Te has decidido. Vas a dar el salto del todo gratis y poner valor a tu tiempo. Son ya muchas horas delante del ordenador, has invertido en plataformas, herramientas y formación. Estás preparada para vender y decides organizar todas esas ideas que has ido recopilando en agendas y post-it. Pero... ¿por dónde empezar?'
Esta es otra de las dudas que se repiten casi a diario en el grupo de trabajo de EmprendeLove. Y es que cuándo empiezas, estás tan perdida que ni siquiera sabes cuánto vale tu tiempo. Pero ese no es el auténtico problema... la cosa se complica cuándo recurres a terceras personas para que te ayuden a valorar tu tiempo...
Sí, se complica, porque la única que sabe cuánto vale su tiempo eres tú. Tus compañeras pueden orientarte, tu competencia puede servirte de referencia... pero a la hora de la verdad, la que está capacitada para saber cuánto tiempo invierte en la creación y gestión de cada infoproducto o servicio que diseña y el valor de ese tiempo, eres tú.
Lo siento, te toca pararte a investigar, meditar, analizar... y decidir. Pero quiero ayudarte.
Voy a compartir contigo mis referencias, esos puntos clave que tengo en cuenta a la hora de fijar mis propios precios y marcar el valor de mi tiempo. Prefiero hacerlo así, en público, a través de una entrada, porque al ser una duda recurrente, esta es la forma más efectiva de tratar de ayudarte a encontrar tu propia respuesta.
Así que si te parece... ¿empezamos?
Guía Definitiva para poner un Precio Correcto a tu Tiempo
ACÉPTATE Y MUÉSTRATE TAL Y COMO ERES
LA CONFIANZA
El primer paso, básico y fundamental, para empezar a cobrar por tu tiempo es estar muy segura de ti misma, de tus capacidades, habilidades y la efectividad de las soluciones que vas a ofrecer a tus clientes potenciales.
Si tú misma no confías en ti y no estarías dispuesta a pagar a otra persona por la misma solución que tu ofreces... ¿por qué tus lectores iban a hacerlo? Sintiéndote insegura no solo te dejas vencer por el miedo, sino que transmites esa inseguridad a tus seguidores. Y nadie invierte su tiempo y dinero en una persona que parece dudar de sí misma.
Párate a pensar. ¿En qué profesionales confías? ¿Por qué te transmiten esa confianza? ¿En qué punto pasaste de consumir su contenido gratuito al de pago? Analiza detenidamente cuándo algo hizo click dentro de tu cabeza y te impulsó a pinchar en el botoncito de Paypal de su web.
¿Fue un artículo? ¿Un vídeo? ¿Una charla por email o skype?
¿Y qué palabras o frases te marcaron o te hicieron sentir identificada? ¿Hablaba de una experiencia personal o profesional? ¿Compartía casos de éxito de sus ya clientes felices?
La confianza cuesta mucho ganarla y solo unos segundos perderla. Si quieres que confíen en ti como tú confías en tus referentes, tienes que trabajar esos puntos que encuentres dentro de su estrategia y te hagan sentir segura.
Puede ser su forma de expresarse, de responder a los correos, de participar en su comunidad en facebook... Anota cada pequeño detalle y medita sobre ellos. ¿Encajan contigo? ¿Puedes convertirlos en parte de tu rutina? ¿Tienes tiempo para ello? ¿Puedes rascar tiempo de otras actividades menos importantes para dedicarlo a esta nueva tarea?
LA EMPATÍA
La magia de la conexión interpersonal, esa historia que te llega al alma y con la que te sientes 100% identificada y en sintonía. Ya has asumido que la CONFIANZA es el valor más preciado que necesitas para aumentar tu audiencia ¿y qué mejor forma que a través de tu propia historia?
Todas y cada una de nosotras tenemos un corazón, un alma, una historia por contar y compartir que puede servir de inspiración o referencia a las personas que nos rodean. No solo conseguirás conectar con tus lectores compartiendo tus éxitos, sino también tus fracasos. Esas situaciones negativas que te hicieron retroceder y de las que has salido fortalecida.
Fracasar nos hace humanos. Y la experiencia de aprendizaje que experimentamos durante cada uno de nuestros fracasos puede ayudar a otras personas a evitar esos obstáculos que nosotras no hemos podido esquivar.
De todo se aprende y si muestras tu lado más humano, si demuestras que de verdad quieres ayudarlas a solucionar sus problemas, conseguirás conectar con ellas y que confíen en ti.
