En los próximos meses, las empresas dependerán más que nunca de su estrategia digital.
Sin querer sonar demasiado alarmista, en muchos casos será el factor decisivo para que superen los difíciles tiempos que se avecinan.
La desaparición casi total y sin precedentes de todos los canales relacionados con los eventos y conferencias en vivo, y las crecientes barreras para los negocios cara a cara, plantean un enorme desafío. La clave para la resistencia es el desarrollo de contingencias continuas para mitigar esta pérdida.
Por qué las empresas debe recurrir ahora al marketing digital para sobrevivir a COVID-19
Las empresas B2B en particular se basan en el desarrollo anual de darse conocer comercialmente a través de los canales clásicos para crear redes y establecer relaciones con los clientes.
En las industrias que no son digitales, también pueden ser menos sofisticadas en su crecimiento digital y en sus estrategias de relaciones con los clientes. Especialmente para las empresas más pequeñas, acostumbradas a conseguir nuevos clientes a través de referencias de boca en boca o por la fuerza de una reputación ganada con esfuerzo, su pérdida de actividad de 100 a 0 ha llegado como un shock.
Las empresas más grandes también se encuentran ahora en la posición de haber perdido potencialmente millones a través de publicidad en medios de TV, prensa y radio cancelados. No recuperarán las horas de tiempo y gastos invertidos en los preparativos para este año, pero los seguros y las flexibles políticas de cancelación les dejarán con un presupuesto de marketing para reasignar.
Es probable que lo digital sea el claro ganador aquí, y las empresas -incluidas las que no tienen ni siquiera una página de Facebook antes- tendrán que pasar al marketing social, al marketing de contenidos, al SEO y a las campañas dirigidas por personas de influencia en los consumidores.
Por supuesto, esto significa que hay oportunidades para tomar, si eres un proveedor B2B en una industria que ha sido lenta en adaptarse al marketing digital.
Un factor clave en la capacidad de recuperación es la adaptabilidad. Si en su sector es habitual salir y conocer a nuevos clientes cara a cara antes de hacer negocios, la adaptación puede significar la apertura de nuevos canales a través de la web o de plataformas de medios sociales en los que se puedan hacer presentaciones y fomentar las relaciones.
En los próximos meses, sus clientes potenciales van a estar menos abiertos a la idea de dejarle entrar por la puerta y estrecharles la mano, y nadie tiene ni idea de cuánto tiempo durará esto y si conducirá a un cambio a largo plazo.
«Estamos en tiempos inciertos, pero con el aumento del trabajo a distancia y un enfoque de colaboración, las empresas están recurriendo a los canales digitales y adoptando la transformación. Hemos visto un verdadero pico durante las últimas semanas de empresas que desean crear o actualizar sitios web, lanzar nuevos canales de comercio electrónico y crear campañas de medios sociales centradas en los trabajadores a domicilio y un verdadero enfoque en el uso de influencers y trabajo SEO para llegar a nuevas audiencias«.
El hecho de estar confinados en la oficina – o incluso en el hogar – en lugar de estar de viaje en visitas de ventas o desarrollo comercial persona a persona, significa que los comerciales tienen más tiempo para desarrollar estrategias digitales.
Esto significa investigar dónde se pueden encontrar sus clientes en Internet, y cómo diferentes enfoques y tácticas podrían impactar en su éxito.
Si su empresa o negocio anteriormente había realizado esfuerzos simbólicos en los canales digitales – porque como muchos otros negocios, había construido sus redes fuera de línea y eso siempre había parecido funcionar – ahora es el momento de volver a examinarlos.
Eso podría ser tan simple como darle a su sitio web y a sus páginas sociales una actualización, o un enfoque más innovador además de contratar una empresa de posicionamiento web en Google.
En PROFESIONALNET hemos descubierto rápidamente que los clientes no quieren perder las oportunidades de networking que ofrece Internet. Además, están buscando nuevas formas de gastar el resto de sus presupuesto de marketing en acciones eficaces de cara a estar ventajosamente colocados frente a su competencia a la vuelta de la actividad.
«Con nuestros clientes corporativos, los eventos suelen consumir entre el 50 y el 60% de sus presupuestos de comercialización. Todavía quieren gastar ese dinero y están abiertos a probar algo nuevo. Hay una ventana de oportunidad aquí – cuando las cosas vuelvan a la normalidad los presupuestos volverán a las acciones directas en vivo y en eso gastarán su tiempo. Pero si ven los beneficios y oportunidades que los canales digitales pueden ofrecer, esto se convertirá en parte de sus planes de contingencia de marketing a largo plazo.»
