Go-To-Market: Una Estrategia Sólida Para Startups

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La estrategia “Go-to-Market” describe como tu startup tiene previsto entregar su producto/servicio a su cliente. Muchos pueden pensar que el “G2M es similar a un plan de negocios, este último cubre todos los aspectos relacionados al negocio; entre tanto, el “G2M” describe exactamente la manera de llevar nuestro producto/servicio al segmento de clientes.

Pasos Para Formular La Estrategia “G2M”

Definir el Producto

Quizás sea muy obvio, pero tenemos que saber lo que estamos vendiendo antes de poder venderlo. Con esto en la mente, debemos tomarnos el tiempo para definir claramente nuestro producto, siendo capaces de decir exactamente qué es el producto, así como lo que hace antes de involucrarnos en la formulación. Nuestra investigación será más útil si empezamos con una sólida comprensión de lo que estamos vendiendo.

Definir el mercado objetivo

Hay algunos elementos importantes a considerar cuando se está definiendo el mercado para la startup. El mercado objetivo es donde determinamos y somos específicos para quién es nuestro producto/servicio. El mercado objetivo debe incluir el tamaño del mercado, la demografía, los ingresos, la geografía; es decir, es una visión macro de quién comprará el producto/servicio.

Mercado total

El MT explica el potencial de crecimiento que tiene la startup. Si estamos pensando en leventar capital, los posibles inversores querrán saber sí nuestro producto/servicio resuelve un gran problema en un gran mercado. A la hora de calcular el MT debemos hacer la siguiente pregunta ¿Cuántas personas potencialmente pueden utilizar este producto?. A través del siguiente ejemplo podemos ver lo que significa el término “potencialmente”, casi todas las personas en el planeta puede tener la capacidad de ver Netflix, pero eso no significa que el TM para Netflix sea toda la población de la Tierra.

Necesidad de mercado

La necesidad del mercado trata de determinar las causas de la demanda del producto. ¿Por qué sus clientes potenciales necesitan su producto? ¿Qué va a conducirlos a gastar dinero en ella? En esta sección, debes mirar los comportamientos del mercado objetivo y como estos demuestran que van a estar interesados ​​en gastar dinero en su producto. La necesidad del mercado no es un análisis de la competencia, pero ayuda a mirar a la competencia con el fin de determinar cómo las personas se comportan y por otra parte, además de ayudar a encontrar nichos de mercado que no se están satisfaciendo y que quizás nuestra producto/servicio pueda cubrir.

Prueba de mercado

Lo ideal, es que hayas efectuado pruebas de mercado o tengas acceso a los resultados de las pruebas de mercado que han sido llevadas a cabo por otras empresas; aquí debes formularte ls siguuentes preguntas ¿Cuáles son las conclusiones que se llega después de ejecutar sus pruebas o hacer su investigación? ¿Cómo se llega a esas conclusiones? Hay otras preguntas que debemos responder en esta sección: ¿Qué tan grande es su mercado? ¿Dónde se encuentra? ¿Cuáles son los datos demográficos del mercado? ¿Por qué los clientes potenciales necesitan el producto? ¿Están gastando dinero en ese producto? ¿Cómo es ese mercado — crece, disminuye o se mantiene estable?

Perfil del buyer persona

Aquí es donde se específica acerca de la persona que va a comprar su producto. El “buyer persona” es un personaje ficticio que personifica el cliente de la startup. Estas son algunas de las las preguntas que nos debemos formular

¿Cuál es el nombre de su usuario? ¿Qué edad tienen? ¿Dónde viven? ¿Viven en una casa o un apartamento? ¿Se poseen o alquilar? ¿Qué hacen para el trabajo? ¿Tienen hijos? ¿Cuál es su estado civil? ¿Qué nivel de educación tienen? ¿Cuál es su ingreso? ¿Cuáles son los hábitos?

