Juan Merodio habla de Marketing Digital con Carlos Cortés

Juan Merodio habla de Marketing Digital con Carlos Cortés. En esta entrevista conversamos de marketing digital puro y duro dejando una gran cantidad de conocimiento útil para empresarios, emprendedores y autónomos de habla hispana.

¿Quién es Juan Merodio y a qué se dedica?

Juan Merodio | Es curioso porque yo aprendí de marketing digital porque fuí emprendedor, monté un negocio y me di cuenta que necesitaba aprender de marketing. Yo realmente me dedico a montar negocios y hacer crecer negocios, eso si, el marketing digital es fundamental en los negocios de hoy, entonces yo realmente me dedico a montar empresas, a ayudar empresas, a formar a personas para utilizar Internet como un canal de crecimiento de negocio y profesional.

El marketing debe hacer visibles las marcas

Juan Merodio | Al final tienes que ser visible, es decir, el marketing de hoy es estar delante del posible cliente cuando te está buscando o está buscando algo que tu vendes y eso es una parte del marketing. Si eres invisible, aunque tengas el mejor producto, el mejor servicio, el usuario no te va a comprar a ti, encontrará tu competencia y lo que estás haciendo es perder clientes, perder ventas, en definitiva perder dinero.

Y más ahora, fíjate que con todo esto último que ha pasado a nivel mundial, ya no hay ningún tipo de duda que tener presencia efectiva en entornos digitales es fundamental para cualquier tipo de negocio, del tamaño que sea, de la industria que sea, da lo mismo físico o no físico, es decir, es algo totalmente imprescindible porque todos nuestros clientes, salvo que tengan más de 90 años, están en Internet.

Problemas comunes de las pymes en el escenario digital

Juan Merodio | Falta de recursos con relación a las expectativas que tienen. Muchas veces queremos conseguir grandes resultados con inversiones muy pequeñas. Tenemos que ser realistas, el marketing a nivel digital al igual que cualquier otra cosa en un negocio requiere de una inversión, mayor, menor o media, eso será otro tema, pero requiere de una inversión. Si quieres hacer marketing con cero, probablemente el resultado sea el mismo número.

Y algo que vemos muy constantemente es que sueñan o quieren excelentes resultados. Me estoy acordando que ayer nos escribió un empresario y una de las preguntas que le hacemos es ¿cuánto factura tu empresa?, nos dijo que facturaba entorno a U$ 500.000 anuales, y otra pregunta que le hacemos ¿cuánto estás dispuesto a invertir en marketing digital al mes?, y su respuesta fué U$ 200 al mes. ¿Sabes cuáles eran sus objetivos?, duplicar en un año la facturación.

No es ser agorero, no es ser negativo, estamos buscando imposibles. Si yo o cualquier otra persona tuviera la receta para con U$ 200 al mes de inversión, aumentar U$500.000 tu facturación, seríamos multimillonarios porque realmente tendríamos la receta del éxito. Lo que quiero decir con todo esto es que es muy importante que seamos realistas con los objetivos que queremos conseguir y con los recursos que tenemos y eso una vez está alineado es cuando realmente vas a empezar a conseguir resultados. Puede que yo quiera crecer un 50% pero es que a lo mejor mis recursos me van a permitir crecer un 10%, no pasa nada, crezcamos un 10%, volvamos a reinvertir recursos hasta llegar a ese 50% que estamos buscando.

Es muy importante que seamos realistas con los objetivos que queremos conseguir y con los recursos que tenemos.

Juan Merodio

La pyme está desentendiendo el escenario digital

Carlos Cortés | En definitiva la pyme está desentendiendo el escenario digital, ¿eso qué quiere decir?, que no está entendiendo el alcance real, no está conociendo cómo se interactúa con los recursos, con las audiencias, no entiende qué tipo de ecosistemas de medios, acciones de comunicación y mercadeo, incluso estrategias, puede ejecutar.

Otro componente que veo lo convierto en una frase “en el escenario digital debes tener tiempo, si no tienes tiempo, debes tener dinero, si no tienes tiempo ni dinero, como se dice en Colombia, estás jodido”.

Y pasa un poquito eso con las pequeñas compañías y es que no entienden que no se puede hacer magia, se le asigna al escenario digital un rubro de facturación de todo aquello que no se está facturando en punto de venta, y no está mal, claro que se puede hacer pero entendiendo las condiciones y las características del escenario digital.

