Autor | José Javier Quintana
En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.
El concepto de red relacional es crucial en la actividad comercial del arquitecto para cualquiera de los patrones de modelos de negocio. A continuación vamos a explicarlo.
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Redes relacionales
Los mercados son redes de relaciones a las cuáles están las personas y las empresas enlazadas a través de diversos y complejos patrones invisibles.
Según Germán Cintas Araujo*, los SPA tienen una estructura de red característica compuesta por:
- Redes profesionales
- Instituciones de educación y profesionales
- Redes genéricas
- Clientes, administraciones y medios de comunicación
Concepto
Una red relacional es un potente instrumento de generación de recursos mediante la conexión entre personas que, desde diferentes entornos, nos pueden ayudar en el logro de objetivos, tanto a nivel personal como profesional.
Las relaciones ofrecen un gran potencial para aprender y construir dentro de la lealtad y la confianza, requisitos fundamentales para generar sinergias y conseguir encargos.
Esas relaciones se desarrollan a través de procesos de intercambios sociales en los que las personas implicadas promueven la relación de forma secuencial e interactiva.
Estar en unas redes determinadas es necesario para el éxito de la práctica profesional; es más, «no estar en red» supone una desventaja.
Las redes profesionales se construyen a través de:
- Instituciones profesionales o de educación superior.
- Eventos profesionales, como jornadas y congresos.
- Cultura, deporte, etcétera.
- Redes sociales, etcétera.
Las redes genéricas se construyen a través de:
- Pertenecer a asociaciones, instituciones, organizaciones, etcétera.
- Relacionarse con los medios de comunicación.
- Los clientes.
- Redes sociales, etcétera.
Gestión
La gestión de la red relacional consiste en el establecimiento y mantenimiento de lazos con personas que puedan aportar valor a nuestra tarea; pero esta aportación es recíproca, ya que nosotros también les aportamos valor.
La construcción de nuestra red es una tarea importante, de largo recorrido, que conviene realizar con pericia.
Visualizar siempre ayuda, dibújala y marca con un color los contactos existentes, y con otro los que faltan. Prioriza y planifica con objetivos cómo completarla.
Recuerda que la generosidad es importante: para recibir hay que dar. La red relacional es un potente instrumento para la generación de conocimiento de marca y, más importante, para la generación de confianza, aspecto clave en la contratación de servicios profesionales.
La red tiene un efecto de boca a boca que facilita que quiénes nos conocen nos prescriban y posibilita realizar acciones de venta proactiva cuando sea coherente con nuestro posicionamiento y con la propuesta de valor presentada.
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Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.
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