La Actitud de Marca: Qué es y por qué te ayuda a vender y a diferenciarte

Definición de aptitud y actitud de marca

APTITUD: 'capacidad o idoneidad para algo'. Sinónimo de lo que hacemos bien. Tan bien que supone adelantarse a los competidores en una determinada categoría. ACTITUD es 'disposición de ánimo manifestada de algún modo', según la RAE. Por lo tanto, tiene que ver con la
emoción. Si la comunicación de marca sólo se centra en los beneficios es como subirse a una escalera en medio del "mercado" y decir: “Soy el mejor en esto”. Ok, perfecto. Pero, ¿a quién se lo estás diciendo?
La actitud es el componente que nos sitúa frente al cliente, descartando a los que no les va a interesar nuestro producto, mirarle cara a cara y decirle: “Sé lo que necesitas. Hago esto porque me importa y sé cómo solucionar tu problema o satisfacer tus aspiraciones. Con este producto tu vida va a mejorar.

POR QUÉ INCLUIR LA ACTITUD EN LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

A menudo, al enunciar el valor diferencial de una marca se centran los esfuerzos en la APTITUD: qué hace al producto  mejor que los demás, pero se olvida la ACTITUD, y esta es fundamental para sintonizar con el público al que va dirigido. En todas las comunicaciones ha de transmitirse de forma implícita la actitud de la empresa para conseguir que el cliente se sienta involucrado, sepa que la empresa se ha preocupado por él. No se trata de humo, se trata de relaciones humanas y de una visión completa de enfocar la venta en un mercado altamente competitivo.

EL "POR QUÉ": LA ARGUMENTACIÓN EN LA QUE SE ENFOCAN LOS LÍDERES

Qué motiva a la empresa a fabricar o comercializar. Sé que para muchos suena a exageración propia de los marketers, pero el por qué sí le importa al consumidor y la diferencia que supone contemplarlo en la argumentación es real y se fundamenta en la biología humana. La explicación nos la da Simon Sinek en “Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action: Un modelo de liderazgo y cómo se consigue convencer a la gente para realicen determinadas acciones. Tras estudiar a personas y compañías que son líderes en su campo, Sinek llega a la conclusión de que esta manera de comunicar, en la que el por qué se sitúa en la base de la argumentación, seguida por el cómo y, tras este y por último, el qué, es la forma de inspirar y motivar a la gente a la acción.

ESTRATEGIA DE ACTITUD DE MARCA

Para elaborar una estrategia de comunicación eficaz hay que asegurar que las motivaciones y valores de la empresa estén en línea con las motivaciones y valores del cliente. Dar respuesta a por qué hacemos lo que hacemos sólo interesa al cliente cuando le afecta porque le importa, le afecta o coincide con sus valores. Para ello hay que conocer en profundidad cuál es la actitud del cliente a la hora de tomar una decisión de compra. Hay dos factores que la determinan:

• Grado de Motivación

• Nivel de implicación o de percepción de riesgo 

Motivación negativa vs positiva

Si el consumidor compra porque necesita la solución urgente de un problema o si lo hace, por ejemplo, por placer. Por ejemplo, cuando recurres a un fontanero porque hay una enorme gotera en el techo, la motivación es negativa. Si se recurre al mismo profesional para poner una grifería último modelo que hará el baño digno de Casa Decor, la motivación es positiva.

Nivel de implicación o de percepción de riesgo:

Significa el grado en que el cliente se involucra para tomar una decisión: 

• Cuanta información y tiempo necesita para valorar, contrastar y, finalmente, decidir. 

Cuanto mayores son estos factores, mayor es la implicación o el riesgo que percibe el consumidor. Conocer en profundidad qué impulsa al cliente a la compra, si para él supone un riesgo y si va a necesitar mucha información y/o tiempo para decidirse, es importante para elaborar el mensaje.  Por ejemplo, la compra de un coche puede suponer una gran motivación para dos personas. Cada una de ellas con un nivel económico opuesto. Para el que tenga menor poder adquisitivo puede suponer más riesgo que para aquel que tiene mayores ingresos, aunque este haga un mayor desembolso.
Sabiendo qué tipo de “persona” es nuestro público podemos argumentar mejor. De hecho, es básico para difundir un mensaje que encaje exactamente con lo que el cliente tiene en mente. Cuando se trata de un producto que nuestro cliente necesita valorar con cautela antes de comprar, infundir credibilidad al mensaje es fundamental. Esto se puede hacer con testimonios de clientes, datos apoyados en estudios fiables o con contenidos que aportan información para que el cliente pueda formar una opinión correcta.

“La actitud es algo pequeño que marca una gran diferencia” Winston Churchill.

Conclusiones

Una comunicación efectiva aunará los beneficios del producto/servicio y las  motivaciones y valores de la marca alineados con los de su público, por eso, en la estrategia hay que realizar un estudio previo de todos estos factores que parecen, a simple vista, sencillos de dilucidar. Si nos paramos a pensarlo bien, estas técnicas están al alcance de la mano de las pequeñas empresas. Aunque no lleven a cabo costosas campañas de publicidad, el mensaje puede ser igual de eficaz si confían en profesionales que conocen los mecanismos para convencer al público. 
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