Hacer preguntas a un cliente

En todos los manuales, en todos los cursos y seminarios se nos dice que hay que hacer preguntas, pero pocas veces se nos dice como hacer esas preguntas y desgraciadamente cuando se nos explica como hacer esas preguntas nos encontramos con una especie de guión estándar que de nada sirve.
Personalmente cuando hago una visita, suelo presentarme, intercambiar las tarjetas y mi primera pregunta es ¿Conoce Vd. mi empresa?, si la respuesta es no, saco mi triplico de presentación y hago una presentación estándar, si la respuesta es si, saco mi triplico de presentación y la hago mas rápida, quizás mas somera, pero atendiendo el gesto de mi interlocutor, a fin de verificar que conoce y que le viene de nuevas en mi locución.
Una vez presentada la empresa, dejo unos instantes de silencio y acto seguido le pido permiso para hacerle preguntas, la idea es que el cliente tenga la sensación que no soy intrusivo, dado que me da permiso, y ademas se relaje.
Empiezo por preguntas abiertas, generales, sin compromiso, del tipo ¿como ve el mercado?, si conozco que es su área de actividad, o mas centradas si soy mas desconocedor, del tipo ¿Podría presentarme la actividad de su empresa?. La pregunta abierta, de información general no comprometida permita al cliente potenciar hablar con cierta soltura y revelara sus preocupaciones y necesidades sutilmente.
La siguiente pregunta ya tiene que ir encaminada a buscar la colaboración, la relación entre nosotros, del tipo ¿como tienen solucionado....? o ¿Podría explicame con mas detalle con que y por que cuentan con este producto....?
Con estas preguntas desarrollaremos la conversación basándose en nuevas preguntas derivadas de sus respuestas, sin discutir, sin entrar en contradicción con lo que el cliente piensa, de este modo, no solo el cliente no se siente interrogado si no que ademas seremos capaces de tener una conversación ordenada y lógica con el beneficio adicional que en el subconsciente del cliente tiene la sensación que la conversación es útil.
Las preguntas tienen que ser expresadas con lenguaje llano, sin jergas o términos técnicos, simples, (Salvo que vendamos generadores de fluzo de 7 gigovatios para maquinas del tiempo que regresan al futuro).
La pregunta abierta no tiene que ser ambigua, abierta es que permite la expresión del interlocutor, ambigua es que puede responderla sin contestar nuestra intención, por ello hay que centrarla. Al cliente no le gusta que lo interroguen sin saber donde van dirigidas nuestras preguntas, quiere saber nuestro objetivo final, por ello, nuestro esquema tiene que ser, como antes indicaba, ordenado logico y con las novelas, con un planteamiento, un nudo y un desenlace.
Jamas, repito, jamas y por si no queda claro lo indico de nuevo: JAMAS, hagamos preguntas amenazantes, preguntas que pongan al descubierto lo que el cliente no quiere que se ponga al descubierto. Jamas preguntemos su capacidad de pago, (eso lo averiguamos por otros métodos), jamas preguntemos por que compra el producto mas barato y malo del mercado, jamas preguntemos a un gestor de compras por que obedece al hijo del dueño, cuando ni siquiera es del departamento de compras.
Es razonable también explicar por que se hace una pregunta, en especial en venta técnica, del tipo: Es posible que mi chapa de aluminio se aproveche mejor ¿En que tamaños corta los trozos?
Es necesario mantener un clima que el cliente interprete que no somos vendedores si no consultores, ayudantes necesarios para su trabajo, no somos abogados arremetiendo contra nuestro demandado si no empleados de una empresa que quiera asociar su futuro a las compras de nuestro interlocutor.
Y recuerda, las pausas, de vez en cuando deja una pausa, estas ofrecen al cliente y al vendedor, la posibilidad de reflexionar, de reorientar y componer la senda de la conversación.