La propuesta de valor o cómo saltar el barranco

Todo empresario tiene ante sí un rompecabezas cuando busca una forma de encontrar el éxito. Un buen punto de partida puede ser diseñar una propuesta de valor, es decir, encontrar la manera de mostrar de forma efectiva a tus clientes por qué preferir tus productos o servicios, en lugar de otras propuestas en el mercado. Para entender parte del desarrollo de esta importante herramienta, consideremos la siguiente historia: había una vez dos pueblos separados por un barranco. Muchas personas necesitaban ir de un lugar a otro por comercio, por trabajo o porque tenían ahí familiares. El traslado era muy tardado debido al barranco, a pesar de que existía un puente para cruzarlo, pero que nadie usaba porque había guardias impidiendo el paso.

Una niña que era muy curiosa preguntó a sus padres por qué no utilizaban el puente y ellos solo le dijeron que siempre había sido así. La niña investigó con sus maestros y en los registros de la ciudad y descubrió que el arquitecto que lo construyó vivía en otro pueblo cercano. Luego de mucho insistir, los padres de la niña la llevaron a entrevistar al arquitecto. Ella le preguntó directamente por qué no podían usar el puente y él se sorprendió tanto que fue con ellos a averiguar lo sucedido. Todo había sido una confusión: el arquitecto había indicado que nadie utilizara el puente por 48 horas y, con el cambio de guardias la información se tergiversó, provocando un gran inconveniente que fue resuelto por la inteligencia e inquietud de la niña.

Así como la brillante niña del relato no dio nada por sentado. En el mundo de los negocios siempre debes buscar resolver las problemáticas de tus clientes: es uno de los elementos claves para definir tu propuesta de valor. Una propuesta de valor es un recurso para transmitir de manera objetiva y directa las ventajas que una empresa puede aportar a sus clientes.

A continuación, compartiré algunos consejos al respecto.

Conoce a tu cliente: conoce tu producto. El punto de partida de un producto o servicio es entender las necesidades del cliente que satisface. Por lo tanto, crear valor para nuestra empresa depende de saber escuchar de atentamente a los clientes potenciales y, además, poder resolver de manera adecuada sus problemáticas, de ahí proviene la originalidad en el mundo de los negocios. Encontrar estos puntos de dolor implica conocer experiencias previas, los riesgos que implica para el cliente una compra, las emociones negativas que se pueden generar: un empresario debe pensarse como un médico buscando una cura, o bien, como la niña de la historia que se dedicó a investigar la historia del puente prohibido para atar cabos. Definir una buena propuesta de valor es el primer paso para mostrar cómo puede tu empresa satisfacer a un cliente de nicho de manera eficiente y precisa.

Entiende tu mercado. Hallar las dificultades de un cliente frente a un producto o servicio debe realizarse de forma real, entrando en contacto con los posibles compradores a través de encuestas, entrevistas, retroalimentación de su experiencia en redes sociales o tomando en cuenta lo que opina tu equipo de ventas respecto a lo que ellos observan. Un análisis adecuado detectará distintos tipos de puntos de dolor: financieros (lo que piensan de los precios e inversión), de proceso (se necesita una solución mejor), productivos (se busca ahorrar recursos), de apoyo (el cliente se siente poco asesorado). Toma en cuenta que este monitoreo debe ser constante, de acuerdo con el mundo actual de los negocios que está en constante cambio.

Aprovecha tu diagnóstico. Si tu empresa lee con precisión los puntos de dolor de los posibles clientes, debes aprovechar esa información para mostrarla en tu propuesta de valor, manifestando de forma clara y contundente la manera en que ayudarás al cliente a superar las dificultades que tu análisis halló. Describir los beneficios que tu producto brinda será la guía que lleve al cliente no solo a decidirse por el trabajo de tu empresa, sino que lo conducirá a la fidelización una vez que has conseguido ofrecer un producto que lo hace sentir satisfecho.

En el relato, los pobladores simplemente dieron por hecho que el puente no funcionaba. Muchas empresas, en su proceso de desarrollo, olvidan que un cliente feliz será siempre la mejor manera de asegurar el éxito. La propuesta de valor relaciona los aspectos más destacados de una empresa y la posiciona entre sus consumidores, lo que mejora su capacidad para resolver los problemas que ellos tienen. Todo esto se muestra en un contenido objetivo, transparente y creativo.

Fuente : https://www.forbes.com.mx/la-propuesta-de-valor-o-como-saltar-el-barranco/

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