¿Qué tienen en común todas tus lectoras? ¿Compartes esa característica? ¿Has vivido algo relacionado con ella? ¿Has encontrado una solución o forma de reducir el impacto negativo al máximo? ¿Cómo organizas tu vida para que ese aspecto negativo no te quite las ganas de seguir adelante?
Abre tu alma, comparte tu historia, deja que te conozcan. Sé sincera y transparente con tu comunidad, tanto en lo bueno como en lo malo. Ser frágil no es malo, no van a darte de lado por mostrar tus miserias, sobre todo si eso que te hace frágil es común en todas ellas. Podéis aprender mucho juntas. Deja la vergüenza y el miedo a un lado y sal ahí fuera para que te conozcan de verdad.
LA CONEXIÓN REAL
Cuándo vences tu inseguridad y logras conectar a través de tu propia historia de éxitos y fracasos con tus lectoras, todo cambia. Llega la conexión real, dónde ellas son más que seguidoras y tú dejas de ser Fulanita, la que escribe en el blog tal y tal.
Recuerdas sus nombres, sus proyectos, sus problemas... Y pasan de ser ese perfil que un día diseñaste sobre quién iba a ser tu cliente ideal a personas reales con las que charlas casi a diario. Forman parte de tu vida. Y sus problemas te importan de verdad.
Y aquí, de nuevo, la cosa se complica. Tú sabes que si te leen y apoyan, es porque el contenido que compartes con ellas las ayuda a seguir adelante, se sienten acompañadas y guiadas por ti en sus respectivos caminos de crecimiento, sea del tema que sea...
Pero... ese cariño y apoyo, no paga tus facturas ¿verdad? Cuándo tomas la decisión, esas inseguridades que creías olvidadas, vuelven...
¿De verdad estoy capacitada para enseñar y ayudar a otras personas? ¿Y qué pasa si las decepciono? ¿Y si mi solución no es tan buena como creo? Tal vez tengan razón los demás y no sirva para esto...
Esa vocecita que oyes dentro de tu cabeza, no eres tú. Es tu sombra, tu lado negativo, el miedo hablando desde lo más profundo de tu ser, cuestionando el cambio que quieres aplicar en tu vida. Si de verdad no estás capacitada... ¿por qué te leen? ¿por qué decidiste hablar de ese tema en tu web?
Si eres una impostora, tal y como tu vocecita te repite... ¿qué te ha llevado a querer vivir una vida de mentira y engañar a otras personas? ¿De verdad eres una farsante? ¿Has escogido un tema del que no tienes ni idea?
Cuándo lees comentarios, consultas y dudas sobre el tema que has seleccionado desarrollar... ¿qué piensas? ¿te quedas en blanco? ¿no sabes qué responder? ¿O tal vez se te ocurren mil respuestas con las que podrías escribir un artículo de más de 3000 palabras?
No te dejes llevar por esa voz... Aprende de ella, como lo hiciste de tus miedos y dudas. Analiza cada nueva duda que surja en tu mente y pregúntate a ti misma si serías capaz de resolverla en el futuro. Para ayudar a otras personas no necesitas ser una experta, solo saber más que ellas y ser capaz de transmitirles ese conocimiento.
HAZ LA PRUEBA, NO TIENES NADA QUE PERDER
La única forma de obtener datos reales con los que testar tu idea, es probando, haciéndolo de una vez. Deja de postergar esa idea que quieres desarrollar por si fracasas ¿qué es lo peor que puede pasar si sucede? ¿no existe ninguna solución? ¿terminarás viviendo debajo de un puente cantando en el metro para alimentar a tus hijos?
Cuánto más tiempo dejes pasar desde el momento en el que tienes la idea y la ejecutas, más dudas e inseguridades surgirán por el camino... basadas, claro, en datos ficticios y estimados que pueden ser muy distintos a la realidad.
Es genial pasar formularios y analizar los datos... Pero no todas somos sinceras en los formularios y lo cierto es que muchas veces ni nosotras mismas sabemos cuál es nuestro principal problema. Y no me refiero a un problema genérico tipo: Quiero tener más visibilidad en mi negocio online. Si no más concreto, como: Quiero tener 200 suscriptores nuevos este mes.
En las encuestas tendemos a ser genéricas, las hacemos con prisas, sin prestar demasiada atención... Queremos ayudar a la persona que nos ha pedido responderla, pero tenemos tantas cosas en la cabeza y un ritmo tan frenético que no dedicamos el tiempo de verdad necesario a responder de forma precisa y sincera a cada pregunta.
