«Hay que romper con la perspectiva binaria que entiende la gestión de ventas B2B como una elección entre canales digitales y el trabajo humano

¿CÓMO DEBEN EVOLUCIONAR LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA ADAPTARSE AL CLIENTE B2B DEL FUTURO QUE YA ESTÁ AQUÍ?

La evolución de las estrategias de ventas debería generar un crecimiento en los resultados. En un mundo tan movilizado por los avances tecnológicos, cada vez más surge la pregunta: ¿qué rol debiera cumplir la tecnología en los procesos de venta B2B? La primera reacción desde el lado de las empresas siempre es desde el back, y no comercial ( front), porque los clientes son muy sofisticados, porque las soluciones son muy a medida y su pricing es complicado.

Si respondemos a la pregunta desde el punto de vista de los clientes, las generaciones están cambiando y hay un mayor interés por tener respuestas más rápidas y optimizadas, haciendo la experiencia más sencilla y ágil.

Esto nos lleva a que, si bien dada la naturaleza del negocio es importante y muy valorada la relación con los ejecutivos comerciales, los clientes también precisan tener acceso a información y a gestionar parte de su proceso de compra de forma digital (especialmente aquellas actividades más sencillas y automatizables).

Por esta razón, parte de la evolución implica romper con la perspectiva binaria que entiende la gestión de ventas B2B como una elección entre canales digitales y el trabajo humano, y adoptar una visión más integrada. Esto conlleva repensar el esquema de gestión comercial, centrándose en el viaje del comprador como punto de partida.

En Deloitte Digital llevamos a cabo un estudio para el informe Future of Sales B2B, en el cual contamos con la participación de 100 empresas de software. Los resultados obtenidos nos permitieron identificar una tendencia interesante: aquellas empresas con crecimientos mayores al promedio y costos de ventas inferiores al promedio suelen ofrecer oportunidades de interactuar digitalmente en cada etapa del proceso de compra, desde las más tempranas hasta la posventa.

Además, entre los líderes de mercado observamos una mayor inversión en la selección y desarrollo de roles comerciales. El resultado del enfoque combinado es que los líderes están teniendo tasas de crecimiento casi el doble de altas en comparación con otros vendedores encuestados.

La invitación para las empresas B2B es que respondan estas tres preguntas: ¿Cuáles son nuestros modelos mentales respecto de la adopción de tecnología? ¿Cómo estamos invirtiendo el tiempo de nuestros roles comerciales, y si estas actividades generan valor agregado? ¿Cómo podemos desafiar el statu quo y apostar a una nueva forma de materializar el centro en el cliente?

¿CUÁLES SON LOS PRINCIPALES "DOLORES" QUE IDENTIFICAN EN LA CONSULTORÍA DE SALES EXCELLENCE, QUE TIENE COMO FIN AYUDAR A LAS EMPRESAS A MANTENER SU CRECIMIENTO Y POTENCIARLO?

En las empresas, ya sea de manera formal o informal, se persiguen ambiciones que luego se traducen en estrategias para alcanzarlas. Una vez que esas estrategias se han definido, es fundamental alinear procesos, personas y tecnología comercial en esa dirección.

Los dolores aparecen cuando se producen quiebres desde los tres frentes, tanto por incumplimiento de metas pasadas, como por dudas sobre el cumplimiento futuro de esas metas.

Estos quiebres, desde una perspectiva de procesos, pueden manifestarse como variaciones significativas de la productividad comercial, inexactitud de los pronósticos comerciales y dificultad para sostener el crecimiento de la productividad.

Desde la perspectiva de las personas, pueden surgir algunos desafíos relacionados tanto con la gestión del talento como con las habilidades comerciales. Algunos ejemplos incluyen: una alta rotación de comercial, un plazo muy largo para lograr el punto de equilibrio entre el costo de venta y las ventas de nuevos comerciales, una falta de sentido de pertenencia y confianza en la propuesta de valor; así como un bajo desarrollo de habilidades consultivas y proactivas (resultando en comerciales reactivos que simplemente reciben pedidos), una capacidad limitada para comunicar el valor de las soluciones (lo que resulta en peleas por precio) y dificultades para crear propuestas de solución diferenciadoras.

Por último, desde la perspectiva de la tecnología, los quiebres pueden estar por la falta de memoria organizativa en la gestión de los clientes y la pérdida de información detallada sobre su negocio. También puede ser el resultado de una baja apropiación del CRM o la carencia de una metodología que se soporte en él.

¿QUÉ ROL JUEGAN LOS DATOS Y LA TECNOLOGÍA EN LAS ESTRATEGIAS EXITOSAS DE VENTAS?

En lo que refiere a la tecnología para la gestión de las ventas, un CRM resulta una herramienta clave para la planificación, la gestión y el control de la productividad comercial.