La ley de la difusión de la innovación y propagación de las ideas

La ley de la difusión de innovaciones explica mucho más que la propagación de la innovación o de la tecnología. Explica la propagación de las ideas. Aunque la desconozcas, esta ley de la difusión es muy familiar y permite comprender cómo se distribuye una población ante un producto o cómo penetra una idea en una sociedad. Por ejemplo sirve para explicar el fenómeno Apple.

La ley de la difusión

Everett M. Rogers con su libro Diffusion of Innovations fue en 1962 el primero en describir formalmente cómo se esparcen las innovaciones a través de la sociedad. Treinta años después, en su libro Crossing the Chasm, Geoffrey Moore expandió las ideas de Rogers y aplicó el principio al producto de marketing de la tecnología punta. También Simon Sinek lo aplica en su famosa teoría del Círculo de Oro. También puedes aprender a innovar como Google.

Según esta ley la población está dividida en cinco segmentos que se reparten en una campaña de Gauss: innovadores, primeros seguidores, mayoría precoz, mayoría tardía y rezagados.

Innovadores y primeros seguidores

Esta ley establece que el primer 2,5% de la población son los innovadores, y el siguiente 13,5% son los primeros seguidores (early adopters). Los innovadores, dice Moore, persiguen nuevos productos o ideas de forma agresiva y están intrigados por cualquier avance fundamental; ser lo primeros es una parte fundamental de sus vidas. Como su nombre sugiere, los innovadores son un porcentaje pequeño de la población que reta al resto a pensar y a ver el mundo de forma diferente. Estos son los que hacen cola de seis horas para comprar el nuevo iPhone; no les importa lo fantástico que sea el producto; ¡ quieren ser los primeros!

Los primeros seguidores son similares a los innovadores en que aprecian la ventajas que generan las nuevas ideas o tecnologías. Son los primeros en reconocer el valor de las nuevas ideas y están bastante dispuestos a sufrir sus imperfecciones porque ven el potencial que tienen. Los primeros seguidores no son generadores de ideas como los innovadores, pero los dos grupos cuentan mucho con sus intuición. Se fían de sus instintos.

Mayoría precoz, tardía y rezagados

El siguiente 34% de la población son la mayoría precoz, seguidos de la mayoría tardía y finalmente los rezagados en el extremo derecho de la curva. La mayoría precoz y tardía son de mentalidad más práctica. Les importan más los aspectos racionales. La mayoría precoz se siente ligeramente más cómoda ante las nuevas ideas o tecnologías, mientras que la mayoría tardía no. Los rezagados son los que compran un producto porque no hay más remedio; son los que compran el smartphone cuando toda su familia y amigos usa whatsapp desde hace tiempo.

Cuanto más a la derecha de la curva, los clientes compran lo que tú tienes o haces pero no necesariamente creen en lo que tú crees, y viceversa. Como clientes, son los que jamás tienen suficiente, aunque trabajes mucho. Para ellos normalmente todo se reduce al precio. Raramente son fieles. Raramente hacen recomendaciones.

Como propone Simon Sinek en su libro " La Clave es el porqué " el éxito del mercado de masas es casi imposible de conseguir si orientas el marketing y los recursos hacia la parte media derecha de la campana, si intentas atraer a los que representan la mitad de la curva sin apelar antes a los primeros seguidores. Se puede hace pero a un precio desorbitado.

Según la ley de la difusión, el éxito del mercado de masas solo se puede alcanzar después de penetrar en un 15-18% del mercado. Esto es así porque la mayoría precoz no probará nada nuevo hasta que alguien lo haya probado antes.

Objetivo: de izqda. a dcha.

Por lo tanto, el objetivo de un negocio no debería ser solamente vender a cualquiera (la mayoría) que quiere lo que tú tienes. Hay que encontrar a las personas que creen en lo que tú crees; el extremo izquierdo de la campaña. Son los que perciben un valor mayor en lo que haces y pagarán felices un recargo o sufrirán algún tipo de inconveniencia para ser parte de la causa. Son los que, por propia voluntad, les hablarán a los demás de ti. Estas personas no solo quieren comprar el producto. Es el porcentaje de personas que comparten tus creencias y quieren incorporar tus ideas/productos/servicios dentro de sus vidas. Por ello este grupo de clientes son los más fieles.

Si tienes la disciplina para centrarte en los primeros seguidores, la mayoría al final se añadirá. Otra opción es considerar los 8 principios de la reinvención para mejorar tu negocio.