Y esa persona invertirá horas de su tiempo en analizar datos que no son 100% reales, leyendo problemas demasiado generales que puede que no aclaren sus dudas, incluso las harán crecer aún más. Por eso, no te fíes al 100% de los resultados de las encuestas. Haz una prueba real y después decide.
¿Quieres escribir un ebook? Dedica unas horas a redactar el primer capítulo, ofrécelo gratis a tus suscriptoras, comprueba cuántas lo descargan y contacta con un % de ellas para que te cuenten que les parece y si añadirían algo más. Respondemos mucho antes un email que nos envían de forma personal que una encuesta automática ¿a que sí?
Si funciona ¡perfecto! lánzate. Si no funciona, analiza las respuestas que has recibido por correo, revisa qué está fallando, corrígelo ¡y vuelta a empezar! La mejor forma de aprender es cometiendo errores, equivocándonos, descubriendo nuevas formas de cómo no hacer las cosas.
Y ¿qué es lo peor que puede pasar? Que pierdas 3 o 4 horas de tu tiempo redactando un capítulo que no le guste a nadie. Y ¿cómo solucionarlo? Teniendo en cuenta las respuestas a ese correo de satisfacción y centrándote en ellas para tu siguiente prueba. ¿Ves? No ha sido un holocausto zombie ni nada de eso.
Y AHORA SÍ, EL PRECIO...
CALIDAD - TIEMPO - VALOR:
La triada mágica. Si consigues encontrar el equilibrio entre sus tres vértices, querida amiga, habrás encontrado el precio real de tu tiempo y de la solución que ofreces a tu público. Pero no es fácil... Sobre todo si todavía no has podido testar tu propuesta con nadie.
CALIDAD: La calidad se paga cara. Un profesional que se toma en serio su negocio, no quiere resultados mediocres. ¿Hasta dónde estás dispuesta a llegar para que el resultado sea perfecto?
Entra en juego la confianza que has generado en tu público. No la traiciones por jugar con plazos cortos que no puedes cumplir o comprometerte a realizar tareas que sabes que no podrás desarrollar por completo.
Es cierto que ser demasiado perfeccionista te mantendrá estancada, pero eso no quiere decir que lances un servicio pésimo que ni tú misma comprarías. Aquí hablamos en todo momento de ofrecer lo mejor de nuestro conocimiento y experiencia.
Crea una muestra de tu producto o servicio final, una versión mínima viable que puedas ofrecer, casi regalar, a tus suscriptores o lectores más fieles. Afianza su confianza demostrando que te tomas muy en serio tu misión de ayudarles.
Y en relación con la CALIDAD, tenemos los RESULTADOS OBTENIDOS. Si ofreces un servicio de calidad, los resultados deben ser acordes a lo acordado. ¿Te suena de algo ser un vendehumos?
Ten mucho cuidado, si tu solución no es la más maravillosa del mundo, cíñete a la realidad. No te comprometas a hacer algo que no vas a poder cumplir. Tus clientes quieren resultados reales y será lo que tengan en cuenta a la hora de recomendarte o no.
Un resultado excepcional, es una inversión. Un resultado mediocre, es tirar el dinero.
TIEMPO: Ay... el tiempo. Nuestro valor más preciado. Seguro que tú, como yo, has repetido más de una vez:
¡Días de 48 horas, por favor!
¿Te imaginas? Al final sería lo mismo. ¿O vas a pasarte trabajando 24 horas seguidas? No creo que hacer eso te beneficie en nada... Al menos no a nivel de salud física y mental. Trabajar más no es la solución, sino gestionar mejor tu tiempo para rendir lo mismo en la mitad de tiempo.
Cero distracciones, 100% enfocada. Y ¿cuánto cobrar por tu tiempo? Depende...
¿Dedicas tu tiempo en exclusiva a un proyecto durante 15 días? Pues tus precios deben ir acordes a tu nivel de compromiso y a esa exclusividad exigida por tu cliente.
¿Puedes trabajar a la vez en varios proyectos? Tu dedicación no es 100% exclusiva, tienes otras fuentes de ingresos. El precio será menor porque tu nivel de implicación es menor. Y si quieren más tiempo, que lo paguen ¿no te parece?
En resumen: el valor de tu tiempo depende de la exclusividad y tu nivel de implicación y compromiso. Yo diseño webs, hasta ahí genial. Pero no es lo mismo contratarme para diseñar una web en 7 días que en un plazo de 30 días. ¿Entiendes ahora?