Además de ofrecer acciones eficaces de posicionamiento web así como eficaces herramientas web, PROFESIONALNET también ha descubierto que las empresas desean ser más sofisticadas en el uso de estrategias en las plataformas sociales.
«Los clientes están recurriendo a Facebook o LinkedIn Live. A menudo estas son plataformas con las que han jugueteado en el pasado pero que nunca se han integrado completamente en su estrategia de marketing. Ahora ven el valor de asociarse con empresas como nosotros que saben cómo ayudarles a aprovechar al máximo estos canales, para lograr mejores valores de producción y campañas más dirigidas»
Es cierto que las próximas semanas, o meses – o el tiempo que dure esta situación – será un momento difícil para cualquier empresa que no esté preparada para pensar en cómo reemplazar las oportunidades que se han perdido.
Mientras las empresas enfoquen el cambio al marketing digital estratégicamente, no hay razón para que sirva sólo como un relleno de emergencia, sino que podría seguir proporcionando valor a largo plazo cuando el mundo finalmente vuelva a la normalidad. Y por supuesto, haría a las empresas más resistentes para hacer frente a cualquier pandemia futura.
¿Por qué la crisis de COVID-19 impulsará el marketing digital en el futuro?
La crisis del coronavirus puede parecer una gran amenaza para las empresas y los puestos de trabajo, así como para la salud, pero el marketing digital puede, de hecho, dar un gran salto adelante como respuesta.
Los grandes acontecimientos que pueden afectar a poblaciones enteras pueden transformar las vidas de más formas que una sola; no sólo tiene un efecto en la duración, sino que puede actuar como catalizador de cambios significativos a partir de entonces.
Esta es una realidad reconocida que se puede observar desde el siglo XX; la Primera Guerra Mundial vio cambios sociales como el sufragio universal. A la segunda le siguió la creación del Servicio Nacional de Salud y un nuevo modelo social y económico sobre el que hubo un consenso tan fuerte que duró más de 30 años.
Muchas personas también especulan sobre si la pandemia de coronavirus tendrá un efecto transformador similar en las actitudes sociales, los estilos de vida y la forma en que la gente trabaja y compra. Nuestra respuesta es si con rotundidad.
¿Cómo es que el trabajo en línea mantiene a algunas empresas en funcionamiento?
Un tema central cuando España y otros países salgan de la emergencia será la economía. Si bien una recesión es casi inevitable, las medidas adoptadas por el gobierno para poner efectivamente gran parte de la economía en animación suspendida significarán que, a su debido tiempo, la gente podrá volver a sus empleos y empresas y comenzar la recuperación.
Sin embargo, esto no es todo, ya que junto a las empresas que han tenido que colocar personal en el esquema de «permiso remunerado» están aquellas que han podido seguir teletrabajando -como las empresas en las que el personal puede trabajar desde casa- y las que realmente se han beneficiado de la crisis, como los supermercados, las tiendas de comida para llevar y los minoristas en tiendas online.
Una diferencia clave estriba en que las empresas que dependen de que el personal y los servicios estén en el mismo lugar que los clientes -desde los bares hasta los aviones- y las empresas capaces de comercializar, comunicar y comerciar en línea. Lo que esto ha hecho es demostrar cuánta capacidad tienen algunas empresas para hacer lo último. Lo crucial es que lo que puede ser transformador es la medida en que ahora se han adaptado para hacerlo. Este es un grado en el que nunca antes se habían preparado para hacerlo.
Es evidente que el trabajo a distancia tiene sus beneficios:
- Mantiene la continuidad del negocio cuando los locales de trabajo están fuera de uso / no se puede acceder a ellos por cualquier razón.
- Ofrece flexibilidad al personal que puede necesitar estar en casa un día, como esperar un parto o tener una cita.
- Significa que el personal que tiene cualquier tipo de enfermedad (no sólo el Coronavirus) puede trabajar aislado de sus colegas y no pasarles sus bichos.
- Trae beneficios ambientales por el hecho de viajar menos.
- Todo esto requiere, por supuesto, que el personal esté más familiarizado con la informática y puede requerir que algunos empleados sean mucho más eficientes en el uso de la informática y la web.
