La crisis del Covid-19 ha obligado a replantearse la venta digital

¿Cómo continuar vendiendo cuando nuestros puntos de venta están cerrados? Esta es la pregunta que numerosas marcas se plantearon al anunciarse el confinamiento. Entre ellas, PSA-F, donde actualmente trabajo como product manager de Omnicanal.

Muchos negocios se hicieron esta pregunta, a pesar de que la mayoría de ellas llevaban años planteándose la necesidad de generar un proceso Omnicanal. Pero:

1. Por falta de tiempo, de medios, de complejidad del tema o simplemente por prioridad del business inmediato... pocas habían empezado a implementar realmente una auténtica estrategia "phygital". Solamente el 2% de las empresas han incorporado la Transformación Digital como parte de su ADN de negocio.
2. Por que lo digital se sigue percibiendo como una competencia de los canales físicos o se considera demasiado complejo para las compras que implican ciclos de decisión amplios y productos de larga duración (automoción, inmobiliaria, etc.). El 44% de las pymes se resiste a dar el paso online.

Por un motivo o por otro, lo digital para reforzar la eficacia de los canales de ventas tradicionales no se encontrada nunca entre las principales prioridades de muchas empresas.

Desgraciadamente, ha hecho falta una pandemia para que muchas empresas se dieran cuenta de que la transformación digital no era algo optativo, si no algo necesario para la supervivencia del negocio.

La crisis de coronavius generó dos tipos de reacciones:

1. Defensivo: esperar el fin de la crisis y bloquear los presupuestos.
2. Contraataque: replantearse con urgencia el enfoque digital, poniendo los medios y apostando a que el mundo tras la pandemia será diferente, mucho más digitalizado. Una apuesta arriesgada en marzo pero que tres meses después parece que es la ganadora.

Fuerza de ventas: digitalizarse o desaparecerse

Y ¿Cómo podemos lograr que una fuerza de ventas atada a su argumentario comercial y a las "reuniones con clientes", pase a los chat en directo, navegación asistida, firma digital, gestión de leads, etc.? Cojamos como ejemplo el sector de automóvil, que es donde me encuentro actualmente y, que con el de la venta de inmuebles, es uno de los sectores más atados a los "espacios de venta".

Coronavirus. Con el cierre de los puntos de venta, la fuerza de ventas ha tenido que "digitalizarse" para poder seguir captando clientes.

Algunas marcas ya habían iniciado el cambio hacia la venta online antes de la crisis, lanzando globos sonda... pero sin una estrategia global. El confinamiento ha sido EL disparador. En pocas semanas, han implementado showroom virtuales, videos livestream mostrando los modelos de vehículos, los interiores y realización de pruebas, se han reforzado los chatbots, se han multiplicado los CTAs para generar leads, la implementación de la firma de contratos de reserva deslocalizados, la posibilidad de entrega del vehículo a domicilio, etc. Y se de que hablo, porque yo me he encontrado en medio de muchos de estos evolutivos, para lograr que la maquinaria de venta no se parara del todo, y que por lo menos estuviera al "ralentí" el tiempo que durase la crisis.

Sobreviviendo a pesar de que los puntos de ventas estuvieran cerrados

Lo que he podido constatar durante estos meses de cuarentena, es:

1. Los prospects se han adaptado, haciendo que durante estos meses las búsquedas a través de los navegadores aumentase más de un 40% y que la venta online haya aumentado un 55%.
2. Muchos negocios han sabido adaptarse a sus nuevos canales de venta digitales, pasando de sus espacios de venta físicos a los salones de sus clientes, a través de una pantalla.
3. Las marcas más activas, las que han realizado con urgencia la transformación digital, como PSA-F, han continuado comunicando para captar leads.

Las empresas que han reaccionado inmediatamente al iniciar una política de transformación digital proactiva han generado un nuevo modelo de venta, una experiencia que ha unido fuerza de ventas, Marketing y producción.

Es verdad que el sector de la automoción estaba en un proceso de digitalización, con estrategias de Marketing Digital de captación, web to store, vehículos autonomos, realidad virtual y realidad aumentada en los concesionarios, firma digitalizada, etc. pero como en muchos sectores el concesionario seguía siendo la punta de lanza de las ventas, y la venta online se consideraba como algo que algún día llegaría, pero con calma, ya que la venta se consideraba demasiado complicada como para realizarse online.

Ha hecho falta un acontecimiento extremo para levantar el freno y permitir la implementación de estrategisa globales, donde digital y punto de venta son las dos caras de una comercialización omnicanal.

Hoy, los que hemos apostado por la venta online nos preparamos para implementar auténticas estrategias globales, en las que la venta física y la venta online serán realmente complementarias.