En 30 días puedo compaginarlo con más proyectos, repartiéndolos a lo largo de varios días. Pero si me piden exclusividad, además de tener que reorganizar mi agenda, me supone que durante ese tiempo, ese cliente, será mi única fuente de ingresos y todo mi tiempo productivo será para su proyecto.
Esto no quiere decir que trabaje 8 horas cada día en lo mismo, no. Yo reparto mi jornada laboral en tareas urgentes e importantes y en tareas menos prioritarias. El caso de la web en 7 días sería urgente e importante, por lo que cada día dedicaría mínimo 2 horas, con sus correspondientes descansos, a ella.
Y aquí entra en juego LA EXPERIENCIA. ¡Exacto! Cuánto más experiencia vayas acumulando dentro de tu especialidad, irás reduciendo el tiempo que inviertes en cada trabajo que realizas. Formarte es una opción estupenda para acelerar este proceso que te reportará más beneficios a medio y largo plazo.
Pero la experiencia debe ser real. Probada. Tus lectores confían en ti, han conectado con tu historia. No intentes aparentar ser lo que no eres. La naturalidad es una gran virtud que te va a ayudar a estrechar lazos con esas personas que te apoyan a diario.
Pero... ¿si haces el mismo trabajo en menos tiempo, debes cobrar menos? Piensa... ¿cuánto te cobra el fontanero por visitar tu casa, apretar una tuerca en cinco minutos y marcharse? ¿te lo regala? como han sido 5 minutos...
No. No tienes que cobrar menos. Estás ofreciendo un servicio de calidad en menos tiempo porque TE HAS FORMADO Y HAS APRENDIDO A HACERLO. Tu precio es el mismo, tu resultado es el mismo. No te infravalores.
Si mantienes tu estandar de calidad y reduces el tiempo invertido en cada proyecto, lo positivo es que reducirás la lista de espera, si trabajas con ella. Tus clientes no tendrán que esperar meses para trabajar contigo. Y su tiempo, como el tuyo, también tiene un valor ¿verdad?
En resumen: tu experiencia no reduce el precio de tu solución. Incluso puede aumentarla si al tiempo que aumentas tu especialización, aumentas tu calidad ¿no crees?
VALOR: ¿Cuánto pagarías tú por una solución como la tuya? ¿Qué cantidad estarías dispuesta a invertir si de verdad es 100% efectiva? El valor de tu solución es proporcional al dolor que siente tu cliente ante el problema que vas a ayudarle a sacar de su vida.
Si siente mucho dolor, tu solución le parecerá grandiosa. Si es un problema que le afecta más bien poco pero quiere solucionar, además de no comprometerse al 100% con vuestro trabajo juntas, tu solución no le dará ni frío ni calor. O lo que es lo mismo, no entrará en valoraciones.
¿Sabes por qué? Porque no la necesitaba realmente. O porque no has sabido tansmitir su verdadero valor.
A veces nos empeñamos en vender soluciones a personas que pensamos que las necesitan cuándo en realidad no es así. Nosotras sentimos que si ponen en práctica lo que les aconsejamos, su vida mejorará... Pero si ellos no quieren verlo o consideran que están bien como están... ¿crees que estás inviertiendo o perdiendo tu tiempo en ellos?
Busca personas de verdad interesadas en lo que tú ofreces, que sean receptivas y estén ya buscando soluciones como la tuya en el mercado. Y empieza con ellos el proceso de CONFIANZA - EMPATIA - CONEXIÓN que vimos al inicio de la entrada. Respeta siempre el ciclo de vida de tu cliente, si no quieres desandar lo andado.
Encontrar a tu PÚBLICO, hiperespecializar tu solución para resolver sus verdaderos problemas, los dolores, necesidades y deseos que ya sienten, hará que avances más deprisa, veas resultados más rápido y, en consecuencia, mantengas la ilusión por tu idea intacta.
¿Entiendes ahora la importancia de definir a tu cliente ideal? Necesitas conocer sus necesidades, sus dolores, sus deseos, sus miedos, cuánto están dispuestos a invertir en solucionar sus problemas, los resultados que esperan... Y crear ese servicio o infoproducto perfecto con el que sueñan. Tanto ellos como tú.
LA COMPETENCIA ES SANA. Y ANALIZABLE.
Y si has llegado hasta aquí, seguro que has echado en falta que hable de un punto clave cuándo buscamos orientación sobre los precios adecuados para nuestros productos y servicios ¿cierto? La competencia.
