La inmobiliaria y el análisis DAFO.

El análisis DAFO (acrónimo de: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), es un modelo de gran utilidad para el desarrollo tanto a nivel empresarial como organizacional de la agencia inmobiliaria. La definición del modelo DAFO proviene del SWOT, que en inglés significa Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats.

Como recurso metodológico para el análisis situacional de la organizaciones a nivel interno y externo, surge a comienzos de la década de los años setenta, y representó una auténtica revolución en el área empresarial particularmente a nivel estratégico. El objetivo primario del análisis DAFO para la agencia inmobiliaria, es lograr definir las ventajas empresariales y las estrategias genéricas que se deben implementar de acuerdo a las necesidades específicas de la inmobiliaria. Un análisis que se debe realizar atendiendo desde las características propias de la agencia inmobiliaria a nivel interno y, al mismo tiempo, en función de las características del mercado en que la inmobiliaria está posicionada.

En Coaching Inmobiliario, el análisis DAFO es constantemente utilizado para remediar las carencias de la agencia inmobiliaria tanto a nivel interno como externo, y es una excelente herramienta para realizar un estudio metodológico situacional de la agencia inmobiliaria o de un equipo inmobiliario. Como metodología de análisis, el modelo DAFO es muy efectivo para definir claramente las debilidades y fortalezas de la agencia inmobiliaria, como también para detectar las amenazas y oportunidades que ésta tiene. Las debilidades y fortalezas de la agencia inmobiliaria como organización se consideran factores o características internas, mientras que las amenazas u oportunidades representan factores externos a nivel empresarial.

Según han pasado los años, el análisis DAFO ha ido sufriendo algunas modificaciones a nivel conceptual, derivado ello de las necesidades propias surgidas a nivel empresarial; no obstante, los pasos al momento de realizar dicho análisis en el ámbito de la agencia inmobiliaria se siguen mantenido. Por ejemplo, el análisis externo ha sido no solo modificado para adaptarse a las necesidades empresariales a lo largo del tiempo, también ha sido criticado porque en el momento de surgir la metodología de análisis éste se sustentaba en el tan criticado Modelo Porter (también conocido como modelo de las cinco fuerzas). Si bien el Modelo Porter tiene sus bases bien argumentadas, presenta algunas carencias vinculadas a las necesidades de las organizaciones actuales, y eso particularmente acentuado si se utiliza dicho modelo para el análisis de la inmobiliaria a gran escala. Todavía en el ámbito del Coaching inmobiliario algunos profesionales siguen partiendo del Modelo Porter para establecer las pautas del análisis externo del Modelo DAFO aplicado a la agencia inmobiliaria, y desde mi estricta opinión profesional ello es un error estratégico por los argumentos que a continuación expongo:

- Es un modelo creado a partir de estrategias de negocios individuales, el cual podría eventualmente adaptarse a un modelo estratégico individual para un agente inmobiliario, aunque en modo alguno para una agencia inmobiliaria. Incluso para un agente inmobiliario que utilice el DAFO, es contraproducente que parta del Moldeo Porter para realizar el análisis externo porque el mismo no es flexible ni contempla los cambios que constantemente se producen en el mercado inmobiliario actual.

- Al mismo tiempo y vinculado a lo anterior, dicho modelo no contempla la posibilidad de la apertura de nuevos mercados, y hoy la agencia inmobiliaria más que nunca debe implementar una estrategia inmobiliaria a nivel internacional, atendiendo precisamente a los potenciales clientes compradores extranjeros que puedan eventualmente surgir desde cualquier punto del planeta.

- Si se realiza un análisis estratégico de forma sistemática partiendo de dicho modelo para determinar la rentabilidad del sector inmobiliario, se debe tener en cuenta que el mismo tiene como intención el valorar la proyección de la agencia inmobiliaria vinculada a su competencia más próxima y no a nivel global. El mercado inmobiliario actual en España determina que eso en sí mismo es una falacia, porque la realidad determina que la inmobiliaria encontraráel mayor volumen de potenciales clientes compradores en el extranjero.

En cualquier caso e independientemente de los argumentos anteriormente expuestos, el DAFO es un modelo que se basa en un esquema claramente definido y en el cual se establecen las siguientes áreas de análisis mediante una tabla de doble entrada (también conocida como Matriz DAFO):

Análisis interno de la inmobiliaria:

• Fortalezas (puntos positivos).
• Debilidades (puntos negativos).

Análisis externo de la inmobiliaria:

• Oportunidades (elementos positivos).
• Amenazas (elementos negativos).

