METODOLOGÍA LEAN START UP VS GROWTH HACKING EN ESPAÑOL
Alguien le tiene que decir al señor Eric Ries que la metodología Lean Start up, método que antes funcionaba, actualmente, no funciona como debería de funcionar, el mercado ya ha evolucionado y hay que cambiar drásticamente de sistema de creación de startups.
Mediante el libro ofrecido por Eric Ries, " The Lean Startup ", la metodología Lean Startup ha transformado los procesos de generación de nuevos productos en el momento de concebir, y generar nuevos servicios o productos para el mercado.
Mi propuesta es simple: Todo lo que hagas hazlo en el mercado. No Business Canvas, No Encuestas al mercado, No MVP. Landing Page y al lío. Algunos me comentan que la metodología Lean Startup no puede compararse con el Growth Hacking, y yo sí lo comparo. El hecho de comparar la metodología Lean con el Growth Hacking, es que aplicar el growth desde el principio no es lean. Obviamente, si utilizamos la definición de la metodología lean para argumentar la afirmación.
La única métrica que importa de verdad al lanzar una startup es la Tasa de Viralidad del Sistema [Factor K], ni reputación de marca, ni nada que no tenga que ver con el crecimiento de nuestra base de usuarios. El coeficiente de viralidad es un número que nos muestra el número de nuevos usuarios que han traído nuestros usuarios actuales. ¿Qué métricas promueven en la metodología Lean Startup para medir el ROI? Las desconozco después de leerme entero el libro de su "fundador".
Si un usuario se inscribe en mi website, ¿Cuántos usuarios me puede traer ese usuario? Si por cada usuario que tengo me llegan 2 nuevos usuarios, el coeficiente de viralidad es de 2. Cualquier cosa por encima de 1 significa que estás obteniendo un crecimiento viral y algo por encima de 0, también es positivo para tu startup.
Reduzco los costes de marketing en el lanzamiento, reduzco la incertidumbre en el mercado, aumento el impacto de mi producto, y comienzo con una masa de usuarios con la que trabajar para poder verificar que estamos montando algo que interesa de verdad a una cantidad significativa de gente.
El Growth Hacking lo presentan como una etapa posterior a la metodología Lean Start up, y algunos lo denominan Lean Marketing. Realmente, el Growth Hacking debería suplantar toda la filosofía de la metodología Lean Start up, es la alternativa más efectiva para lanzar una startup con éxito, y para corroborarlo puedes observar las startups que utilizaron el Growth Hacking para crecer, te sorprenderá todos los nombres conocidos que verás.
El crecimiento real de las mayores startups del mundo se ha producido gracias al Growth Hacking. La principal característica del Growth Hacking es el coeficiente de viralidad, métrica básica para cualquier inversor y encima, nos puede ayudar para autofinanciar las etapas iniciales de la creación de nuestra start up con un presupuesto muy reducido. Eso de buscar una necesidad y todo el rollo que te sueltan para montar una startup los amantes de la metodología Lean Startup, debe importar si la necesidad es tangible y demostrable en el mercado.
"No me hables de tus estudios de mercado, háblame de métricas. Ni metodología Lean Startup ni nada de nada"A ti te interesa conseguir tracción y la mejor forma de hacerlo, a día de hoy, es obsesionándote con la Tasa de Viralidad del Sistema. Seguramente, hace tiempo funcionada esa metodología o filosofía para lanzar startups pero el mundo avanza y necesitamos nuevas metodologías que aseguren que el tiempo invertido se va a traducir en dinero.No necesitamos que se quede sólo en "tiempo invertido", "background", y todas esas cosas que te suelen decir en charlas.
La metodología que presento no tiene nada que ver, en su filosofía, con lo que dice Eric Ries. Yo llevo el Growth Hacking desde el momento que piensas en "Tengo una idea".
Monta una startup en 3 días, pivota en tiempo real con una simple landing page o formatos enriquecidos para mostrar el producto sin desarrollarlo. Consigue incrementar exponencialmente tu base de usuarios y deja de validar hipótesis con herramientas absurdas. Probad cosas nuevas, y si no os funciona, volved a la filosofía que promueve la metodología Lean Startup.
Metodología Lean Start up
La metodología Lean Start up tiene como objetivo descubrir qué productos o servicios tendrán éxito en el mercado y cuáles no. Primero busca validar las hipótesis y analizar la experiencia del consumidor con el producto. Antes del lanzamiento oficial, las empresas analizan los datos para modificar el producto, y aquí, se produce lo que se puede denominar "aprendizaje válido".
Una de las herramientas más extendidas en la metodología Lean Start up es el Business Canvas. Documento vivo que se ajusta cuando vamos validando o invalidando las diferentes hipótesis de partida de nuestro negocio y que nos ayuda a no perder el foco en los elementos importantes durante la creación de nuestra Startup.
Ahora bien, a la gente que ha montado startups aplicando la metodología Lean Startup, sabe de sobra que un gran número de startups tienen que pivotar en el mercado, es decir, haces todo ese proceso lento y tedioso creyendo que tu producto ya se ajusta al mercado y te das de frente con la realidad...tu proyecto no consigue tracción. Has perdido 1 semana, 2 semanas, 3 meses...en validar hipótesis que creías que eran válidas pero que el mercado te ha demostrado que estás equivocado o que, simplemente, no se encuentra preparado para recibir tu idea como debería. Nos enamoramos de nuestras ideas y creemos que con ello nos vamos a hacer multimillonarios y encima, vamos perdiendo el interés cuando nos vamos quemando por el transcurso de los meses o años que le has dedicado a tu proyecto para tener que cerrarlo. Para ello entra la metodología del Growth Hacking suplantando a la metodología lean startup. El Growth Hacking lo puedes utilizar como una metodología directa al mercado.
"HIPÓTESIS EN MERCADO CON MODELO DE NEGOCIO, SIN MVP, SIN NOMBRE FINAL ESTABLECIDO"Preocúpate sólo de una cosa...La Tasa de Viralidad del Sistema.
Por ejemplo: si tu idea es crear un e-commerce para vender zapatos para gente con tallas muy grandes, podrías generar 8 landing page con diferentes tipos de zapatos, botón de "ver producto", y que le lleve a un pop-up para "registrarse".
Después de eso, le dices que todavía no tienes el producto disponible pero que se le avisará cuando lo tengas. Si esa misma técnica lo haces con 100.000 usuarios, ya tienes algo por dónde empezar.
