Revista Economía

Fundraising

Publicado el 18 septiembre 2018 por Javier Pérez Caro @JavierPerezcaro
Fundraising
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Prefacio El 76% de la gente antes de hacer una donación a una organización sin ánimo de lucro[i] se pregunta: «¿Qué parte de mi donación será para la causa y qué parte para pagar los gastos generales/ fundraising?». Solo el 6% se hace la pregunta correcta: «¿Mi donación tendrá un efecto positivo para la resolución del problema que la organización sin ánimo de lucro está afrontando?»
Hacer fundraising no significa solo obtener el mayor número de fondos posibles sino, sobre todo, hacer que la propia organización gane libertad e independencia. Valerio Melandri
«Sin emoción no hay fundraising»
¿Qué es Fundraising? La traducción sería captación de fondos —recursos para Entidades No Lucrativas[ii].
Captar fondos no es una tarea fácil, rápida o que podamos hacer sin una estrategia, además de contar con personas comprometidas con el proyecto.
Valerio Melandriaporta expertis en esta noble labor del fundraising. No soy ningún experto en esta tarea, pero si creía necesario profundizar en ella. Encontré un manual bien estructurado, que nos puede servir de guía para poner en práctica nuestra propia estrategia de fundraising, o sumar nuestro saber hacer a una OSAL.
«No se conoce a un hombre hasta que no tiene que repartirse su herencia» Dicho popular
Hay tres, y solo tres, modos de hacer fundraising: 1.   Buscar nuevos donantes; 2.   Aumentar la donación media (…) 3.   Aumentar la frecuencia de las donaciones (…)
Hacer fundraising es construir una relación con el propio donante y hacer que participe todo lo posible en la organización
Hace veinte años quienes se daban a conocer mejor conseguían más donaciones. Hoy en día quienes conocen mejor a sus donantes consiguen más donaciones
(…) la reputación genera mucha más confianza que una certificación o que un índice de calificación oficial (…)
Toda la relación entre la OSAL y el donante se funda en el bien relacional
(…) nunca es suficiente el agradecimiento que expreséis a vuestro donante. Es una obligación. Gracias, gracias y más gracias. Son demasiadas las OSAL que después de recibir una donación no dan las gracias (…)
Vuestro donante es vuestro tesoro. No lo destruyáis, no lo perdáis. No lo desaprovechéis. Abrazadlo, mimadlo. Dadle las gracias (…)
(…) las tres variables que se necesitan para segmentar las personas dentro de vuestra base de datos según el análisis RFM[iii] son: Recencia: tiempo transcurrido desde la última donación. Frecuencia: veces que el donante ha donado en un año. Monto: importe de la donación.
La recaudación anual es la primera y la más importante de todas. Es la puerta de entrada a la pirámide del fundraising. Para las recaudaciones es necesario pasar por ella porque el donante, en la mayoría de los casos, entrará por la base de la pirámide.
El patrimonio de una organización sin ánimo de lucro está formado principalmente por su base de datos y su lista de donantes activos
Pedir una donación habitual significa pedir al donante un compromiso constante y duradero a lo largo del tiempo bajo forma de donación. No es fácil convencer a una persona de que haga una donación todos los meses. Solo se comprometerá si cree en lo que hacéis.
Los principales vehículos para adquirir donantes habituales son: Direct Mail. ● Telemarketing. ● Televisión. Face to Face.
El ciclo del gran donante ● Acercamiento ● Cuidado y sensibilización ● Solicitud petición ● Seguimiento de la petición ● Rendición de cuentas
Ciclo del fundraising de los legados 1. Búsqueda y análisis 2. Estrategía 3. Elección de los vehículos para pedir los legados 4.Gestión de los donantes
Funnel de conversión ● Consideración ● Interés ● Deseo ● $$$ ● Fidelización
Qué es lo que no debe faltar en una propuesta ● Los valores comunes/ el camino hecho. ● Explicación del problema y vuestra solución. ● Impacto. ● Dinámica. ● Presupuesto. ● Red y otras colaboraciones anteriores. ● Testimonios.
«la felicidad es publica: o somos todos felices o no lo es nadie»
Fundraising
Valerio Melandri EUNSA
Link de interés El libro rojo del fundraising; Los 14 principios indispensables para traer ingresos a tu organización
«Una mente abierta al dialogo no es una mente vacía»
Recibid un cordial saludo

[i] Organización sin ánimo de lucro (OSAL) [ii] Entidades no lucrativas (ENL) [iii] El análisis RFM es un método de análisis de valor de los clientes que generalmente se utiliza en el marketing directo; Fader, P. S:, Hardie B. G., Lee K. L., «RFM and CLV: Using iso-value curves for customer base analytics», journal of Marketing Research, 42 (4) 2005, pag. 415-430.

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