Es muy importante que la agencia inmobiliaria al momento de aplicar la metodología de análisis tenga en cuenta las variables, las cuales son determinadas por el mercado inmobiliario (mercado nacional e internacional analizados de forma independiente) y el segmento en el cual la agencia inmobiliaria compite. Dichas variables, también se conocen a nivel estratégico inmobiliario como los factores críticos de éxito, y la agencia inmobiliaria independientemente de cómo quiera llamarles deberá valorarlos dada su importancia. Si la inmobiliaria modifica las variables o los factores críticos de éxito, el resultado de la aplicación del análisis será diferente.

El siguiente modelo debe ser considero solo a modo de ejemplo, porque cada agencia inmobiliaria deberá valorar sus propias necesidades y variables que la condicionen. No obstante, el siguiente ejemplo bien puede reflejar, cuando menos a modo orientativo, la aplicabilidad de dicho modelo para la agencia inmobiliaria o a nivel inmobiliario en general:

Análisis interno de la inmobiliaria:

- Fortalezas (puntos positivos):

• Valoración de las capacidades diferenciales.
• Habilidades individuales reflejadas en lo colectivo.
• Mayor nivel de recursos disponibles.
• Buenos niveles de proactividad, asertividad y resiliencia.
• Competencias individuales claramente delimitadas.
• Protocolos de actuación definidos.
• Un equipo inmobiliario efectivo y productivo.

- Debilidades (puntos negativos):

• Elevado nivel de resistencia y adaptación al cambio.
• Carencias en el liderazgo organizacional.
• Problemas de motivación en la plantilla.
• Escasos niveles en las habilidades individuales.
• El estrés y las dificultades para procesarlo.
• Carencias en formación y habilidades sociales.
• Ausencia de políticas organizacionales.

Análisis externo de la inmobiliaria:

- Oportunidades (elementos positivos):

• Implementar las nuevas tecnologías de forma efectiva.
• Debilitamiento de la competencia.
• Posicionamiento estratégico inmobiliario.
• Utilización efectiva de las nuevas formas de comunicación.
• Estrategia inmobiliaria internacional.

- Amenazas (elementos negativos):

• Asumir elevados niveles de riesgo.
• Cambios del entorno en el posicionamiento inmobiliario.
• Fluctuaciones en el mercado inmobiliario.
• Cambios de tendencia en los potenciales compradores.
• Eventuales modificaciones legales.

Basados en el Modelo DAFO, el potencial de la agencia inmobiliaria y de su equipo inmobiliario es el resultado de la combinación de las fortalezas con las oportunidades; y una vez establecidas las mismas se pueden determinar las lineas de acción estratégicas más efectivas a seguir para conseguir los mejores resultados. Al mismo tiempo, las limitaciones de la agencia inmobiliaria como organización quedarán determinadas por la combinación de las debilidades y amenazas que el resultado de la aplicación del modelo refleje.

Para la agencia inmobiliaria es muy importante clarificar a nivel empresarial los riesgos que debe asumir, y los mismos quedarán determinados por la combinación que resulte de sus fortalezas y amenazas; mientras que los desafíos que deberá enfrentar la agencia inmobiliaria quedarán determinados por el resultado de la combinación de sus debilidades y oportunidades.

Qué puede analizar la inmobiliaria con el Modelo DAFO.

El abanico de posibilidades que ofrece la aplicación del modelo de análisis DAFO para la agencia inmobiliaria es muy variado, tanto que pueden existir decenas de usos y aplicaciones del mismo a nivel inmobiliario. Porque dicho modelo estratégico no solo es de gran utilidad para aplicarlo a nivel general por parte de la agencia inmobiliaria, algo que aunque básicamente utilizado puede ser muy positivo desde luego, sino que también permite ampliar su aplicabilidad a diferentes áreas y situaciones particulares. Si bien la aplicabilidad de dicho modelo dependerá de las necesidades particulares de cada agencia inmobiliaria, el mismo se puede utilizar por ejemplo para:

• Explorar posibles soluciones a diferentes problemas.
• Detectar cuáles son las debilidades de la inmobiliaria.
• Aumentar el nivel de productividad individual y colectivo.
• Realizar toma de decisiones más acertadas.
• Modificar o corregir estrategias adoptadas.
• Descubrir nuevas oportunidades de negocio inmobiliario.
• Potenciar las habilidades individuales y colectivas.
• Gestionar mejor los recursos de la agencia inmobiliaria.
• Agilizar los procesos de gestión internos y externos.
• Llegar de forma más efectiva a los potenciales clientes.
• Generar sinergias positivas internas y externas.

Es de gran alivio conocer las propias limitaciones. Albert Einstein.