"Tengo 100.000 usuarios interesados en lo que vendo y sé, qué tipo de producto les interesa"Si eso lo combinas con pedir los dos principales datos: e-mail y teléfono, en el momento del lanzamiento, con que un 10% de esos "interesados" todavía estén interesados por el producto, ya tienes un buen punto de partida. Cuentas con datos de gente que, en algún momento, mostró interés por lo que ofrecías. Eso puede ser un ejemplo muy básico de lo que podrías hacer con Growth Hacking, y que con la metodología lean se produciría en un momento más avanzado del proyecto.
¿Cómo aumentas la tasa de viralidad del sistema con Growth Hacking?
Metiendo a los usuarios en un funnel de viralización sin producto. Por ejemplo: Si tienes una startup orientada a la contratación de una herramienta online, puedes crear un botón que ponga "Probar" y que lo meta en dicho funnel de viralización.
En primero lugar, lo haces "pagar" con una interacción social en la red social que mayor impacto tenga (Por ejemplo, Facebook).
En segundo lugar, le haces rellenar el formulario de registro (En estos tipos de lanzamiento no queremos que el usuario se agobie rellenando la información, sólo queremos su correo, su número de teléfono, y su nombre). Como vez, el registro de ese usuario ha generado una conversión on site que ha sido multiplicada por el número de amigos que verán dicha publicación.
Para llevarlo más allá, puedes "trucar" el Open Graph y que al compartir tu enlace aparezca algo como "Me encanta esta herramienta de....". En ese punto juega el factor psicológico, muchos usuarios relacionan que dicha persona ha probado esa herramienta y el factor que influye en su decisión de hacer clic en el enlace pasa por "A mi amigo le intereso eso". La curiosidad que se genera en muchas personas ha sido un factor clave en el crecimiento de Facebook, saber qué hace, qué dice, qué piensa, o a dónde van nuestros "amigos".
Si alguna vez te has fijado en algunos elementos compartidos en redes sociales entenderás a lo que me refiero ("Esta chica salió al supermercado y NO CREÉIS LO QUE VIO AL VOLVER"). Al no poder ver el producto, puede ser que quiera probarlo y entonces, se produce otra conversión que inicia la rueda de viralización. Desde que un usuario entre en el funnel de viralización y lo termina, sólo quedará analizar, y seguir testeando.
En nuestro caso, no nos importa el nombre definitivo del proyecto, ni recibir penalizaciones de Google, ni nada más que no tenga que ver con obtener señales multiplicadas por X que nos demuestren que nuestros usuarios realmente nos quieren en el mercado. Cuando hablo de penalizaciones de Google me refiero a que no te importe utilizar Blackhat o técnicas poco éticas (sin que puedas tener problemas con la ley) para posicionar un dominio que dure en primera página 1 mes para una determinada palabra clave. Déjale la ética a los ricos, imagínate siendo una persona sin los recursos necesarios para poder comer o vestir bien...
¿Cuánto puede aguantar esa situación?Muchos llegarán a un punto que tengan que pedir en la calle para poder subsistir, robar, o cualquier otra cosa para poder sobrevivir. Tienes que ser así, ponerte en ese papel de "VOY CON TODO, NO TENGO NADA QUE PERDER". El día de mañana no te van a juzgar por cómo llegaste si no por lo que has hecho. Repítelo 500 veces si hace falta, nosotros lo que queremos es captar la atención de gente que busca productos relacionados con el nuestro para saber su interés real por el mismo. Si te mantienes 1 semana en primera página en las SERPs para una determinada palabra clave, recibes 500 visitas, y se registran 200 usuarios que pasan por el funnel de viralización ya tienes mucho más que con lo que empezaste y que cualquier información que te puedan ofrecer las encuestas u otros sistemas de validación de hipótesis.
"Una persona aleatoria, buscaba productos relacionados, entro en tu website y le intereso...¿Qué mejor validación de hipótesis que esa?"No necesitar un Business Canvas, plan de negocio de 50 páginas o validar hipótesis no significa que no tengas que tener claro el target al que te diriges y probarlo. El Growth Hacking se basa en eso, en crecer rápido pero con acciones estratégicas bien definidas. Combina los mismos argumentos enfocándolo a otro tipo de target por muy absurdo que te parezca...Es más barato comprar dominios que desarrollar un producto.
PASOS EN EL METODO O METODOLOGÍA LEAN START UP
Aprendizaje válido, experimentar y la iteración son los pilares básicos de la metodología Lean Start up. Dentro de los procesos lean, existe un objetivo muy claro: Reducir el riesgo en el lanzamiento de nuevos productos y servicios. Aprender del cliente es la clave y cuanto más rápido y barato mejor.
Elegimos nuestra idea inicial, realizamos el Business Canvas y lo vamos rellenando en un orden predeterminado, ideamos la solución que vas a plantear como MVP en el mercado, y empezamos a validar.En dicho punto, deberías "supuestamente" conocer a tu cliente, saber el problema que tiene, y tener una solución acorde a dicho problema. Pero todos sabemos que la metodología Lean Startup la están aplicando mal en España o es completamente ineficiente en todo el mundo, eso no pasa. En principio, la idea que ofrezcas aquí, será con la que partirás en el mercado, y luego, irá pivotando en función del grado de conocimiento, mercado, y clientes. ¿Cómo vamos a ganar dinero?... Esa es la pregunta que todo emprendedor debe saber responder en la metodología Lean Start up. En la metodología Lean, te proponen que tienes que definir un modelo de negocio antes de lanzar tu empresa al mercado porque será lo que haga fluctuar nuestras decisiones. Ahora es el momento de desarrollar el MVP partiendo del aprendizaje validado que hemos adquirido.
2º Fase de Aprendizaje dentro de la metodología Lean Startup.Conseguir los Early Adopters o rediseñar el producto o servicio en función del feedback de nuestros clientes son partes de dicha fase...Esos primeros clientes que serán los que vayan definiendo la estrategia posterior de la startup. Proceso esencial dentro de la metodología lean.
En la 2ª fase hay que tener muy claro qué queremos conseguir de esa demo de producto, qué vamos a aprender y qué métricas vamos a emplear para saber si el experimento pasa o no pasa al siguiente punto.
3º Fase de Medición dentro de la metodología Lean Startup.Establecer diferentes KPIs relevantes y establecerlos unos objetivos para nuestro embudo de conversión.