Esos referentes dentro de tu nicho que ya están trabajando con las soluciones que tú ofreces y tienen dentro de su comunidad el perfil de cliente al que tú aspiras.
Es cierto que al principio puedes buscar inspiración en los precios que ellos barajan, después de todo son los que tus futuros clientes felices están acostumbrados a pagar. Pero piensa que cada una de nosotras somos diferentes y tenemos una forma distinta de organizarnos y realizar nuestro trabajo diario.
Esa diferencia es una baza a tu favor. Descubre cuáles son tus fortalezas, esas habilidades que te ayudan a aumentar la calidad de tu trabajo, optimizar tu tiempo al máximo, aumentar el valor percibido de tu solución y ponlas a trabajar para ti.
No es positivo posicionarte como la opción más económica del mercado. Muchas veces un precio excesivamente reducido se interpreta como de baja calidad. Si decides lanzarte con precios más asequibles que los que maneja tu competencia directa, deja claro que son promocionales y temporales, así evitas confusiones futuras.
Tu objetivo, si de verdad quieres destacar dentro de tu sector y ser la mejor opción para tus clientes, es destacar por la calidad de tu solución, por tu capacidad para ayudar a esas personas que de verdad la necesitan y conectar con ellas, haciéndoles sentir que son más que un número en tu lista de suscriptores.
No aspires a ser perfecta, aspira a ser mejor cada día. Recicla tus conocimientos, fórmate con los mejores, busca inspiración y orientación en mentores con más experiencia que tú. Toda ayuda es poca cuándo se trata de encontrar tu lugar y empezar a brillar con luz propia.
Los inicios son complicados, sobre todo en sectores dónde hay mucha competencia. Pero mírame a mí ¿sabes la cantidad de blogs de diseño gráfico, marketing, emprendimiento, ... que existen? Solo tienes que hacer una búsqueda en Google. Infinitos. Y más que se crean cada día.
Y tu misión es analizarlos, aprender de ellos, buscar soluciones para sus posibles fallos e implementar esos nuevos conocimientos y aprendizajes en tu propio negocio para llevarlo al siguiente nivel. ¿Es complicado? Bastante. ¿Te va a suponer un sobreesfuerzo? Por supuesto, sobre todo al principio.
Pero ¿merece la pena convertirte en la mejor versión de ti misma y hacer felices a tus futuros clientes? Pero felices de verdad... ¡Por supuesto que sí! Así que deja de pensar, recopila todas esas notas desperdigadas por ahí y empieza a darle forma real a tu proyecto. Si no lo haces ahora, mañana siempre tendrás una nueva excusa...
Y esto es todo lo que quería compartir hoy contigo... espero haber sido capaz de transmitirte mi experiencia sobre la complicada tarea de marcar un precio justo para tus productos y servicios. Justo para ti y para tu cliente. Un valor con el que ambos os sintáis cómodos y sea fiel a la calidad de la solución que ofreces.
RESOLUCIÓN FINAL DE DUDAS
Y no podía terminar este artículo sin compartir contigo una checklist muy especial. No solo he añadido cada uno de los puntos que acabamos de tratar para que trabajes en ellos con tus propias respuestas, sino un pequeño estudio de mercado que hice hace unos meses sobre los precios orientativos que se barajan en la venta de infoproductos digitales.
Está enfocado en ebooks y cursos + mentoring, la parte de consultorías todavía no la tengo terminada, pero con lo que encontrarás en la última hoja, puedes hacerte una idea más o menos aproximada del gran valor que tienes que transmitir con tus mensajes si quieres vivir de lo que te apasiona de verdad.
Sé sincera, sé transparente, sé honesta, esfuérzate por ofrecer soluciones de calidad y facilita el acceso en la medida de lo posible. Notarás la diferencia y la comunidad que se reunirá en torno a tu proyecto... ¡te lo hará saber!
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EL CONTENIDO DE ESTA ENTRADA QUE ACABO DE COMPARTIR CONTIGO ME HA LLEVADO MUCHO TIEMPO.
MI OBJETIVO HA SIDO REUNIR TODA LA INFORMACIÓN QUE YO MISMA APLICO EN MI ESTRATEGIA, PARA TRATAR DE DESPEJAR TUS POSIBLES DUDAS SOBRE LA FORMA EN QUE VALORAS TU TRABAJO.
SI ME AYUDAS A COMPARTIRLA EN TU RED SOCIAL FAVORITA ¡ME HACES MUY FELIZ! Y SABRÉ QUE VALORAS MI TIEMPO COMO YO VALORO EL TUYO. WIN WIN!
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