En el escenario digital debes tener tiempo, si no tienes tiempo, debes tener dinero, si no tienes tiempo ni dinero, como se dice en Colombia, estás jodido.

Carlos Cortés

Juan Merodio | Cualquier empresario o emprendedor debe saber de marketing digital y de negocios online y esto lo digo porque otra cosa en común es “no, yo no quiero aprender, yo no tengo tiempo, necesito que me hagáis esto”. No tiene sentido, al final, al día de hoy, si tu diriges un negocio debes tener conocimientos mínimos de negocios digitales y de marketing digital, mínimos, con esto no quiero decir que te conviertas en un gran experto pero si tienes esos conocimientos mínimos tú diriges la estrategia de tu negocio, vas a saber cómo hacer una estrategia mejor y luego contratarás a gente que será buena en las áreas que quieres implementar.

Muchas veces todo esto sucede también por el desconocimiento que muchos empresarios y emprendedores tienen porque dicen “el marketing digital no es para mi, no es mi área”. Sí, es el área de todos, al final dirigir al día de hoy una empresa sin conocimientos digitales es ir por un rumbo avocado al fracaso.

Carlos Cortés | Levanten la mano los empresarios que tienen Facebook, todos, los que tienen Instagram, casi todos, los que tienen Twitter, muchos. Levanten la mano los que se capacitaron en Facebook, nadie, los que se capacitaron en Instagram, nadie, los que se capacitaron en Twitter, nadie. Nos metemos de cabeza al escenario sin capacitarnos pero no pasa con aprender a manejar un carro, no vas a tener el carro hasta que aprendas a manejar el carro porque está en juego tu vida y la de otros pero en el escenario digital está en juego tu marca y aún así lo hacemos y nos pegamos unos golpes terribles y de esos golpes terribles de marca cuesta mucho dinero recuperarse.

Juan Merodio | Se ha creado una falsa apariencia. Fíjate que el ejemplo de conducir un coche, como nos han dicho que para conducir un coche necesitamos una licencia, hay que pasar por esa licencia y aparte, si no sé conducir un coche puedo tener un accidente y me puedo morir, esto es lo mismo, al final si no te formas, tu empresa va a tener un accidente y tu empresa va a morir.

Entonces es muy importante que tengamos en cuenta que algo parezca sencillo no es que sea sencillo. Fíjate que mucha gente dice “para hacer publicidad en Facebook yo no necesito a ningún experto, eso es muy fácil, doy aquí, creo un anuncio y lo publico”, bien, adelante, a ver cuánto vendes. Y la realidad es que han pasado los meses y dicen “esto no funciona”. No, no es que no funcione, es que realmente no has sabido hacerlo. Tenemos al día de hoy miles y miles de casos que avalan que esto funciona por lo tanto el tema no está en preguntarnos si funciona o no funciona. Aquí un empresario tiene dos opciones, o no quiere ver o decide no ver pero al final, en función de lo que él decide hacer irá el rumbo de su negocio.

Carlos Cortés | La misión de las redes sociales y de las plataformas digitales es existir, ahí están, ahora, nos metemos a ellas y hay que hacerlas funcionar pero para hacerlas funcionar necesitamos el conocimiento. Es como la persona que va al médico, este le manda una formula y dice “no, yo esto no me lo tomo, me autoreceto”, bueno, entonces tómeselo a ver si se mejora. Es lo mismo.

Juan Merodio | Yo les hablo desde el punto de vista de emprendedor, empresario, mi objetivo es generar más ventas, yo no estoy hablando de marketing digital para tener más seguidores, para tener más me gusta, me da absolutamente igual esos datos, de hecho os digo que para mi no son ni métricas al día de hoy en marketing digital. El número de seguidores, el número de comentarios para nosotros no es una métrica de negocio.

Ahora bien, cuando entiendes cómo estas redes sociales pueden ayudarte a poner tu producto o servicio de una manera más económica delante del que te lo puede comprar, que el que te lo pueda comprar entre en tu página web y seas capaz de captarle esos datos, cuando le captes esos datos probablemente no te va a comprar en la primera vez pero tu sabes cómo hacer estrategias automatizadas para hacerle un seguimiento a ese cliente hasta que te compre. Eso, contado rápidamente, es un proceso de ventas a través de marketing digital y esto te va a ayudar a vender más y vender más barato, por lo tanto ser más rentable.