Aquí sería donde la metodología Lean Startup o la gente que escribe sobre ella propone que se realicen las técnicas de Growth Hacking pero yo no estoy de acuerdo con dichos argumentos. Algunos de los argumentos que ofrecen es que en esté punto ya "conoces" cómo se comportan tus usuarios, canales más efectivos y, en definitiva, toda la fase del embudo de conversión pero...Las hipótesis lo aguantan todo. Se ha demostrado que la metodología Lean Start up no funciona como debería de funcionar, puesto que, el único aprendizaje válido es el que se produce en el mercado cuando, por ejemplo, el usuario pasa una simulación de compra de forma efectiva, y la única métrica importante para nosotros cuando iniciamos un negocio es el volumen de personas reales interesadas (dispuestas a pagar) por nuestro producto. El precio lo establece el propio consumidor en base al volumen de ventas que vayan produciéndose y la tasa de viralidad del sistema.
Los Early Adopters deberían aparecer desde la etapa más joven de una idea para poder forjar productos y servicios en base a mercado. Combinando dicho proceso con una adecuación del precio del producto para la autofinanciación del proyecto en cuestión.
"Lanzamos nuestro producto o servicio al mercado con nuestra estupenda metodología Lean Startup y..."Nada. Es lo que le sucede a la mayoría de startups cuando lanzan ese producto extraordinario que han realizado con su metodología Lean Start up paso a paso y ven como el Burn Rate crece hasta tener que pedir financiación en pocos meses.
Pasos para aplicar la metodología del Growth Hacking en el lanzamiento de una startup
¿Características demográficas?
¿Qué sitios web y aplicaciones móviles utiliza durante el día?
¿Qué temáticas les interesa?
No hace falta que tengas que leer 15 libros para sacar dichas características. Tú eres un consumidor de otros productos, así que tienes que elegir dichas secciones en función de una serie de parámetros que se explican en el libro para poder agilizar dicho proceso. El primero paso es muy similar al de la metodología lean startup o cualquier otra metodología de desarrollo de negocios.
2) Identificar las áreas de alto impacto desde las etapas iniciales.Mediante el análisis de la adquisición y la activación: canales de difusión, formas de conversión de usuarios, tasa de viralidad del sistema, en función del canal, que esperamos obtener, entre otras.
3) Segmentar nuestra idea en la mínima expresión de los diferentes productos, servicios, funcionalidades, o características básicas."Paco tiene una idea de negocio: Un E-commerce que vende zapatos para gente con talla grande"
3.1) Identificar el ¡GUAU! para nuestros potenciales clientes.Para poder desgranar nuestra idea en la mínima expresión debemos saber identificar el GUAU de nuestro producto o servicio. El GUAU puede requerir que tengamos que crear una experiencia única de la idea que tenemos en nuestra cabeza a un grupo de potenciales clientes, y pedirle que nos diga qué es lo que más le gusta de todas las características que les hemos mostrado y por qué. Cuando ese grupo de clientes no vea ningún punto muy atractivo en tu producto, no estás segmentando la idea correctamente.
Validar el modelo de negocio para el GUAU de nuestro producto puede requerir que nuestro cliente tenga que ver más características y, por tanto, tenemos que centrarnos en ello.
Para poder conseguir reducir el tiempo y el esfuerzo para llegar a ese ¡GUAU! del cliente tenemos que pensar de una forma que, en la fase de creación de nuestra hoja de ruta, el GUAU es el que debe iniciar dicha fase en la mayoría de los casos.
Como ejemplo, vamos a utilizar el proceso de una plataforma de empleo cuando entras en ella:
Aunque os parezca absurdo, dibujar el embudo es la forma más efectiva para saber en qué momento se caen nuestros visitantes antes de convertir. Muchas startups ni siquiera saben medir en qué momento se caen los visitantes y lo que suelen hacer es rediseñar todo. Un tiempo y dinero desaprovechado por una mala ejecución. ¿Te pasas a la metodología Lean Startup o quieres seguir aprendiendo Growth Hacking? Tú decides.
1º Diseña paso a paso el embudo.
2º Una vez que identificamos y podemos medir todos los pasos que hacen falta para llegar al ¡GUAU! tenemos que buscar la forma de reducir esos pasos o mostrar esa característica impresionante lo antes posible.
3.2) DIFERENTE GUAU!Si trabajas con diferentes tipos de clientes tendrás que enfocar el GUAU para cada tipo de cliente en función de lo que le resulte atractivo a los mismos de tu producto o servicio. Asegúrate de construir un embudo para cada tipo de cliente e identificar el GUAU de tu producto en función de dicho perfil.
4) Definir un modelo de crecimiento que sea REPLICABLE
A: es el número de usuarios que pretendemos conseguir.
B: El valor del Growth. Es decir, lo que hacemos para que ese tráfico o número de usuarios mejoren nuestra tasa de viralidad del sistema...¿Cuántos usuarios nos traen?
5) Establecer una hoja de ruta y un mapa de crecimiento.C: Peso estratégico de dichas adquisiciones.
6) Definir una estrategia con 2 visiones diferentes.Área en la que nos vamos a centrar, métrica con la que vamos a trabajar, objetivos que esperamos lograr y resultado clave que esperamos conseguir para poder pasar a la siguiente fase.
7) Creación de diferentes landing page optimizadas para cada funcionalidad, característica, producto, o servicio principal de nuestro MVP. Crear un proceso en torno a los canales de comercialización pertinentes.- Cualitativa hablando con potenciales clientes y gente que pueda aportar feedback de lo que quieres crear.
- Cuantitativa examinando métricas y la estrategia de tus competidores.
"Paco ha creado 9 landing page optimizadas para zapatos de tacón con punta fina, zapatos de tacón corrido, zapatillas de deporte para mujeres con talla grande, zapatillas de deporte para hombres con talla grande, zapatos para smoking, zapatos de negocio para mujeres con piernas gruesas, entre otras."
Lo principal a la hora de hackear la tasa de viralidad del sistema es comprender los canales que tenemos que hackear para aumentar los impactos y establecer una estrategia acorde a nuestros objetivos iniciales.
"Paco se ha dado cuenta que los canales online/offline que utilizan sus clientes para comprar dichos tipos de productos son grandes superficies y ASOS. Dichas empresas utilizan 2 redes sociales: Facebook y Twitter para interactuar con sus clientes."
