La cruda realidad del email marketing

El email marketing es clave en cualquier estrategia de ventasHaz click para twittear

Pues no señores. Las cosas no son tan bonitas como parecen cuando las cuenta uno de los miles de charlatanes que hay por Internet. Pero, ¿qué hay detrás de todo esto? Dinero para los que lo cuentan. Mucha decepción para los que se lo creen.

La gente que está empezando con su blog (y la mayoría que lleva mucho tiempo) no sabe distinguir. Vayamos por partes como Jack.

Resumen del post: Lo que le funciona a los grandes referentes del marketing digital no te va a funcionar a ti.

¿Cuánta gente abre los emails?

Cuando mandas un email a tu lista de pongamos 100 suscriptores, ¿cuántos la abren?

Lo normal es que entre el 15 o 20%. Y eso si la lista de suscriptores la has conseguido gracias a los formularios de tu blog.

Si la lista es comprada o se ha conseguido por otros medios o se ha hecho una mala estrategia de captación ese porcentaje baja hasta el 3 o 5%.

¿Cuántos de tus emails se van a la carpeta de spam? ¿Cuántos de esos emails ya no existen? ¿Cuántos se dan de baja? (por cierto, a los suscriptores déjales que se den de baja para tener una lista limpia pero pon la opción de darse de abaja abajo del todo. Deja que se encuentre pero no que la gente se confunda y haga click.)

¿A cuántos les llega finalmente el email que has mandado con tu newsletter o promocionando algún artículo? La respuesta es muy sencilla. A muy pocos.

¿Cuántos hacen click?

¿Y cuántos una vez abren el email lo leen y hacen click en algún enlace porque realmente les puede interesar algo de lo que digas?

No sabemos qué clase de inquietudes tienen estos suscriptores ni qué edad tienen. Por tanto, incluso aunque sepas que tienen cierto interés porque se han suscrito desde tu blog, sabes muy poco de ellos. Este % está entre el 5 o el 10%.

Una vez visto todo esto se nos quitan las ganas de mandar un email. Y esto lo he visto una y otra vez en grande empresas con sus campañas de email marketing.

¡Quiero que compren mi curso y mi libro!

Si mandamos un email a 100 suscriptores para venderles un curso de 100€ lo abrirán 20 personas y de esas 20 lo leerán y harán click el 10%, es decir 2 personas.

Aquí ya entra la parte de tener una buena «landing page» (página de venta) que se centre exclusivamente en la venta del producto sin distracciones, sin menús, sin opciones (Yo uso Thrive Landing Pages pero también es buena Lead Pages).

Lo normal es que de cada 100 personas que lleguen a la landing page y tengan mucho interés (tiene que haber mucha confianza y haber seguido un camino hacia la venta -embudo), 2 compren.

Entonces qué pasa. Que han llegado dos y necesitamos al menos 50 visitas desde nuestro email para que uno compre. Por tanto con 1000 suscriptores llegan 20 y con 2500 suscriptores mandaríamos a nuestra landing a los 50 compradores potenciales para tener una venta. La vida es así de dura.

Antes de seguir quiero que leas este post de Javier Cordero (es un crack y el artículo es muy bueno, pero es el claro ejemplo de hacerte creer cosas que no son ciertas aunque no sea su intención): 7 Estructuras tipo de asuntos de campañas de email marketing con alto porcentaje de apertura. Incluye ejemplos»

Si no quieres leerlo te lo resumo rápidamente: además de darte excelentes trucos para aumentar la apertura de tus emails con los titulares, pone dos ejemplos de campañas de email marketing:

Campaña de email marketing A

Suscriptores – 3.000 personas en tu base de datos.
Entregabilidad de tus emails – 95% de las personas reciben tu email.
Apertura de tus emails – 15% de las personas que recibieron el email lo abrieron.
Clics en tus emails – 20% de las personas que abrieron hicieron clic en el email.
Conversión de compra – 5% de las personas que hicieron clic compran.
Haciendo las cuentas tendrías …

3.000 x 95% = 2.850 personas que reciben tu email.
2.850 x15% = 427 personas que abren tu email.
427 x 20% = 85 personas que hacen clic en tus enlaces.
85 x 5% = 4 personas que compran.
Ventas = 4 x 200 Euros = 800 Euros