- Sin embargo, la utilidad de actuar a distancia no sólo se ha aplicado al lugar de trabajo, ya que cada vez más personas descubren que se aplica igualmente a sus vidas en conjunto:
- Pedir las compras diarias por Internet es una alternativa práctica a aventurarse a salir y a soportar largas colas en los concurridos supermercados.
- Los bienes y servicios no esenciales pueden ser comprados en línea, lo que hace que sea un momento de mucha actividad para las empresas de comercio electrónico.
- Internet puede proporcionar una fuente de entretenimiento mientras que otros no están disponibles.
¿Cómo pueden responder los comerciantes a corto plazo?
Si alguna vez hubo un momento en el que el marketing digital fue necesario, es ahora. Vallas publicitarias que normalmente habrían sido vistas por miles de personas ahora se encuentran al lado de calles vacías, menos personas se aventuran a salir a buscar periódicos y nadie organiza eventos.
Mientras tanto, hay más gente en Internet y más tiempo utilizándolo, las posibilidades de ver anuncios en los medios sociales o de interactuar con diarios digitales de marketing de contenidos son mayores.
Hay algunos objetivos obvios en los que los comercializadores digitales pueden centrarse, con muchos bienes en mayor demanda en este momento: Los medios sociales – ya que esto será muy importante para mantener los enlaces.
Hacer hincapié en la ética: las empresas que actúan éticamente esforzándose en no despedir a su personal y garantizar pago a sus proveedores, o que ayudan de otras formas a la sociedad, como el apoyo a los bancos de alimentos u otro tipo de donaciones, pueden y deben, destacar estas acciones en la comercialización de contenidos digitales, mientras que otras pueden sufrir daños en su reputación y su imagen por no hacerlo.
Todo esto se centrará en los cambios clave que han ocurrido como resultado de la crisis. La comercialización de productos y servicios necesita considerar el cambio, específicamente en términos de sus necesidades, que serán comunes a la mayoría de las personas debido a que casi todos tienen que adoptar aproximadamente el mismo estilo de vida. La clave es entonces comercializar productos y servicios como la solución a esta nueva necesidad específica.
¿Qué herencia traerá esto?
Por supuesto, cuando se levanten las restricciones, la reacción inicial de muchos será desconectarse y hacer cosas que antes no podían hacer: visitar amigos y familiares, visitar museos y teatros, volver a los pubs, restaurantes, campos de deporte, lugares de culto, gimnasios y bibliotecas. Sin embargo, los profesionales del marketing digital somos conscientes de que muchos economistas esperan que la recuperación sea gradual, en lugar de un fuerte repunte.
Esto también significa que las estrategias de comercialización descritas anteriormente que se aplicarán a la crisis quedarán obsoletas.
Sin embargo, es probable que para muchos, el uso de Internet para hacer compras, jugar, mantenerse en contacto y otras actividades se haya convertido en un hábito.
Además, los consumidores saldrán de la crisis con prioridades, valores y actitudes muy diferentes, lo que podría repercutir en la forma en que desean emplear su tiempo y su dinero.
Por estas razones, es importante que las empresas y negocios investiguen cómo están cambiando los hábitos de consumo en Internet. El crecimiento del comercio electrónico y el uso de Internet ya ha sido una característica importante de la vida y la economía, pero esta crisis puede servir para acelerar ese crecimiento.
Esto significa que la importancia de la comercialización digital -que ya es crucial para las pequeñas empresas que han visto cómo la comercialización tradicional aporta cada vez menos beneficios a la inversión- será aún mayor.
A medida que el mundo se vuelva cada vez más digital, también lo será la comercialización. Lo que deben hacer las empresas que quieran anticiparse es confiar en profesionales del marketing digital para responder con estrategias actualizadas a futuros clientes en un mundo de consumo diferente y post-pandémico.
¿Cómo puede ayudar PROFESIONALNET?
En PROFESIONALNET, ya estamos buscando ayudar a nuestros clientes con acciones altamente efectivas para ayudarlos a atravesar el período de crisis. Pero también podemos ayudar a las empresas a largo plazo para ayudar a desarrollar estrategias de marketing digital a medida para adaptarse a cada empresa así como a la base de sus clientes. Esto incluye la actualización y la mejora de las estrategias para ayudar a ajustarse a las demandas cambiantes del nuevo mundo que va a surgir a partir de ahora.
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