Una vez que entiendas mejor a tus potenciales clientes, es el momento de invertir en los canales de difusión que se utilizan.
Hack de reputación de marcaAhora es el momento de ofrecer diferentes hacks de ejemplo y que serán ampliados en el libro:
Hack Offline en grandes superficiesSi ASOS es mencionada dentro de conversaciones en Social Media, métete con un perfil parecido al de tu target e interviene en las conversiones haciendo mención a tu marca en algún momento de la conversación. A eso se le llama: Utilizar la reputación de marca de tus competidores en beneficio propio.
Época de rebajas, las tiendas a rebosar, y tú quieres atacar directamente al cliente en "modo de compra". Aquí te ofrezco una estrategia con 2 alternativas:
-Atacar su curiosidad sin acuerdo con la gran superficie: ¿Nunca has pensado en meter publicidad con código promocional y algo que ponga en grande "REGALO" haciendo alusión a tu negocio online dentro de diferentes prendas en grandes superficies? La mayoría de las personas van a relacionar la promoción con la marca en cuestión y se meterán para indagar sobre dichos productos.
8) Medir, pivotar y experimentar en tiempo real.-Atacar su curiosidad con acuerdo: ¿Nunca has pensado en atacar desde nichos complementarios a tus clientes durante la época de rebajas en negocios físicos? No es tan descabellado pensar así. Normalmente, un cliente es consumidor de muchos productos, y si la gran superficie no tiene ningún interés en tu segmento de mercado puedes generar una relación Win-to-Win con ellos.
Hay dos métricas que tenemos que tener en cuenta siempre: Número de visitantes y la conversión. Estás dos métricas nos facilitarán poder enfocarnos en la tasa de viralidad del sistema a la hora de realizar nuestros experimentos.
Tenemos que intentar separar de forma milimétrica lo que funciona y lo que no funciona para ir generando una estrategia replicable a gran escala. Medir es un arte, no sólo por la importancia que tiene a la hora de concretar patrones, sino por el conocimiento que adquirimos del comportamiento de nuestros visitantes y la respuesta ante lo que ofrecemos (Por ejemplo: Grabando la sesión de los usuarios para ver cómo interactúan con nuestro website).
Todo lo que no funciona lo vamos eliminando e incluyendo cosas nuevas, pero lo que funciona lo seguimos trabajando de forma mucho más agresiva. Nuestro objetivo es lanzar el MVP con un modelo de negocio que nos permita replicar a gran escala el proceso que hemos seguido para conseguir esas métricas que aseguren que la inversión en tiempo se traduce en dinero o incluso, en inversión externa.
Hacer todo esto en tiempo real requiere un esfuerzo extra, no dejar de probar, y no descartar nada que no hayas medido su eficacia, por muy absurdo que te parezca.¿Ya te estás empezando a olvidar el Business Canvas que te enseñan dentro de la metodología Lean Startup?
Algunas de las cosas que siempre debes estar probando son:
- Las imágenes o las pantallas de un sitio web/aplicación. No es tener un MVP, sólo tienes que saber utilizar cualquier herramienta de edición gráfica o sistema similar para que el usuario pueda visualizar lo que le estás vendiendo.
- Diseño.
- Tipo de orientación.
- Los mensajes en diferentes partes del embudo de conversión.
Seguramente, durante la experimentación real en el mercado, existan fases dentro del embudo donde se produzca una conversión más baja de la esperada. Cuando veas dichas fases es muy probable que habrá lugares en el embudo en el que se está produciendo una tasa de conversión más baja de lo que habías esperado. Volviendo al ejemplo de una plataforma de empleo, existen dos factores principales que provocan que la gente no siga dentro el embudo: la fricción y las preocupaciones. La fricción y las preocupaciones deberían de ser un tema principal en la metodología Lean Startup porque a la hora de captar usuarios es un gran problema. Para solventar los puntos de bloqueo de los usuarios tienes que saber que lo único que tira de ellos para desbloquear una fase del embudo son la motivación y los incentivos.
Aquí te dejo los puntos de bloqueo que se podrían producir cogiendo el anterior ejemplo:
Si nos fijamos en la etapa inicial en una plataforma de empleo, podemos apreciar que el usuario puede abandonar el embudo desde el inicio, por eso hay muchas plataformas de empleo que utilizan muchos Feed RSS para mostrar sus ofertas. Esto se hace para que las ofertas se adapten a cualquier tipo de visitante, y siempre exista mayor probabilidad de conversión. Otro punto de bloqueo puede ser que al pedirle demasiada información al principio, los usuarios no la rellenen y dejen de utilizar nuestra plataforma. Por ello, aplicaciones móviles como Jobtoday funcionan bien.
Como se puede imaginar, hay una tonelada de objetos o situaciones que pueden generar fricción en los usuarios e incluso, preocupaciones. Para reducirlo al máximo, tenemos que intentar conocer esas fricciones y preocupaciones para poder eliminarlas o establecer puntos de información que hagan cambiar de opinión al usuario.
"NO PUEDO ELIMINAR LA FRICCIÓN O ALGUNAS PREOCUPACIONES"
No pasa nada, lo que mueve a los usuarios la mayoría de veces son dos cosas: la motivación y los incentivos. Utilizando dichos aspectos para pensar una solución para nuestros problemas, podemos tirar de ellos para pasar esas fricciones o preocupaciones. Un ejemplo un poco extravagante: "Si te pagarán 100 euros por dejar todos tus datos en una plataforma, aunque tengas fricciones y preocupaciones te pensarías hacerlo, y más, si sabes que otros lo han hecho y no ha pasado nada.
Pregúntate a ti mismo, ¿El GUAU de tu producto es lo suficiente potente como para tirar de ellos a través del proceso que les estás pidiendo que realicen?
Aquí te dejo un video sobre algunos de los pasos más importantes para dejar de utilizar la metodología Lean Startup y empezar a promover el Growth Hacking dentro de las startups españolas.
Existen muchas formas de mejorar la motivación del usuario que se explicarán en el libro. Como ya he mencionado al principio, esto sólo es una parte de lo que podrás ver en el libro. La única forma de poder recibir la fecha de lanzamiento y el enlace de compra del libro será a través del correo de las personas que dejen un comentario y se inscriban a nuestra newsletter. El Growth Hacking será cada vez más popular, y la única forma de recibir un libro único sobre Growth Hacking en la Práctica es aquí. Durante el libro podrás observar el análisis completo de las mejores estrategias de Growth Hacking que han seguido las mayores startups del mundo y casos prácticos realizados por mí aplicando los diferentes pasos y sus resultados reales.