Ahora vamos a centrarnos en mejorar la tasa de apertura de tus Emails hasta tal punto que has conseguido pasar de un 15% a un 30%

Campaña de email marketing B

3.000 x 95% = 2.850 personas que reciben tu email.
2.850 x 30% = 855 personas que abren tu email.
855 x 20% = 171 personas que hacen clic en tus enlaces.
171 x 5% = 8 personas que compran.
Ventas = 8 x 200 Euros = 1.600 Euros

Has duplicado tus ventas únicamente mejorando un parámetro: la tasa de apertura de tus Emails.

Aquí está el grave problema que inunda la red. Esos números son completamente irreales. Pueden ser ciertos para Franck Scipion que está generando una fortuna gracias a la perfecta estrategia de Marketing importada de los gurús de EEUU (Mario Camacho te la cuenta) que está haciendo (vende cursos de más de 1000€ sin parar), pero para el resto de los mortales es muy difícil que funcione.

Hay miles de factores a tener en cuenta y detalles que no se ven. De cada 100.000 bloggers que lo intentan uno lo puede conseguir. (Dato inventado pero es para que te hagas una idea)

Los números no salen

Vender un curso a 200€ no es tarea fácil. Hoy en día hay miles de cursos de calidad y gratuitos en Youtube o en plataformas como Tutellus.

Y muchos de los cursos de pago cuestan 19€ o los tienes todos en tarifa plana. Necesitas generar mucha confianza y dar muchas cosas gratis antes para que esos números se acerquen ligeramente a la realidad y así poder vender cursos a 3000€ (Esto lleva años).

Por tanto seamos realistas (o cambiemos radicalmente a nuestro público objetivo y nuestros productos) y pongamos el curso que tanto trabajo nos ha costado crear a 19€ para que se ajuste a los precios del mercado.

Si vendes un ebook puedes mirar los precios que hay en Amazon. Lo normal son 2,99€.

Ahora veamos las ventas que se consiguen cuando llegan a nuestra landing page. ¿Un 5% de ventas? Ni en los mejores sueños del mejor comercial. Un 2% sería un muy buen número.

Si suponemos que mejoramos la apertura y los clicks al usar trucos, ¡esa gente extra que antes no abriría el email es de mucha peor calidad! Los otros se interesaron incluso aunque el asunto no fuera tan llamativo y aunque el copy fuera mucho peor. Por tanto en la campaña B las ventas bajarán un poco, digamos que del 2% pasamos a un 1,5%.

Los resultados reales

Campaña A: 85 x 2 % = 1 persona que compra
Ventas = 1 x 19 Euros = 19 Euros

Campaña B: 171 x 1,5 % = 2 personas que compran
Ventas = 2 x 19 Euros = 38 Euros

Vaya vaya. Esto no pinta nada bien. ¿Me están maquillando resultados o aportando verdades a medias?

¡Pero hay más!

Otra cosa importante está en lograr 3000 suscriptores de calidad. ¡Puede llevarte años! Y si no quieres perder años necesitas invertir mucho dinero y sobre todo saber como invertirlo. Creas una campaña de Facebook Ads o en Google Adwords y te llegan visitas muy caras. Pero si las has segmentado muy bien y has seguido todos los pasos. Y no lo entiendes. ¿Te suena? Esto más dificil de lo que parece.

El problema es que los bloggers de éxito como Vilma Nuñez nos han acostumbrado muy mal con titulares como «Cómo conseguir más de 1000 suscriptores al mes en tu newsletter«. ¡Claro que quiero 1000 suscriptores en un mes! Pues si no te llamas Vilma Nuñez no lo vas a conseguir. Lo siento de nuevo. Te vas a ilusionar mucho porque crees haber descubierto el truco que lo cambiará todo y podrás forrarte por fin trabajando desde casa pero lo que te llevarás es una *stia bien grande.

Y esa mención la digo con todo el cariño del mundo a Vilma. Ella es una gurú del Marketing Digital de la que debemos aprender cada día pero bajo mi humilde opinión ese titular se crean expectativas que bajo mi punto de vista no son reales.

