Esa manía de leer las presentaciones

Hace poco tomaba un café con un directivo que está intentando desarrollar un nuevo producto, pero venía del departamento de tecnología y la presentación que le habían enviado era un alegato a Sciencie más que al management. Casi treinta páginas de datos, más datos y otra vez datos para presentar las ventajas del producto, a una media de un minuto por página daba por resultado media hora de literalmente leer la presentación y mostrar análisis, variancias, estudios, proyecciones en unas fantásticas hojas excel incrustadas en cada una de las láminas.

No está mal teniendo en cuenta que lo ideal para una presentación de este estilo es no superar los diez minutos, y sobretodo, captar la atención. Esta versión era la antítesis de lo que se busca y se trabaja en este tipo de documentos, captar la atención y el interés.

En estas presentaciones tan cortas, lo más importante no son los datos, sino la historia que cuentan los datos, y como haces que tu interlocutor se sienta identificado. Es como en las películas o en las novelas, tiene que existir un personaje con el que nos podamos identificar de lo contrario, toda la historia nos parecerá absolutamente insulsa y sin ningún tipo de gracia.

Has de meterte a la audiencia en los dos primeros minutos, hacerles que se sientan protagonistas, que entiendan que lo que les presentas es la solución a ese problema que siempre han tenido porque no han podido dedicarle tiempo a solucionarlo, bien por falta de recursos o porque el día a día se come el tiempo para planificar. Se ha de buscar complicidad, un gesto claro de si, eso a mi también pasa a mi.

Cuando ya tienes su atención, es el momento de llevarlo de aventura. Es como si fueras Frodo, Harry Potter o Ulises, has de colocarlos en ese punto donde le informas con detalles claros. ¿Porqué les ocurre?, ¿que circunstancias tiene?, ¿cómo nos afecta?, etc.. Hay que seguir buscando al complicidad, y conseguir que nuestras afirmaciones parezcan tan obvias que no puedan resistirse, no solo a escuchar, sino a aceptar sin discusión los planteamientos que ofrecemos.

En este punto has de llevarlos de paseo, explicarles no con cifras sino con palabras y sentimientos las ventajas que se aportan. Un mundo de alegría y de paz en vez de que reducimos el stock en un dos por ciento o que el flujo de capital mejora, nada de eso, apunta a los sentimientos y no al cerebro.

Cuando ya los tengas contentos, emocionados, el cerebro estará distraído y es cuando has de dar tres datos matemáticos y contundentes, para que lleguen hasta el fondo de nuestro subconsciente y se nos quede grabado a fuego. Algo estilo ¿todo esta maravilla y solo por dos centavos?.

No te voy a negar que este estado de mental, si lo has conseguido provocar, no dura eternamente, pero si lo suficiente como para que tengan interés y te pidan más información. Es entonces cuando si has de sacar la versión densa y pesada porque ya tendrás conquistado la parte no intelectual, y sólo has de conquistar el resto.

Película: Borat: Cultural Learnings of America for Make Benefit Glorious Nation of Kazakhstan

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Jose Salgado

Co Founder at HubLawyerCon formación en psicología y con un Máster en dirección de empresas, la curiosidad y las ganas de aprender han sido el motor de mi carrera profesional. Por este motivo he participado en proyectos de todo ámbito, ISPs, Comercio electrónico, Plataformas de e-learning, Comunidades de prática y Redes sociales profesionales. Todo este historial profesional me ha llevado a tener una visión global de la empresa y una perspectiva orientada a negocio, donde el cliente se situa en el centro de todas las operaciones de marketing, ventas, tecnología y de gestión de recursos humanos.