Si estás interesado en aprender más sobre Growth Hacking o de la Metodología Lean Startup, o preguntarme algo, puedes seguirme en mis redes sociales y compartiré toda la información que sea valiosa contigo.
Me gustaría saber la opinión de todos los lectores sobre la Metodología Lean Startup y el Growth Hacking. ¿Con cuál te quedas tú?
GROWTH HACKING VS LEAN STARTUP
Dentro del mundo de una startup, existen demasiadas personas aplicando la metodología Lean Startup de Eric Ries, yo la aplique paso a paso con mi primera startup. Cuando te hablan del libro crees que vas a conseguir la fórmula del éxito para tu negocio, y el mercado te enseña la realidad, tu producto no se ajusta, en muchos casos, a sus necesidades.
Uno de mis primeros mentores fue el Director Operativo de una empresa reconocida afincada en Canarias. Él, actuaba como un "abogado del diablo" y me ponía los pies en el suelo con los números, con las ganancias, y con todo el resto de cosas que cuando uno empieza, lo puede ver muy diferente a la realidad. En mi caso no tenía ningún referente en el mundo del emprendimiento, sólo tenía la ilusión por empezar un nuevo proyecto. Con 21 años empecé a adentrarme en el mundo online, y era el preciso momento para darlo todo por lo que creía que era mi futuro. Por aquel entonces, le dedicaba 7 horas al día a formarme, no había días libres, ni tampoco descansos. Combinaba todo eso con la carrera de Administración y Dirección de Empresas, y con los diferentes trabajos que iba realizando. Nunca he sido un "lotoemprendedor" que coge una subvención pública para montar su startup o espera a ganar algún concurso para empezar a desarrollar su proyecto. Mi personalidad se basa en asumir riesgos, en la cultura del esfuerzo, y en ser constante. Lo primero que hice fue irme al banco, pedir un ICO de 9000€, y empezar. ¡Qué "temerario"!, en esos momentos era un todo terreno motivado por la ambición y las creencias que nos meten en la cabeza con esas historias de éxito. Desde entonces, han pasado 3 años, y sé más de lo que me gustaría saber en algunos momentos, y gracias a mi propia personalidad, conseguí pagar ese crédito.
La valoración general que te doy es que no utilices la metodología Lean Startup para crear nada. En muchas aceleradoras de empresas, cursos de formación, y otros eventos de emprendimiento, te enseñan a crearte una historia en tu cabeza que no se sustenta ni con datos reales ni con métricas. El único motor para una Startup es el crecimiento, no hay más. Si hoy estás igual que hace 3 meses es que lo estás haciendo realmente mal.
Como el motor es el crecimiento, y la metodología del Growth Hacking se basa en eso, deberías de probar cambiar de metodología independientemente de la fase en la que se encuentre tu propio proyecto. En el caso muy probable de que no te fíes de lo que te digo, haz la prueba de contarle tu proyecto y toda esa cantidad ingente de dinero que necesitas a un inversor, y escucha lo que te dice. Algunos te dirán "¿Coste de adquisición de usuario?" y tú, muy probablemente, te inventarás una cifra que es imposible que la tengas. Otros te dirán "¿LTV?" y te inventarás otra cifra que tampoco te creerás ni tu, ni él. Y por último, la gran pregunta de todas "¿Ingresos y previsiones?", yo he escuchado decir "Conseguiremos 5 millones de euros en 1 año". Por favor, dejad de inventar cifras que sabéis que ni Mark Zuckerberg tenía durante su comienzo.
El emprendimiento se ha convertido en una burbuja que no produce ningún efecto positivo sobre los propios emprendedores. No podemos vivir en nuestro mundo de "Yupi", ni creer que nos van a invitar para cerrar una ronda de financiación cuando ni siquiera tenemos una hoja de ruta bien estructurada. Todos saben que todo eso que sueltas por la boca para levantar dinero, cambiará. Si tú consigues convertirte en una startup Growth, no te hará falta pedir dinero, vendrán a ofrecértelo ellos mismos. Eso sólo te lo enseña la experiencia, cuando pasas de ese Business Canvas y de todas esas cosas que te enseñan al principio, a "jugar" con la competencia dentro del libre mercado. En España o Latinoamérica, no existen malos emprendedores, lo que sí existe es poca gente con cultura del esfuerzo, constantes, y que tengan la suficiente capacidad para pivotar a cualquier otra cosa que tenga mayor potencial antes de quemarse todo el dinero con el que empezamos.
Cuando hay Growth, hay Money
No hace falta que te vayas a Silicon Valley para encontrarte con alguna startup Growth. Escoge un evento donde vaya alguna startup española que haya cerrado alguna ronda de financiación importante, y ahora pregúntale a uno de los miembros del equipo por su tasa de viralidad, por su % de crecimiento, o por los ingresos que tenían cuando consiguieron cerrar su primera ronda de financiación. Algunos te contarán una verdad a medias, otros te mentirán, y otros te serán totalmente sinceros. Todos ellos, indirectamente, han aplicado el Growth Hacking para crecer.
Las críticas te llueven a docenas cuando te metes con una metodología tan metida en el ADN de las startups. Aunque no por ello tiene que ser la más efectiva. Al final, todas las startups caen en lo mismo: ¿Cómo reducimos los costes de marketing y hacemos crecer la base de usuarios? La respuesta es el Growth Hacking, que termina aplicando la mayoría, aunque algunos no sepan ni como se llama.
Ventajas y limitaciones: Lean Startup VS Growth Hacking
Por ello las ventajas y limitaciones que ofrece el Growth Hacking son diferentes a las de la metodología Lean Startup, y te lo muestro a continuación.
1. La aplicabilidad de la metodología Lean no se sustenta con herramientas que ofrezcan síntomas reales del ¡GUAU! dentro de nuestro proyecto. En otro post, hable sobre el GUAU de nuestro producto. Durante la aplicación de la estructura de la metodología Lean ejecutas una consecución de pasos para dar con la tecla que accione el ¡GUAU! del producto, y se convierta en nuestro verdadero claim, propuesta de valor, característica que afecte al pricing, y que todo gire entorno a ello. Pero en un gran número de ocasiones, nunca comienzas a conectar con un mercado muy amplio. Dentro de la metodología del Growth Hacking la tecla que acciona el GUAU es el propio mercado, real, directo, y segmentado. En lo que harías, validarías, y cambiarías el Business Canvas, en el Growth Hacking te daría tiempo a partir de una hipótesis, montar 4 landing page, validarlo con CTAs que muestren el verdadero interés por el producto, y encima, puede que empieces a generar una base de suscriptores.