Métricas blandas y métricas duras en el marketing digital

Carlos Cortés | Yo he categorizado las métricas en Métricas Blandas y Métricas Duras, los likes, por ejemplo, son una métrica blanda y todas las métricas que nos demuestren la intención de compra de un producto, de un mensaje de una experiencia de una marca personal o corporativa son métricas duras. En ese orden de ideas, el empresario debería prestarle mucha atención a todo el tema de analítica y sobre todo a las métricas importantes.

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Si quieres profundizar sobre este tema te recomiendo que leas ¿Para qué carajos sirve un like?.

¿De qué se debe proteger el empresario pyme al entrar al escenario digital por primera vez?

Juan Merodio | Por un lado, debes estar bien asesorado, no debes hacer las cosas mal porque si no, va pasando el tiempo y luego te has dado cuenta que las cosas no estaban bien hechas, es decir, en el mundo digital hay muy buenos profesionales por lo que cuando busques a alguien que te ayude analiza ¿quién es?, ¿qué experiencia tiene? y no elijas únicamente por precio.

Te habrá pasado a ti, Carlos, que te llegan clientes que te dicen “elegí a esa persona porque era mucho más barata y he perdido 2 años”. ¿Cuál es el coste económico de 2 años) ¡Enorme! Probablemente es mucho mayor que el que te hubiera costado contratar a un buen profesional. Lo que creo es que siempre te tienes que rodear de un equipo que realmente sea bueno porque en este caso, más que demostrado, lo barato te acaba saliendo muy caro.

Carlos Cortés | Claro y mira que esta es una de las variables más importantes en el proceso de acercarse al escenario digital para muchas pequeñas compañías. Hacer las cosas bien casi siempre cuesta menos que hacerlas mal por lo que es mejor hacerlas bien desde el principio que es un poco lo que estás diciendo tú.

Juan Merodio | Si, y muchas veces porque buscamos ese retorno y como el retorno no es inmediato lo que nos falta es fé en ello, no creemos en ello, imagínate que piden varios presupuestos y hay una empresa que le dice “tranquilo, te hacemos toda tu estrategia en redes sociales por U$ 150 al mes” (me estoy inventando las cifras) y llega otra empresa y dice “te lo vamos a hacer por U$ 2.000 al mes”. La empresa dice “¿U$ 2.000? ¡qué caro!, vamos al de U$150. ¡Cuidado!, caro o barato depende de los resultados que te da. Si esos U$ 2.000 al cabo de seis meses se han multiplicado por 10 en ventas, ¿es una buena inversión o no lo es?, totalmente. Al final los U$ 150 han sido poquito dinero al mes pero después de 6 meses si el retorno es cero, es el gasto más caro que has tenido.

Carlos Cortés | No veo mucho fútbol pero si he visto la lógica en el fútbol moderno a nivel de los técnicos de fútbol y es que contratan a alguien y un mes después ya no está, ¿cómo es posible? ¿cómo es posible que ese equipo tenga otro técnico un mes después? ¿qué procesos se pueden seguir en un mes para un equipo de fútbol? En el marketing digital pasa un poquito eso, contratan al especialista, contratan a una agencia de marketing digital y deben darle el tiempo para poder trabajar y para poder lograr esos resultados, resultados a corto, mediano y largo plazo.

Juan Merodio | Si, por ejemplo hay resultados a más corto plazo con publicidad digital. Te voy a contar un caso curioso que es un cliente que decidió empezar a hacer publicidad en Google concretamente y después de dos meses la paró porque decía que no le era rentable. Claro, no le era rentable porque estaba viendo las métricas equivocadas. Su sector era un sector muy competido, entonces, el coste de adquisición de cada cliente era superior a los ingresos que le dejaba el cliente. Imagínate que le costaba U$ 50 adquirir un cliente pero ese cliente le dejaba U$ 40, entonces en su cabeza es “esto no funciona, estoy perdiendo dinero”. No, error, ¿qué sucedió?, que cuando se hizo un análisis se le dijo ¡cuidado!, es que aquí la rentabilidad está en convertir ese cliente en negocio recurrente y en ser fiel de tal manera que hagamos es trabajar una campaña de fidelización y hacer que ese cliente te compre cada dos meses ese producto.

