La crisis de los concesionarios de coches. ¿es valida su estrategia de ventas?

”A perro flaco todo son pulgas” además de la persistente crisis económica, los concesionarios de coches se enfrentan a una regeneración de su modelo de negocio. La venta de coches nuevos en España en el 2012  fueron más o menos 700.000 autos y se ha visto, como es normal, que por cada coche nuevo que se vendió en 2012 se vendiese cuatro vehículos usados.El negocio delos concesionarios de coches se basan en un contrato “leonio”que siempre favorece al fabricante, claro esta, que el empresario que accede a firmar este contrato se ve protegido por el paraguas de la marca. Pero analicemos un poco esta relación comercial:
En primer lugar, los concesionarios son dueños de sus negocios y tienen libertad para tomar decisiones sobre las ventas pero la marca suele marcar condiciones de venta. Por otro lado, los concesionarios deberían tener libertad para elegir sus herramientas de financiación pero se tienen que regir por las de los fabricantes. Y por último, los concesionarios deberían tener  capacidad para gestionar su stock pero los fabricantes siempre les colocan más coches de los que pueden vender. Hasta ahora muchos concesionarios se veían beneficiados en gran medida de la publicidad en periódicos, televisión y la radio que realizan las marcas, acciones muy costosas que además han ido perdiendo efectividad (En los últimos cuatro años, los ingresos directos por campañas de publicidad se ha reducido en 44,24%.). Además los puntos de venta no han cambiado en los últimos 40 años, exposiciones “frías” con comerciales agresivos que no hacen más que argumentar las especificaciones técnicas de los vehículos. Si las campañas de publicidad no hacen más que vender experiencias ¿Por qué los concesionarios no proyectan la experiencia de conducir a sus exposiciones? ¿no deberían estar los concesionarios vinculados más al disfrute del vehículo?...En definitiva los concesionarios están atados a los fabricantes y poco pueden hacer para dinamizar su negocio, por lo que son los fabricantes los que tendrían que ser más flexibles y pensar un poco más en todo el proceso de venta. Mucho tienen que cambiar los fabricantes, ya no solo basta con tener unos coches ”chulos” e invertir unas cantidades ingentes en campañas de publicidad convencionales.