2. El Lean Startup está restringido a empresas de nueva creación. El Growth Hacking se puede aplicar en empresas de nueva creación para generar tracción o validar, y para empresas que se encuentren en el mercado como potenciador del crecimiento o para lanzamiento de nuevos productos y servicios.
3. El Growth Hacking no es para todos, y el Lean Startup sí. Realmente, el Growth sólo lo pueden aplicar gente que tenga sólidos conocimientos sobre el mundo online, porque de otra forma, no surtiría el mismo efecto. Dentro del Lean, la figura del mentor se ha vulgarizado hasta el punto de que los emprendedores se dejan asesorar por gente que las empresas que tienen no las han montado ellos desde 0. ¿Cómo te va a asesorar una persona que no ha pasado lo que tienes que pasar tú?, cuando estés en el mercado, esa persona será un aliado muy válido para tomar decisiones, pero hasta entonces, debería ser un espectador.
4. En el Lean Startup te lo inventas, y en el Growth encuentras métricas que te avalan. Seguramente, como "TOP ENTREPRENEUR ULTRA MEGA ESPAÑOL" has ido al "SUPER TOP EVENTO PARA DESARROLLAR UNA STARTUP EN 3 DÍAS APLICANDO LA METODOLOGÍA LEAN STARTUP". Enhorabuena, y si también lo has ganado, eres un crack. Has salido en el periódico, en la televisión, en radio, te felicita todo el mundo, pero tu proyecto sería el chiste más bueno en las altas esferas. Las mismas esferas a las que no llegarás, si te crees que eso es montar un negocio. Durante ese evento te has creído que validar una idea de negocio con una muestra de 40-50-300 personas de Facebook, LinkedIn y otros mil sitios a los que habrás acudido para realizar una super encuesta que muchos te contestarán por lo pesado que eres, otros por el amiguismo que existe, y otros por curiosear, se le llama validación de mercado. Realmente, la metodología Lean Startup no dice eso, ni de esa forma. La metodología dice que tienes que ir validando las hipótesis en el mercado, pero de ahí a que te creas que eso es una validación objetiva y potente para aceptar una hipótesis, existe demasiada diferencia. No tengo ni idea a quien se lo ocurrió la fabulosa idea de hacer una validación con una muestra poco representativa, incluso incierta, del propio mercado. La validación de las hipótesis en el mercado, no tiene otra interpretación. Tiene que ser en el propio mercado con una muestra significativa del mismo, nada de amigos, familiares, o gente que no sea realmente aleatoria y demuestre su interés real por el propio producto o servicio. Por ello, dentro el Growth Hacking, la principal métrica es la "Tasa de Viralidad del Sistema" o Factor K. Dicha métrica, te ayudará a no gastarte una cantidad ingente de dinero en hacer la validación, te facilita pivotar en el mercado, enfocar tu producto a un nicho de potenciales clientes más específico, y encima, captar usuarios desde el principio para empezar a generar una base de datos que te ayude a comenzar con un MPV potente y por el que existan personas dispuestas a pagar. Y cuando hablo de mercado, hablo de algo significativo y que, aunque lo ofrezcas de forma gratuita al principio, lo utilicen.
5. El prototipado dentro del Lean Startup y el prototipado dentro del Growth es totalmente diferente. Una de las frases que siempre tengo en la mente es que "Si tu mensaje no enamora, ¿Cómo lo va a hacer tu producto?". Dentro del Lean Startup, normalmente se ve un prototipado general que pivota en función de la validación/invalidación de hipótesis. Dentro del Growth Hacking puede haber 15 prototipos segmentados para un nicho de mercado concreto, y el que mejores resultados genere es el que se potencia de forma agresiva, y con la ventaja de que habrás conseguido hacer una base de usuarios desde el principio. Todo ello, te dará la motivación suficiente para seguir hacia adelante o desistir sin perder años de tu vida en el intento.
6. El Lean Startup te "guía" hacia el bootstrapping pero tus proyectos nunca serán invertibles sin Growth, y cuando hablo de invertibles me refiero a esas cantidades que sueles ver por la televisión de series de financiación A-B o la que sea, que puedan darle todo tipo de vitaminas a tu proyecto. Que ganes concursos, o que te regalen 30.000 euros por "Mejor Proyecto de la Universidad de..." no significa nada de nada. En muchos casos, los emprendedores se olvidan del BURN RATE, una métrica que te producirá dolores de cabeza desde el principio cuando no sabes medir bien los tiempos. En el caso de que quieras hacer un modelo de negocio escalable tienes dos opciones: rentabilizas el MVP para reinvertirlo en el propio proyecto o consigues financiación. Y que existan lineas de financiación públicas para proyectos, ni siquiera significa que tu proyecto es invertible, porque en estás instituciones no suele haber grandes inversores privados detrás. La falta de visión de esas personas, hacen que te creas que mañana vas a levantar una ronda de financiación de inversores privados, algo muy lejos de la realidad. Hay dos cosas por las que un inversor privado te puede dar dinero: Tienes un equipo envidiable con un plan bien elaborado o tienes métricas que te avalen. Y en España una de esas métricas es la "Tasa de Viralidad del Sistema" o el volumen de ingresos que estamos generando. Pero como en el mercado hay de todo, siempre puedes encontrar a una persona con dinero que en vez de darlo en impuestos lo quiera arriesgar en proyectos nuevos y dotar a la RIC (en Canarias), aunque esa gente se suele dejar asesorar por expertos.