De tal manera que cuando se hizo todo eso se llegó a la conclusión que el 60% de los clientes seguían haciendo compras por encima de un período de un año, lo que convirtió esa campaña en rentable, por lo tanto es muy importante tener las métricas adecuadas porque si no, al final vas a decir “esto no funciona” porque nos quedamos en lo básico, “ha ingresado esto, he gastado esto, da negativo”.

¿La pyme debe tener página web?

Juan Merodio | ¿Se pueden conseguir resultados sin web?, se puede. Ahora, no es en absoluto recomendable porque no olvidemos que las redes sociales al final no son tuyas, las redes sociales pertenecen a las propias redes sociales. Eso significa que en cualquier momento te pueden eliminar tu página de Facebook, ¿por qué?, porque incumples una normativa sin darte cuenta o incluso te la roban, que esto es algo que ha pasado y sigue pasando que por un tema de rotura de ciberseguridad te roban la página y has perdido todo. En cambio tu página web es tu núcleo de tu negocio, es tuyo, eso lo controlas tu, por lo tanto toda estrategia de marketing y de negocio digital debe basarse sobre algo que tú dominas, tu propio terreno, y ese terreno, esa casa se llama tu página web, por lo que construir esa estrategia sólo en redes sociales, tarde o temprano vas a tener un problema, insisto, porque estás construyendo tu casa en un terreno alquilado.

Carlos Cortés | Estamos absolutamente conectados en conceptos. A mis estudiantes y clientes de consultoría les explico que “la casa de tu marca en Internet no es Instagram, no es Facebook, no es Twitter, es tu página web porque es allí donde se vive la experiencia de marca completa, porque tú puedes controlar la experiencia completa. En Facebook no lo puedes hacer, partiendo de los colores, la estructura, la estética, no lo puedes hacer.

Ahora, ¿a cuántas compañías con 100.000, 1 millón, 2 millones de seguidores les han cerrado la página de Facebook y han tenido que empezar desde cero? En Colombia hay un caso de una plataforma de empleo con más de 1 millón de seguidores y les cerraron la página con una explicación muy escueta y ¿qué haces en ese momento?, ¿cuánto dinero? ¿cuánto tiempo, cuánto esfuerzo has invertido allí?.

Juan Merodio | Eso es muy común, esto que parece que no le pasa a uno o le pasa a otros, esto sucede y muy comúnmente y a veces sin tú quererlo, no has hecho nada que sepas que está mal. Facebook en este caso o Instagram tiene muchas políticas, muchísimas y es imposible saberlas todas y hay algunas que son subjetivas, es decir, que dan lugar a la duda pero ellos son los jueces, son los que deciden. Hubo un caso con una empresa que hizo unas campañas de publicidad digital que en principio cumplían todas las normativas y de repente bloqueó Facebook todas sus cuentas publicitarias y la explicación fué que vulneraban una de las normativas. Esa normativa realmente no se vulneraba pero ellos decían que a su criterio si. ¿Resultado? Perdieron todo. Entonces, esto es algo muy peligroso, todo el esfuerzo, toda la inversión que estás haciendo no puedes depender de un tercero para que de un día a otro desaparezca y te quedes con tu negocio que no sabes por donde viene.

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¿Cómo la pyme puede sacarle partido a los contenidos en el marketing digital?

Carlos Cortés | La partícula mínima sobre la que está parada Internet son los contenidos, ¿cómo la pyme puede sacarle partido a los contenidos? Hay como una especie de mito en la cabeza del pequeño y mediano empresario y es tener una página web pero sin infraestructura para producir contenidos, tenemos infraestructura para vender pero no para conversar y en el escenario digital hay que tener infraestructura para conversar. Entonces ¿cómo el empresario pyme latinoamericano puede sacarle partido a los contenidos, a la producción de contenidos?

Juan Merodio | Tú lo dijiste antes, Carlos, o tiempo o dinero. Al final lo que hay que hacer es un cambio de estructuras de costes muchas veces, es que a lo mejor estoy invirtiendo dinero en un lado que hace 5 años tenía sentido pero al día de hoy no. De tal manera que dices, vale, yo como empresa tengo que generar contenidos, para mis redes sociales, para el email, etc., ahora ¿cómo lo hago?, lo puedo hacer yo mismo o puedo contratar a alguien que lo haga, pero estas son las dos opciones, la que nunca debe ser una opción es “no lo hago porque a mi no me gusta o porque no tengo recursos para hacerlo”. Si no tienes recursos tendrás que tomar tú como dueño de tu empresa la sartén por el mango y decir “lo hago yo hasta que pueda contratar a alguien”.

