a los 20 ya no tiene interés… y a los 30 ha desconectado. Total, probabilidad de compra….cero, patatero.

El reto es, sin duda, conseguir que nuestros clientes avancen en la secuencia de decisión de compra…y, cuanto más compliquemos nuestro argumento…peor. Menos es más. Empecemos siempre la venta planteando para qué sirve lo que proponemos, qué va a ganar el cliente y, luego, apoyemos este argumento en los atributos de esta propuesta (prestaciones, precio, comodidades, etc.) y ya, si lo hacemos con un poco de gracia y salero, mejor que mejor.

Da lo mismo si somos una empresa o un/a profesional, nuestra propuesta de valor debe ser clara, simple, estimulante y recordable.