En definitiva, podríamos observar casos de éxitos reales de Grandes Startups que han conseguido grandes logros aplicando el Growth Hacking, y podríamos compararlo con la media de Business Canvas que se realizan durante 1 año en todo el mundo. Os doy la razón en que para aplicar el Growth Hacking hace falta mucha más conocimientos y tiempo para luego desarrollar un producto que encaje con el nicho de mercado, pero en España lo que más hace falta es gente que se encuentre enfocada hacia la cultura del esfuerzo, del sacrificio, asuma riesgos, que grite "Voy con todo" y mueva el mundo por su proyecto. Nos aprendemos 4 cosas, y nos creemos un top entrepreneur. A muchos proyectos no le hacen falta más inversión, le hacen falta verdaderos emprendedores que quieran luchar contra todo por conseguir un verdadero encaje-producto dentro de cualquier mercado, que no se rindan para lograrlo, y que no se pierdan en la senda de querer hacer algo grande. Será ese proyecto, será el mismo proyecto pero enfocado de otra forma, o será otro, pero no se puede perder el foco. A título personal, después de 3 años, no puedo ver un Canvas y sigo, día tras día, luchando por mis propios proyectos. Sin perder el foco, sin perder la ambición con la que empece, sin perder la motivación, positivo, y en continuo aprendizaje. Lo que hago hoy, se basa, únicamente, en el Growth Hacking: Analizar, Validar, Replicar. Adentrarte en el mundo del Growth Hacking es la mejor decisión que podrás tomar, y se sustenta con los casos de éxitos de las mayores startups del mundo que han aplicado el Growth para lanzar sus métricas fuera de la gráfica.
El "Growth Hacking" fue empleado por Sean Ellis en 2010 para explicar cómo se puede hacer crecer un negocio sin las estrategias que te enseñan sobre marketing tradicional. El growth hacking no forma parte del marketing online, tal y como lo conocemos, necesitas una visión más amplia de la estrategia para crear jugadas específicas para cada tipo de negocio. Aunque es muy utilizado por las startups de Silicon Valley, cada vez más, se ven Grandes Empresas que buscan estos perfiles para incluirlos entre sus filas. Los growth hackers no son los típicos especialistas en marketing que han generado valor y siguen haciéndolo en las empresas. Este tipo de perfil es muy utilizado para las fases iniciales de lanzamiento de productos/servicios/marcas que necesitan alcanzar rápidamente unos objetivos para pasar a la siguiente "fase". Existen muchas empresas que contratan especialistas en marketing para dicho fin, pero al principio, no se necesita una persona que realice un plan de marketing estratégico o gestionar campañas de marketing con grandes presupuestos. Al principio, se necesita una sola cosa: CRECER con el menor impacto económico posible y la máxima eficacia. Esa es la labor de un Growth Hacker.
Un growth hacker no sustituye al especialista en marketing, simplemente, lo complementa. Nada tiene que ver uno y otro. Los especialistas en marketing generan estrategias que pueden tener muchos objetivos diferentes dentro de un negocio. A un Growth Hacker sólo le preocupa una cosa: El crecimiento del negocio.
Las decisiones que toma se pueden medir SIEMPRE. Este término ha perdido un poco de prestigio en España porque somos un poco "especiales" y nos hacemos 2 cursos para poner en nuestro perfil de LinkedIn: Growth Hacker. Lo que hace en realidad la persona es engañarse así mismo, todo lo que te cuente el Growth Hacker debe ser medible durante todo el proceso y normalmente, trabajan A ÉXITO. Nada de pagar 100€ al mes por un servicio, te van a cobrar 6000€ por objetivo conseguido en un período de tiempo.
Todos sus esfuerzos se basan en ayudar a comprender el gran potencial del producto o servicio y mejorar su tasa de viralidad.
Creación de caminos alternativos
Si estás ahora mismo realizando campañas en Social Media, o crees que el camino que vas siguiendo es el que tiene mayor potencial, prueba a contactar con un Growth Hacker. Normalmente este tipo de perfiles encuentran caminos alternativos que se traducen en resultados más prometedores y medibles. Existen muchas startups que se preocupan por las campañas en Social Media y hoy, os quiero hacer una revelación que puede cambiar tu perspectiva de las campañas en Social Media.
Cuando generamos una campaña segmentada para nuestro público objetivo en Social Media aunque haga clic en nuestro anuncio, todavía no ha entrado en el embudo de conversión. Muchos consultores, formadores y expertos introducen el impacto de un clic en un anuncio como una "fase" del embudo de conversión, craso error en el 90% de los casos. Aunque en algunas circunstancias habría que incluirlo como una fase importante del embudo, en un gran número de casos no es así. Hacer esto, es como coger 1000 loros e intentar segmentarlos por el tiempo que tardarán en hablar para venderlos más o menos caro. Todas las redes sociales nos venden sus sistemas de publicidad online, y aunque sería difícil defender que no son efectivas a su modo, cada impacto nos cuesta dinero y por tanto, el Burn Rate (KPI importantísimo para cualquier startup) será mucho más alto. Volviendo al tema de los loros, la sociedad está acostumbrada a hacer clic en un gran número de anuncios y muchos de ellos, ni siquiera saben que alguien está pagando por cada clic o por las impresiones que se produzcan. Vamos a tirar de nuestra imaginación, imagina que no puedes acceder a tus productos en tiendas físicas ni por ningún otro medio que no sea una red social. Ahora tienes una gran lista de productos/marcas/servicios que te ofrecen el oro y el moro. En este caso, el usuario tiene que abonar una cantidad para ver cada producto que le interese de verdad, ¿Cuáles crees que serían los principales factores de decisión para abonar dicha cantidad? Principalmente dos, el conocimiento de la marca y las recomendaciones de otras personas. Pues bueno, pasando estos factores de decisión al mundo real, eso es el ABC que todo buen growth hacker debería saber.
En definitiva, un buen growth hacker crea caminos no convencionales que actúan directamente sobre el crecimiento de una empresa. Por ello, he realizado un artículo diciendo qué EL MODELO LEAN STARTUP NO FUNCIONA, y que deberías leer.
¿Qué significa "Hacker" dentro del Growth?
Una persona ingeniosa, creativa, y que busca crear soluciones alternativas que otros no han visto, no han escogido, o la han desechado antes de probarla.
Una persona que puede ser o no un programador pero que sabría decirle a un programador lo que tiene que hacer y utiliza soluciones basadas en la tecnología para lograr la mayoría de los objetivos.
Una persona que sabe aprovecharse de las vulnerabilidades de otros sistemas, jugando en esa línea muy fina que conocemos como "legalidad" e incluso pasando de ella. Su objetivo es claro: explotar esa vulnerabilidad para hacer crecer otro negocio.
El Growth Hacking llevado a la práctica.