Insisto, esto no es algo que me gusta o no me gusta, no tenemos poder de decisión, así es como funcionan al día de hoy los negocios en Internet, por lo tanto sólo nos queda la opción de amoldarnos a ello o estar fuera.

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Cada plataforma digital es como una novia esposa

Carlos Cortés | Para poder explicarle a los empresarios ciertos conceptos difíciles les he dicho que cada recurso dentro del escenario digital que ellos creen es como una novia, de hecho no es como una novia, es como una esposa, hay que atenderla, hay que mantenerla contenta, hay que hacer que funcione esa relación con ella. Entonces tener muchas “novias” o munchas “esposas” te puede enloquecer, presencia en muchas plataformas sin tener la infraestructura para poder atenderlas, entonces obviamente debe existir una estrategia para tomar la decisión de en dónde estar y cómo estar.

Juan Merodio | Al final es alinear los recursos que tienes a tus expectativas, es decir, yo quiero estar en Facebook, en Youtube, en Twitter, en Instagram y en Tiktok, ahora, ¿tienes recursos para generar todo ese contenido? porque cuidado, el mismo contenido no vale exactamente para todas las plataformas o redes sociales, cada plataforma tiene su estilo de contenido y tienes que adaptarla y generar contenido de manera eficiente para cuatro redes sociales es un trabajo brutal, hecho bien, no hablo de hacer una cosa, ponerla y ya está.

Para conseguir resultados se requiere muchísimo trabajo entonces si no tenemos esos recursos, no pasa nada, elijamos una plataforma, una red social, ¿cuál es la más importante para nuestro negocio? porque esto ya variará dependiendo de quién sea tu público objetivo y céntrate en esa plataforma, cuídala mucho, mima los contenidos, atiende a tus usuarios, contéstales, propónles cosas, has directos, todo lo que puedas para que realmente para que ese canal en donde estés sea totalmente excelente.

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¿Cómo la pyme puede hackear la web social?

Juan Merodio | Es un mix, creo que ni todo puede ser una estrategia pagada ni todo una estrategia orgánica, porque si es cien por cien pagada estás desperdiciando una gran parte orgánica interesante, ahora, si es sólo orgánica tu alcance va a ser muy limitado y además no va a ser segmentado. Al día de hoy necesitamos sí o sí la publicidad digital, porque la publicidad digital es la que te asegura que vas a llegar a la persona adecuada, de manera orgánica no, tu publicas y eso llega a quien llega, en cambio cuando pagas tu dices yo quiero llegar a estas personas que están en la ciudad de Bogotá, que tienen entre 20 y 25 años y que además son amantes del gimnasio, el fitness y las dietas veganas, te aseguras que vas a impactar a las personas que quieres. Ahora, habría que buscar un equilibrio y que entre ellas trabajen conjuntamente.

Algo muy interesante para combinar con la parte orgánica es intentar estrategias de growth hacking, estrategias para crecimiento con presupuestos menores y son estrategias que suelen dar muy buenos resultados.

Relevancia de la analítica en el marketing digital

Juan Merodio | La analítica es el nuevo jefe, es decir, para mi el que manda es la analítica, no manda el dueño de una empresa, manda la analítica porque al final en la analítica están escondidas las pistas para ir por el camino correcto. Esto no se trata de decir “yo creo”, “yo pienso”. Analicemos todos ¿qué nos dicen los daos? ¿qué patrones de comportamiento tienen nuestros usuarios?. Por ejemplo, para nosotros algo muy importante en un negocio es detectar patrones de comportamiento común en el proceso de compra, de tal manera que después de analizar todos los datos llegas a la conclusión de que el 70% de los nuevos clientes siguen un mismo patrón de compra, bien, ya tienes tu ecuación del éxito y eso está basado en datos. A partir de ahí ¿qué tienes que hacer para crecer?, replicar esa ecuación con más alcance y ahí, por ejemplo, puedes meter publicidad digital, si llego a 100 voy a llegar a 1.000 para multiplicar por 10 las ventas.

