La persuasión dentro del sector inmobiliario.

La persuasión es una habilidad casi indispensable dentro del sector inmobiliario; y la misma puede ser utilizada por cualquier figura organizacional de una agencia inmobiliaria.

Es una habilidad que se transforma en un aspecto clave no solo dentro del ámbito profesional inmobiliario, sino también a nivel personal para cualquier individuo.

La persuasión no es manipulación.

Frecuentemente a nivel popular se suele confundir persuasión con manipulación, y en realidad son conceptos muy diferentes. La persuasión, dentro del ámbito inmobiliario o de cualquier otro, no persigue como finalidad manipular las ideas de las personas, como tampoco pretende convencerlas de nada en particular.

La manipulación es la coerción a través de la fuerza, para conseguir que alguien haga algo que no es en su propio interés. La persuasión es el arte de hacer que las personas hagan las cosas que no están en su foco de interés, aunque le benefician.

La persuasión también puede considerarse como una herramienta; y como toda herramienta, dependerá de la persona para qué la utilice y cómo. La persona o el profesional que utiliza la persuasión dentro del sector inmobiliario, determina así su finalidad, la cual nunca debe ir en contra de los intereses particulares de los demás.

Es muy importante distinguir correctamente la finalidad que se persigue con la persuasión, y como objetivo no debe causar daño a un tercero, porque en tal caso sería manipulación negativa. La distinción procede, puesto que en ciertas circunstancias particulares o ámbitos profesionales específicos, incluso la manipulación no necesariamente contiene un aspecto negativo en su finalidad.

En cada ítem mencionado adjuntaremos algunos ejemplos, porque los mismos son descritos a modo enunciativo general y no limitativo para el ámbito inmobiliario.

- La persuasión es persuadir al persuadido.

Cualquiera puede ser persuadido, dado el momento y el contexto adecuado, aunque no necesariamente a corto plazo. Las campañas de marketing inmobiliario concentran sus recursos en la captación de los potenciales clientes compradores.

El primer paso de la persuasión es segmentar, identificar a las personas que en un momento dado pueden convertirse en clientes de la inmobiliaria, y enfocar los recursos en ellos.

No obstante, para el desarrollo de marca inmobiliaria deben contemplarse otras variables, y aplicarse al mismo tiempo el principio de flexibilidad.

La persuasión es interactiva e intenta satisfacer las necesidades de ambas partes.

- Ejemplo 1: el manager inmobiliario debe persuadir a los agentes para que logren ciertos objetivos, los cuales eventualmente pueden atender a las necesidades comerciales de la inmobiliaria, aunque no estrictamente con los de cada uno de los miembros del equipo.

En tales circunstancias, el manager de la inmobiliaria deberá segmentar a los miembros del equipo inmobiliario de acuerdo a ciertas variables, para que así su sistema persuasivo resulte más efectivo.

No todos los agentes necesariamente captarán propiedades, como tampoco todos los miembros del equipo se dedicarán a la gestión de alquileres. Sin embargo, pueden ser persuadidos para que eventualmente realicen tareas no vinculadas estrictamente a sus competencias.

- Ejemplo 2: la estrategia de marketing inmobiliario online debe ser segmentada, estructurando las necesidades de desarrollo de marca inmobiliaria y, al mismo tiempo, intentando llegar a los potenciales clientes compradores.

- Ejemplo 3: si una vivienda se encuentra en malas condiciones de higiene o pintura, el agente inmobiliario debe persuadir a los propietarios para que solucionen dichas limitaciones. El argumento sería que realizando ciertas refacciones la vivienda se revalorizaría, permitiendo así aumentar su precio de venta.

Sin embargo, ante el consejo del profesional inmobiliario, los propietarios se resisten a invertir en la mejora del estado de su vivienda. Aquí la forma de persuadir a los propietarios para que mejoren las condiciones de su vivienda, sería utilizar el tiempo como factor disuasorio.

- Contexto y momento de la persuasión.

Los elementos básicos de la persuasión son el contexto y la oportunidad. El contexto crea un estándar relativo de lo que es aceptable, y el Experimento de Prisioneros de Stanford así lo demostró. El tiempo dicta lo que pretendemos y/o queremos de los demás; y las necesidades de una inmobiliaria a nivel organizacional y comercial también cambian con el paso del tiempo.

La persuasión requiere del momento justo y del contexto adecuado.

