Esparza Arquitectura Sostenible (1)

autor | José Javier Quintana

Alberto Esparza, director de Esparza Arquitectura Sostenible, me llamó por teléfono para decirme que estaba peleando por sacar adelante Esparza, arquitectura sostenible y que estaba interesado en lo que bsA le ofrecía. Yo le escuchaba con alegría, estaba encantado de poder colaborar con otro estudio para fuera más competitivo.

La primera impresión en las primeras conversaciones y a la vista de su página web es que este era un caso claro de especialización en ecodiseño. No había que ser muy listo, sólo mirar el nombre. Pero antes de comenzar debíamos solucionar las cuestiones contractuales. Una vez firmado el contrato nos pusimos a la tarea. Por nuestro procedimiento siempre realizamos un diagnóstico para conocer con exactitud el punto de partida. El diagnóstico nos reservaba más de una sorpresa.

Diagnóstico

Haré un breve resumen de las conclusiones extraídas:

• No estaba clara cuál es realmente su propuesta de valor. ¿Sostenibilidad? ¿Diseño? ¿Atención al cliente?
• No había segmentación de clientes. Se atiende a varios grupos sin tener en cuenta su proyección de futuro ni priorizarlos.
• No había una oferta clara de servicios. Estaba todo mezclado, tal y como les habían enseñado en la escuela, hacían de todo indiscriminadamente.
• Los servicios estaban configurados desde el punto de vista del arquitecto, no del cliente.
• Su comunicación y su imagen que no respondían a su estrategia competitiva. Cuando no se tiene clara la idea estratégica el reflejo está en la comunicación.
• Se trabajaba la I+D e incluso disponían de una sala preparada para trabajar, pero el trabajo no estaba estructurado y no tenía ordenada su cartera de modelos de negocio.
• El estudio estaba situado a pie de calle y lo mejor es que está concebido como una tienda y estaba diseñado poniendo el foco en el cliente. Me sorprendió muy favorablemente que tenían dispuesto un escaparate. Nada más entrar hay una zona de reuniones a la vista del público, detrás y separado por vidrio está la zona de trabajo.
• La sala de reuniones y la forma en que se recibía a los clientes estaba bien planteada.
• Las reuniones con los clientes eran eficaces y la forma de trabajar con ellos funcionaba.
• Equipo joven con ilusión y motivado.
• Firme voluntad de cambio en el líder, pero detecté dudas en algunos componentes del equipo.

Tras este examen la principal sorpresa es que me encontré con que Alberto tiene un gran talento comercial. Rara avis en nuestra profesión sobre la cuál podemos basar una estrategia de éxito. De un supuesto caso de especialización en Ecodiseño, habíamos pasado a un caso muy claro de arquitectura comercial. Y esto iba a condicionar el trabajo a realizar por completo.

Cambio estratégico

Una vez hecho el diagnóstico, confeccionamos el modelo de negocio. La estrategia competitiva ya estaba decidida y eso nos iba a ayudar mucho. Trabajamos siguiendo el siguiente proceso:

Fase 1. Estrategia y Modelo de Negocio.

• La estrategia competitiva en este caso era dato.
• Definición del modelo de negocio. Lienzo.
• Beneficio: conocemos como vamos a acometer todas nuestras actividades y como se articulan entre ellas de manera que estén alineadas con la “idea de la empresa”, su estrategia.

Fase 2. Desarrollo del Lienzo de negocio: segmentos de clientes.

• Definimos el Target de clientes
• Acometemos el trabajo de Segmentación: análisis y selección.
• Beneficio: Sabemos quienes son nuestros clientes y los tenemos ordenados y priorizados.

Fase 3. Desarrollo del Lienzo de negocio: propuesta de Valor.

• Evaluación de la líneas de negocio existentes. (1) Enumerar las líneas de negocio existentes, (2) determinar cuáles debían abandonarse (3) seleccionar aquellas que debían continuar y (4) empezar a pensar en las líneas que desarrollarán una vez que se haya puesto orden en el estudio.
• Definición de los servicios. Mi casa. Mi negocio. Mi reforma. Rehabilitación Energética
• Beneficios: tenemos claras cuáles son nuestras las líneas de negocio y tenemos definidos nuestros servicios de manera que aportamos valor a nuestros segmentos de clientes.

Fase 4. Desarrollo del modelo de negocio: marketing y ventas.

• Plan de comunicación.
• Nueva web. (Recién publicada a falta de cargar contenidos)
• Plan de comercialización.
• Beneficios. Disponemos de un plan de acciones concretas de comunicación y marketing para acometer y sabemos cómo va a ser nuestro proceso comercial.

En la actualidad nos encontramos implementando los planes de comunicación y comercialización. Siempre se ha dado por sentado que el marketing de servicios profesionales es “de atracción por prestigio” y no proactivo.  Es cierto en parte para la arquitectura de autor pero debemos ser conscientes de que se desarrolla mucho trabajo proactivo que no se ve. Para los posicionamientos de arquitectura comercial y de negocio se deben combinar el marketing de atracción y la venta proactiva. En esto estamos ahora precisamente.

Corren tiempos difíciles pero Esparza arquitectura sostenible sigue vendiendo. Ahora bien, somos conscientes de que el trabajo que vamos a desarrollar dará sus frutos en el medio y largo plazo. Tenemos el talento necesario, hemos puesto los medios y si somos constantes, esos frutos no serán precisamente pequeños.