Un ejemplo de como esta startup la cual diseña viajes personalizados definió su buyer persona

Carolina, es una profesional, alrededor de los 30 años, vive con su pareja quien es también profesional, gustan de tomarse un descanso dos veces al año de sus actividades cotidianas, por lo general uno de los descansos es corto, viajan dentro de su país o intraregional; el otro descanso en promedio son 12 días y les encanta ir a distintos destinos, tanto en el Caribe, América del Norte como Europa. En la planificación de sus vacaciones (cortas y largas) invierten + 15 horas. Están dispuestos a pagar por un servicio que les elimine la carga y puedan dedicarse a sus actividades principales.

Estar seguros del problema de nuestro segmento de cliente

Cuando estamos vendiendo nuestro producto, la principal pregunta que hay que hacerse es: ¿Cuál es el beneficio que obtiene mi cliente? ¿Qué problema estoy resolviendo para ellos? Si no se conoce el problema, no se puede presentar el producto o servicio como la solución.

Encontrar y centrarse en el mayor problema

Hay probabilidades que el producto/servicio en cuestión pueda solucionar varios problemas, y eso es fantástico. Sin embargo, debemos centrarnos en uno sólo de ellos, es decir, en la solución que resuelva el mayor problema. Esto no significa que vayamos a ignorar los otros problemas. Desde luego, lo podemos citar, pero queremos que nuestro foco sea el principal problema de manera que podamos construir una historia alrededor de él, y luego urgar en resolver los problemas relacionados.

El valor de un problema es proporcional a la magnitud del mismo; y entre más grande y de mayores dimensiones la solución tendrá mayor potencia. Algunas preguntas que puedes responder al final de esta sección:

¿Cuál es el problema que el producto está solucionando? ¿Cuál es el mayor problema de mi cliente? ¿Cómo se beneficia mi cliente?

Determinar la propuesta de valor

La propuesta de valor se puede determinar con una o dos frases que expliquen exactamente por qué los clientes deben comprar su producto en lugar de un competidor. ¿Cuál es el valor que nuestro producto/servicio entregará al usuario? ¿Por qué se quieren gastar dinero en nuestra oferta?

Un buen lugar para determinar la propuesta de valor de la startup es mediante la determinación del problema que enfrenta su cliente. Una vez que se haya establecido el problema, es el momento para mostrar cómo su producto resuelve ese problema. Haga una lista de los beneficios y el valor de su producto aporta a sus clientes. También puede investigar a la competencia con el fin de determinar lo que hace que usted se destaca de todos los demás.

Algunos ejemplos que ilustran una propuesta de valor:

“Stripe es la mejor plataforma de software para el funcionamiento de un negocio en Internet. Nos ocupamos de mil millones de dólares cada año para las empresas con visión de futuro en todo el mundo.” Stripe
“Música gratis. Millones de canciones. La escuchas cualquier dispositivo. No se necesita tarjeta de crédito”. Spotify
“Somos especialistas en diseñar vacaciones exclusivas e inolvidables” Trip4U

Estrategia de precios

¿Cuánto vas a cobrar por tu producto/servicio? Determinar la estrategia de precios es más complicado que simplemente elegir un número de la nada. Es un proceso que implica conocer en profundidad el mercado, el cliente y el producto.

¿Cuál es el esquema de comercialización y promoción?
Sus inversores quieren saber cuál es su plan para la comercialización y promoción. En este nivel no necesitas conocer cada paso del plan de marketing, pero si debes estar en posición de responder a la pregunta ¿Cuál es su estrategia de promoción? así como investigar las estrategias de marketing de la competencia. Alguna de las preguntas que debes contestar son:

¿Dónde está la publicidad de mis competidores? ¿Funciona? ¿Dónde no están promocionando? ¿Me centro en el marketing digital? El marketing de contenidos? ¿En redes sociales? ¿Vallas? ¿medios impresos? ¿Por qué? Por qué no? ¿Cuál es el costo de publicidad? ¿Cuál es el medio que usa más mi segmento de cliente y cuanto tiempo lo usa?

Ejecutar la estrategia G2M

Ejecutar la estrategia “G2M” es importante para la inversión, pero también lo es para la adquisición de clientes, que al final del día es el objetivo final. Así que una vez que hayas investigado quién es tu cliente, dónde está y cómo compra, manos a la obra y ve por ellos!