La analítica al día de hoy lo es todo, si no es como ir ciego por la vida, como si te sueltan en una ciudad que no conoces, te ponen unas gafas de sol opacas y te dicen ¡ala! llega al otro lado de la ciudad, probablemente nunca llegues.

Carlos Cortés | Esto lo hemos hablado mucho con los empresarios, con los emprendedores y es que uno de los grandes poderes de la analítica es el de mostrarnos patrones de comportamiento porque a partir de los patrones de comportamiento nosotros podemos descubrir un camino para caminar en materia de estrategia.

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¿Cómo las pymes generan valor en el marketing digital?

La base está en conocer muy bien a tu audiencia, ¿quién es tu público objetivo? y dividirlo en los nichos de mercado más pequeños que sean posible, es decir, si tienes un nicho de un millón de personas, es un nicho enorme, divídelo en sub grupos para llegar a cada uno de ellos. Lo siguiente es aplica la creatividad, al final, al día de hoy la pelea en redes sociales o en Internet es un juego de atención. Como decía antes, da lo mismo que tu tengas el mejor producto al mejor precio, si la gente no lo ve, no va a valer de nada. Por lo tanto, lo primero por lo cual te tienes que preocupar es por que la gente cuando está pasando desde su teléfono móvil por Instagram (por ejemplo) se pare justamente en tu publicidad o en tu publicación y eso es un juego de atención y debemos jugar con la creatividad en los copies y creatividad en las imágenes o videos.

Carlos Cortés | Hay una fórmula que yo vengo trabajando hace muchos años, no solamente a nivel operativo con mis proyectos sino a nivel académico. Siempre le digo a los empresarios que hay cosas mínimas que necesitamos saber, primer componente, branding, tenemos que conocer qué son las marcas, tenemos que saber qué tipo de marca somos o qué tipo de marca lideramos y cómo medir la operación de nuestras marcas, branding, primer componente de la fórmula.

Segundo componente, creatividad porque es allí en donde más fallan los empresarios y emprendedores pyme, es que la estrategia la está liderando, por ejemplo, un contador público, un administrador de empresas o el gerente de la compañía que de pronto tiene alguna de esas profesiones transaccionales en donde la creatividad está aplicada a lo transaccional, pero lo que realmente buscamos es creatividad publicitaria que es la que busca seducir personas y lograr ese objetivo comunicacional.

Siguiente componente, storytelling, hay que saber contar historias, nuestra comunicación debe tener una narrativa.

Estrategia, todo lo anterior lo articulamos dentro de un modelo metodológico que nos permita acercarnos al logro de los resultados y ofrecer ciertas garantías.

Y por último, analítica, todo este proceso lo tenemos que poder medir y medir lo que queremos medir, no solamente los daticos que nos da Facebook, Twitter o Instagram, sino medir lo que queremos medir.

Juan Merodio | Para mi lo bueno del mundo digital es que no hay un único camino válido sino que hay muchos caminos, miles de maneras de conseguir lo mismo y cada uno debe encontrar su camino. Obviamente hay bases que son importantes que son la estrategia, los datos, etc., básicamente es prueba y error, vete probando, vete fallando rápido y fallando barato, esto es clave, hasta detectar cuál es tu ecuación del éxito y a partir de ahí ya es escalarlo para hacerlo crecer.

Caso de éxito en marketing digital

Juan Merodio | Una alumna nuestra que empezó hace casi tres años y ella no tenía experiencia en el mundo digital, es una emprendedora y montó una tienda online de productos para la mujer, productos de belleza. Ella lo iba haciendo como podía pero se daba cuenta que al final no conseguía ser lo suficientemente rentable, es decir, estaba vendiendo, creo el primer año U$ 50.000 pero gastó más dinero. Bien, empezamos a trabajar con ella a enseñarla a distintos procesos y en un lapso de tiempo de sólo 12 meses pasó de facturar U$ 50.000 al año a U$ 500.000 al año, al siguiente año ya superó los U$ 700.000 y es una pyme y al día de hoy se sigue manteniendo como una pyme, trabajan tres personas en este negocio.

