Herramientas de influencia y persuasión: Agrado

En este nuevo post sobre las herramientas de persuasión vamos a hablar del cuarto principio de la influencia, que no es otro que el agrado. El agrado contempla todos los factores que pueden incrementar el afecto que sienten los demás por nosotros.

Concepto de Agrado

No nos debe sorprender que, como norma general, estamos más predispuestos a decir que sí a las peticiones de gente que conocemos y nos gusta.

Demostración de la herramienta de influencia: Agrado

Un ejemplo claro es el espectacular éxito del modelo de ventas de las fiestas Tupperware. En estas fiestas, además del vendedor, hay la figura de la anfitriona. Es ella quien cede la casa y llama a sus amigas para que vengan a la demostración. Sus amigas saben que parte de las ganancias se las lleva su amiga y este hecho hace que las invitadas estén más predispuestas a comprar que si sólo hubiera un vendedor desconocido.

Otra técnica es la del vendedor que después de su visita comercial nos pregunta si creemos que habría algún conocido nuestro al que le pudieran interesar sus productos o servicios. Si le damos nombres, posteriormente se presentará en la casa de nuestro amigo alegando que nosotros hemos creído que le podrían interesar sus mercancías y que si le puede atender. Para nuestro amigo, decir que no en esta situación es muy difícil, es casi como si rechazara nuestra amistado con él.

Factores que causan agrado

1. Atractivo físico Aunque es sabido que los guapos tienen ventajas en lo que refiere a interacciones sociales, parece ser que esas ventajas pueden ser mayores de lo que creemos por el efecto “halo”. Esto es cuando una característica positiva de una persona domina la forma en la que es vista por los demás y además de atractivo le asignamos automáticamente rasgos favorables como talento, honestidad e inteligencia. Cuidad vuestro físico y poneos guapos, no hay mucho más que podamos hacer.

2. Similitud Nos gustan las personas parecidas a nosotros. Que tengan intereses, bagaje y estilo similares a los nuestros. Un buen consejo sería vestir según la ocasión y sitio donde vayáis, y además intentar imitar y acercaros a la postura corporal, estilo verbal y tipo de humor de las personas a las que queréis gustar. De nuevo se demuestra la importancia de observar y comunicarnos en relación a nuestras propias necesidades y las de los demás.

3. Cumplidos Tendemos a creernos los elogios y a gustarnos las personas que nos los proporcionan. Una vez más, la crucial importancia de la cualificación. Tampoco os paséis, o no resultaréis creíbles.

4. Familiaridad Hay varios estudios que han investigado esto, llegando incluso a concluir que nos gustan más las personas cuyo nombre nos suena familiar. En mi caso he descubierto que, casualidad o no, hay varias veces en las que es así. Además es importante que cuando estemos conociendo una persona, compartamos detalles sobre nosotros que nos hagan parecer más cercanos, agradables y honestos. 

5. Contacto y cooperación Tener metas comunes o querer cooperar en algo también causa agrado. En lugar de sentaros en frente, colocaros el uno al lado del otro o en 45º en las cenas con vuestros/as chicos/as.

6. Condicionamiento y asociación No nos suelen gustar las personas que nos traen información desagradable. Incluso aunque no las hayan provocado ellas y sean meros mensajeros. Sed positivos. Y la gente también asume que tenemos la misma personalidad que nuestros amigos, así que intentad formar parte de un grupo optimista y divertido.