Repito que puedo estar equivocado totalmente pero es lo que me parece.

Otro ejemplo viene por parte de Franck. Crea un post muy bueno titulado «¿Escribir libros para venderlos es un pésimo negocio? a mí, los números no me cuadran…» pero en la mitad del post vemos esto:

Por cierto, si aún así quieres publicar un libro en Amazon te recomiendo este libro.

Y luego está el tema de crear el curso que puede llevarte meses hacerlo. Si no tienes muchos conocimientos tendrás que contratar a alguien que te ayude. Sin mencionar trípode, luces, cámara, equipo, una web de calidad… ¡y mucho tiempo! ¡Mucho tiempo!. Todo para 38€ sin tener en cuenta los gastos. No olvides que no te llamas Vilma ni Franck.

De nuevo aclaro que tanto Franck como Vilma son genios del Marketing Digital y del neuromarketing orientado a la venta pero hay ocasiones en las que no se cuenta toda la verdad.

Como ya te he comentado en otro post, sin invertir no vas a triunfar, pero tienes que saber lo que hay detrás de los artículos que lees.

Conclusiones

Por suerte existen técnicas para conseguir aumentar la tasa de apertura de los emails (entre un 10 y un 20% más) y técnicas de copywriting que consiguen que la gente lea y haga click (aumentando otro 10 o 15%).

Estas cifras son aproximadas. Muchas veces estos datos suben o bajan mucho dependiendo del nicho en el que trabajes y la calidad de tu lista de suscriptores, pero no es oro todo lo que reluce. Ten cuidado.

Y sobre todo que no te engañen. Intenta mirar más allá y cuestionarte si lo que te dicen es verdad.

Internet está plagado de ejemplos en los que si no andas con cuidado te engañan como a un pardillo.

El email marketing es clave en cualquier estrategia de ventas (A los de Active Campaign les va muy bien con su herramienta que tiene buena pinta).

Ofrecer un ebook de calidad y gratuito para aumentar la lista es un truco que todos hacen. Lo gratis llama. También los cursos gratis y webinars para finalmente vender un ebook o un curso ampliando los conocimientos por 197€ (que número tan mágico cuando hay descuento a partir de 297€).

Se ofrecen extras, bonus y mucho contenido de calidad irresistible para el cuerpo humano.

Lo que hay que hacer es dar la impresión de que se paga mucho menos de lo que realmente vale y usar un tiempo limite o un número de suscriptores máximo para crear esa sensación de…

Así nuestro cerebro no puede resistirse a la tentación. Tiene que comprarlo ahora mismo o ya no va a poder comprarlo más a ese precio. ¡Es ahora o nunca! Quieres ganar dinero. ¡Lo necesitas! Relax my friend.

Prometo que el próximo post será de SEO en exclusiva (y muy bueno. De estos de conseguir 3000 visitas en 3 días ;)). A veces me saltan artículos a mi cabeza y no puedo evitar escribirlos.

ACTUALIZACIÓN: Comentar que las ventas se pueden ampliar si se manda una serie de emails. Me explico.

Si mandas un email para vender un libro y algunos no lo abren, se puede volver a mandar a estas personas cambiando el asunto. Los que abren el email y no lo compran se les puede volver a insistir diciendo que se están perdiendo algo único y ofreciendo un descuento.

Estas técnicas de email marketing funcionan muy bien pero me cuesta mucho encontrar artículos buenos al respecto.

ACTUALIZACIÓN 2: He conseguido que más de vosotros os suscribáis a mi lista gracias a la herramienta Thrive Leads para generar leads (suscriptores) y a Thrive Landing Pages para generar landing pages (páginas específicas para realizar una acción).

Son un par de plugins de pago que se integran con WordPress y son una maravilla. Merecen cada euro de inversión.

Las cajitas que salen en los artículos para varios de mis webinars y la landing page de mi libro SEO básico para bloggers están hechas con estos dos plugins. Lo que dice Vilma por tanto es verdad pero no siempre se consigue. Es este punto con el que soy más crítico porque da lugar a confusiones y malentendidos.

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