Después de entender algunos conceptos del Growth Hacking, es hora de comprender todo lo necesario y obtener una visión más amplia de dicho perfil. Vamos hablar sobre una startup que ha utilizado técnicas de Growth Hacking para crecer exponencialmente.
Segundo Hack: Comprar empresas.Aunque ahora parezca algo normal e incluso pasado de moda, en ese entonces, no existían muchas plataformas que dieran facilidades para implementar diferentes características en otra plataforma. Facebook permitió publicar esos widgets y otras características en cualquier sitio web. Con ello, consiguieron millones de registros. Sus Early Adopters se habían convertido en vendedores de su marca.
Tercer Hack: Influencers.Muchos expertos critican la política de Facebook a la hora de adquirir otras empresas para expandir su plataforma en otros países. Facebook alegaba que era para comprar su "tecnología". Realmente, no era por eso, lo que les interesaba era conseguir emails de forma masiva.
Actualmente, ya hemos visto casos como el de Hawkers, que "compro" a diferentes personas influyentes para que utilizarán su producto. En ese entonces, Facebook hizo lo mismo a través de diferentes mecanismos de publicidad, consiguiendo que personas influyentes se registrarán en su red social para aumentar su alcance.
¿A qué conclusión llegas?En el año 2003, en 4 horas Facemash (nombre antiguo) en 4 horas consiguió 450 visitas y 22.000 visitas de fotografías. Estás fotografías eran de alumnos del campus de Harvard y las subieron sin contar con los derechos de autor ni ninguna política de privacidad. Posiblemente, es el mejor hack puro que he visto. La administración de Harvard tuvo que cerrar el sitio.
En definitiva, es importante seguir mejorando el producto pero aún es más importante el crecimiento y el compromiso de nuestros usuarios. Entender lo que necesitan en función de su patrón de comportamiento es esencial para no desarrollar características que no satisfagan al mercado.
¿Cómo contribuye el Growth Hacking a nuestra Startup?
El Growth Hacking es el futuro para cualquier tipo de empresa. No sólo por el impacto directo que produce en el crecimiento de un producto si no por la reducción de costes que hacen más competitivo el lanzamiento de nuevos productos, servicios, o marcas. El principal pilar en el que se sustenta la mayoría de organizaciones es sencillo: CRECER. Cada vez se ven más y más empresas en el mundo online, apostando por impactar sobre el mayor número de personas posible y por ello, seguirá crecimiento la búsqueda de soluciones alternativas que actúen proporcional y directamente sobre los costes asimilables de lanzamiento. Hoy en día buscamos acortar el proceso de crecimiento de nuestras empresas mediante sistemas disruptivos que trabajen directamente sobre nuestros potenciales clientes, en particular las startups, que en su mayoría carecen de la financiación necesaria para poder realizar estrategias tradicionales de marketing online.
Perfil profesional del Growth Hacker
Durante todo el proceso, el equipo debe adaptarse a las ideas "locas" del Growth Hacker por muy ridículas que le parezcan. No se trata de ser práctico o utilizar soluciones comunes, el Growth Hacker debe encontrar de forma analítica una explicación al camino que pretende construir para que el equipo crea en esa solución e incremente su motivación por desarrollarla.
En el trascurso de los días, el Growth Hacker deberá explicar su embudo, los objetivos a conseguir en cada paso del proceso y concretar cómo actuar ante desviaciones de la estrategia principal (Si explotas una vulnerabilidad, una desviación de la estrategia principal podría ser que te "corten el grifo" antes de obtener los resultados esperados).
UN GROWTH HACKER NO PUEDE SER ÉTICO
"La ética déjalo en manos de los demás", una persona que se dedica al growth hacking de forma profesional no puede tener una ética de competencia leal y saludable. Este tipo de perfiles están obsesionados con hacer crecer un negocio/servicio/producto, o lo que se proponga. Da igual lo que tengas que hacer para conseguirlo, las trabas legales se ponen después. Ir "demasiado" lejos es parte del Growth Hacking y aquí, en España, la mayoría de startups actúan con "pies de cordero". La financiación es una traba que las impide crecer pero muchos proyectos deprecian alternativas de crecimiento por no considerarlas éticas. La ética la tiene que tener una persona/proyecto que ya cuenta con una reputación online. El resto, son trabas mentales que nosotros mismos nos ponemos. Un claro ejemplo de tácticas poco ortodoxas pero que funcionan y que no se utilizan habitualmente por startups, son las que enseña Chuiso.
UN GROWTH HACKER DEBE SER MUY ANALÍTICO
Actualmente, ya no importa lo buen vendedor que seas o las buenas ideas que tengas si todo eso no se respalda con métricas sólidas que auguren el éxito de tu proyecto. Las métricas son la principal herramienta de cualquier growth hacker. Las actuaciones principales deben ir acompañadas de métricas que respalden tus decisiones y sobretodo, permitirá a cualquier organización repetir lo que funciona y dejar de hacer lo que no funcione.
Los Growth Hackers tienen forma de T
Una de las cosas que coincido con la Guía sobre Growth Hacking de Quicksproud es que las habilidades de un growth hacker tienen que tener forma de T. La parte superior representa todas las habilidades con las que un growth hacker se encuentra familiarizado pero no domina. En la parte de bajo se encuentran todas las habilidades que domina. Las empresas no quieren una forma de T. Quieren una forma de V. A medida que se dominan más conocimientos las dos líneas de la V representan el conocimiento profundo sobre diferentes temáticas.
En el Growth Hacking no hay enanos corriendo, ni un arcoíris de colores. Sólo existe el trabajo duro para dominar las habilidades orientadas al crecimiento de una métrica concreta.
Los Growth Hackers también son personas creativas, curiosos, les encanta la analítica, y realizan una toma de decisión basándose en métricas. Y, sobretodo, tienen una parte de "locura" que combinada con el resto de habilidades convierten una solución imposible en una solución disruptiva para hacer crecer un negocio. La curiosidad es la base de todo Growth Hacker. Curiosidad por probar ideas estúpidas, ver las ideas desechadas y probar si funcionan, etc....
La táctica 60 es la que puede funcionar, no la 1ª. Mantenerse enfocado en mejorar sus números día a día.Por último os dejo 2 tips básicos que se tiene que grabar A FUEGO un Growth Hacker:
Si quieres ampliar tu conocimiento sobre el Growth Hacking puedes leer nuestro anterior artículo.
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