- Ejemplo 1: dependiendo de la estructura organizacional inmobiliaria, un agente no necesariamente se dedica a la captación de propiedades; aunque en determinadas circunstancias, las necesidades de la inmobiliaria pueden cambiar, y el agente inmobiliario deberá salir a captar viviendas.

El rol organizacional asignado cambia de acuerdo a las necesidades y circunstancias de la inmobiliaria, y un profesional de ámbito inmobiliario debe estar preparado para adaptarse a tales circunstancias, sin dejar de ser efectivo.

- Ejemplo 2: una inmobiliaria en Orihuela Costa, por su situación geográfica en el Mediterráneo de España, conoce los ciclos comerciales del sector. Los alquileres por temporada aumentan en los meses de verano, y los contratos de alquiler de larga duración son más factibles de concretarse en el invierno.

- Ejemplo 3: si la inmobiliaria planifica estar presente en una feria internacional, el blog inmobiliario debe hacerse eco de ello; y aunque el administrador del blog de la inmobiliaria tenga planificado un calendario de publicaciones, el mismo deberá ser modificado.

El marketing de contenidos es determinante para el SEO del blog inmobiliario, como también el tráfico orgánico de calidad; y una feria inmobiliaria internacional se puede valorar como una oportunidad para lograr diversos objetivos orientados hacia dichos factores mencionados.

Generar en tiempo real un contenido para el blog inmobiliario sobre la presencia de la inmobiliaria en un evento internacional sirve para aportar valor añadido, conseguir tráfico orgánico, posicionar a la inmobiliaria como una referencia dentro del sector, y también permite potenciar el desarrollo de marca.

Si la inmobiliaria detecta un cierto nivel de resistencia por parte del autor del blog inmobiliario a generar un contenido en tiempo real, deberá persuadirlo en base a los beneficios anteriormente citados. Al mismo tiempo, si el responsable del blog inmobiliario detecta que la inmobiliaria no se ha percatado de la importancia de hacerlo, deberá persuadir al líder organizacional para generar dicho tipo de contenido.

- No hay persuasión si el persuadido no se deja persuadir.

Nunca se puede persuadir a alguien que no está interesado en lo que está escuchando. Todos estamos más interesados en nosotros mismos, y pasamos la mayor parte del tiempo atendiendo desde nuestras necesidades.

Aprender a hablar con las personas acerca de ellos, y no de nosotros, es un factor clave para persuadir; y facilita mantener la atención del interlocutor siempre activa.

El persuadido debe dejarse persuadir.

- Ejemplo 1: el manager inmobiliario persuasivo es aquel que practica la escucha activa, resuelve posibles conflictos interpersonales que surgen en la organización, y genera las sinergias positivas dentro de la inmobiliaria.

En tales circunstancias, practicar la escucha activa no resuelve los conflictos, y se debe recurrir a la persuasión, aplicando los meta-modelos del lenguaje; aunque si el profesional inmobiliario no desea resolver el conflicto interpersonal, el mismo no tendrá una resolución positiva.

- Ejemplo 2: si el propietario de una vivienda no desea bajar el precio de venta de su propiedad, el agente inmobiliario no podrá convencerlo de que lo haga. El profesional inmobiliario debe recurrir a la persuasión, utilizando diferentes elementos como argumento para bajar el precio de venta.

- Ejemplo 3: si un potencial cliente comprador no está interesado en la compra de una vivienda, no se lo puede convencer de que la compre; y aunque parezca algo absurdo, muchos agentes inmobiliarios lo seguirán intentado convencer.

La persuasión y una utilización del lenguaje correcto, pueden eventualmente disuadir al cliente de que compre la propiedad; siempre y cuando sean factibles ciertas variables para que la compra se produzca.

En definitiva, todos los puntos citados deben ser contemplados y utilizados en su conjunto, y un profesional del sector inmobiliario en España conviene que los conozca; independientemente de su rol organizacional dentro de la agencia inmobiliaria.

Los ejemplos adjuntados han sido a modo ilustrativo, intentando orientar los mismos hacia diferentes circunstancias que se pueden presentar dentro del ámbito inmobiliario.

No obstante, y dadas las diversas posibilidades que eventualmente se pueden presentar, solo deben ser considerados como simples ejemplos prácticos de la persuasión aplicada en el sector inmobiliario.

Fuente: Cialdini, CIALDINI, B,Ph.D. (2006). Influence: The Psychology of Persuasion. HarperCollins Publishers (New York).