Carlos Cortés | Hace mucho tiempo tuve un grupo de estudiantes en una universidad en Bogotá a los cuales les puse a hacer un ejercicio que se llama Click Contest, una de las métricas más nobles del marketing digital son los clicks porque demuestran una intención de compra de un producto, de un servicio, de un mensaje, mucho más que un like en las redes sociales. Hicimos un click contest y dentro de la dinámica de conseguir clicks para un enlace había que hacer crecer las audiencias en redes sociales. Y pasé por el puesto de esta chica quien en lugar de conseguir nuevos seguidores para sus plataformas digitales estaba borrando por lo que le pedí que me explicara ¿por qué estaba borrando seguidores cuando lo que realmente necesitas es más? y me dijo “no profe, mire, yo he determinado que no necesito más de 100 seguidores. Yo tengo 20 seguidores familia, tantos seguidores amigos y me queda un cupo para seguidores de afuera. Yo cuando veo que la gente no me participa, los elimino y me quedo solamente con la gente que me participa”.

Con esto ella está atacando algo que la pyme no se da cuenta que es la renovación de las audiencias, no nos damos cuenta cuándo nuestras audiencias se renuevan y simplemente nos fijamos en el número pero el engagement o se mantiene abajo o no crece mucho. Ella me dijo que lo que hacía era eliminar a los que no le funcionaban, fuera su mamá, fuera su tía, fueran sus amigos. Hicimos el ejercicio y el engagement de ella fué de 75 puntos porcentuales, o sea, todo el mundo tuvo engagement del 5, del 2 y del 1 pero esta mujer tuvo un engagement del 75 porque de 100 le participaron 75 personas. Es como una lección de marketing de una estudiante. Me dice “no me preocupo tanto por el número, lo que me interesa es la participación”.

Juan Merodio | Es calidad frente a cantidad, me parece inteligentísimo lo que ha hecho y esa es la base del marketing digital efectivo, hacer nichos de mercado y fíjate que ella hizo un nicho de cien. Si quieres escalar es ir haciendo nichos más pequeños. Y al final no se trata de tener grandes volúmenes, pasa también con las bases de datos de email, “no es que ya tengo una base de datos de 5.000 personas”, ya ¿pero cuánta de esa gente interactúa?. Por ejemplo, una práctica que nosotros hacemos de siempre es cada 2 meses eliminamos de nuestras bases de datos a las personas que no abren nuestros emails. Si a una persona le has estado enviando durante 2 meses emails y no ha abierto ninguno, ¿qué interés puede tener en tu producto?, no vale, te está penalizando las aperturas, ratios, estadísticas, ¡elimínalo!. Al final tenemos que trabajar sobre personas que están alineadas a nuestro producto o servicio, el resto fuera, cuando tengan interés ya volverán.

Recomendaciones en marketing digital para pymes

Juan Merodio | Lo primero es que hagan un análisis de situación, de en dónde se encuentran, cuál es el punto de partida de la empresa, sea el que sea, no pasa nada, lo importante en esta primera fase es ser consciente de donde partimos en cuanto a recursos, en cuento objetivos y sobre todo que los objetivos sean realistas para evitar, el ejemplo que os ponía al principio, de una empresa que quiere multiplicar su facturación por dos invirtiendo U$ 200 al mes, seamos realistas, ¿en dónde estoy?, ¿qué recursos tengo y hacia dónde puedo ir?. A partir de ahí, cuando ya sabes en dónde estás y hacia donde puedes ir, lo siguiente es ¿qué necesito? ¿qué herramientas, qué personas recursos necesito para conseguir eso?. Siguiente, ¿me puedo permitir esos recursos? Si la respuesta es no, busca alternativas para que puedas suplir esos recursos y empieza lo antes posible y sobre la marcha ve probando y optimizando, no hagas planteamientos a muy largo plazo. Fijaos que nosotros trabajamos con planes de marketing a 4 u 8 semanas, no más, cuando alguien a mi me dice “hacedme un plan de marketing a 12 meses”, no trabajamos con ellos, ¿por qué?, porque no tiene sentido al día de hoy un plan de marketing digital a 12 meses. Vamos a perder un montón de tiempo en trabajar algo que el 90% no va a valer para nada por lo tanto prefiero invertir ese tiempo en acciones que realmente puedo saber que van a funcionar o no y en función de eso volvemos a replantear la estrategia, es como un círculo constante.

Entrevista en video a Juan Merodio

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