La mayoría de las respuestas que habréis interiorizado al leer la pregunta serán escasas. ¿Ha sido lo suficiente para venderle?, ¿Quizás lo suficiente para convertilo en cliente a largo plazo?, esta es algo mejor, ¿Por casualidad has pensado que lo suficiente para conocer sus necesidades de compra?... Si bien no son malas respuestas, son insuficientes.
Los vendedores que desean ser profesionales, tener y no “conseguir” clientes, deben dedicar al menos un 75% de su tiempo en conocer a sus clientes potenciales y a crear relaciones.
Desgraciadamente muchos vendedores dicen que su trabajo esta en la calle y lamentablemente muchas empresas alientan esta postura. Tanto es así que conozco empresas que sus comerciales, vendedores y agentes ni siquiera tienen una mesa donde sentarse a llamar por teléfono.
Para vender hay que conocer al cliente y para conocer al cliente hay que recoger información.
Antes de arrancar el motor del coche, en realidad antes de salir a la calle hay que planificarse. Del mismo modo que en cualquier deporte, los entrenadores analizan los aspectos tácticos, técnicos, la preparación física, metodología que apoyan el proceso de la victoria, en las ventas tenemos que analizar los mismos aspectos.
La planificación comprende pues controlar nuestra zona de trabajo, valorar el tiempo disponible y cuanto le dedicamos a cada cliente, conocer nuestras cuentas, analizar el mercado y sobre todo preparar las visitas para conocer al cliente y sus necesidades.
Preguntate de nuevo ¿que y cuanto necesitáis saber de los clientes?.
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